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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 解密净水器代理七大陷阱

解密净水器代理七大陷阱


中国营销传播网, 2009-03-27, 作者: 姜兰剑, 访问人数: 3289


  如果说一粒老鼠屎,就足以毁掉一锅好汤;那么,你可曾见过这样的奇观:一口沸沸扬扬的大锅中,混杂着成百上千粒老鼠屎,却只见一批批痴汉前仆后继蜂拥而来,掏出大把真金白银,只为争食一碗“头啖汤”?  

  喝了这碗百味杂陈的“鼠屎汤”,轻者上吐下泻、大伤元气;重者伤筋动骨、一命呜呼。当然,也有极少数天赋异禀的好汉,仗着超强免疫和彪悍体质,踉踉跄跄痛饮N大碗后,竟然从此练就金刚不坏之身,侥幸修成正果。  

  这一口泥沙俱下的大锅汤,就是近年来逐渐升温、鱼龙混杂的水家电产业;这一粒粒肮脏龌龊的老鼠屎,就是成百上千家浑水摸鱼、大肆“圈钱”的无良厂家;这一批批前仆后继的痴汉,就是千千万万被创业激情冲昏头脑、因信息不对称受骗上当的无辜代理商。  

  打开百度、谷歌两大搜索引擎,输入“净水器”、“净水机”、“纯水机”、“直饮水”、“水家电”等关键词,一条条右下角标注“推广”字样的企业网站链接,炫得你眼花缭乱、目不暇给;翻开热门财经报刊的招商广告,“21世纪第一朝阳产业”、“千元开店月赚万元”的诱惑标题,雷到你外焦里嫩、心跳眼红。  

  每一则花言巧语的招商信息背后,都隐藏着一连串环环相扣的圈钱陷阱;每一条花费不菲的竞价排名背后,都埋葬着大批打落牙齿和血吞的受骗代理商。那些多年积累一朝散尽的小商人,那些赔尽打工积蓄的年轻人,那些几乎搭上身家性命的下岗职工……直到创业梦碎,才看清产业链末梢血淋淋的真相:30%净水器代理商,生命周期不超过3个月;至少50%代理商,因经营困难挥泪转行;即便那些今天已经熬出头的成功者,也大都有过被无良厂家欺骗的经历。  

  劣币驱逐良币,真正埋头做市场的实力企业却被骗子们埋没——这是水家电行业最可悲的现实。透支产业未来,无良厂家绞尽脑汁设计“一锤子买卖”忽悠投资者,千百粒老鼠屎毁了一锅靓汤——这是净水器市场最惨痛的内伤。  

  下面,就让我们揭开骗子们的画皮,把这些吃人不吐骨头的招商陷阱,逐一曝光。  

  陷阱一:市场前景画大饼

  只讲万分光明的前途,隐瞒眼前道路的坎坷,拿虚幻的市场前景误导投资者,这是净水器行业最普遍的招商陷阱。  

  2006年,伴随着全国各地接连爆发的水污染危机,净水器市场迎来历史性拐点,进入新一轮成长期。大批有识之士看好这个行业的前景,萌生投资冲动。骗子们看准了这一点,牢牢抓住“市场前景”这个核心,用朝阳、环保、市场容量巨大、利润空间丰厚等花言巧语,画出一张香甜诱人的大饼。按照他们的说法,经销他们的产品不但很容易赚钱,而且净水器进入每个家庭,简直指日可待。  

  遗憾的是,净水器进入每个家庭,成为家家户户的生活必需品,仅仅是市场前景。而对中国绝大多数区域市场来说,净水器目前还是一种奢侈品,消费主体是中高收入家庭——利润虽然丰厚,但现实市场容量并没骗子们吹嘘的那么大,实际操作更需要一定技巧。至于净水器为什么难以在中国快速普及,实际操作又需要哪些技巧,这是一个相当复杂的话题,笔者将在后续文章中专门探讨。而无良厂家之所以对投资者隐瞒真相,拿虚幻的市场前景误导代理商,为的就是降低门槛“请君入瓮”,再通过提高区域市场经销权的价码,以及首批提货额度,最大限度榨取投资者的血汗钱。  

  经销净水器,必须具备一定的资金实力、销售技巧和关系网络,更要有长期经营的毅力和恒心,并不是谁都能加入、谁都能赚钱。面对那些一味吹嘘市场前景,妄言经销净水器很容易赚钱的厂家,代理商朋友,你们一定要警惕!  

  陷阱二:垃圾产品赚暴利  

  产品,是营销From EMKT.com.cn价值链的核心载体;质量,是决定市场生死成败的根基。然而,相当一部分净水器代理商——特别是新入行的代理商,在花费大笔资金首批进货后,却发现买回来的产品,竟然是一堆带给自己无尽麻烦和无穷烦恼的——垃圾。  

  中国大陆现有近三千家水家电制造企业,但真正拥有独立研发能力、掌握核心制造技术的,却不到十分之一。行业技术水平参差不齐的后果,就是杂牌产品满天飞,质量严重不稳定。刚刚过去的2008年11月,北京电视台公布了北京市场净水器质量抽查结果:90%以上的家用净水器,在使用一段时间后,竟然成了“污水器”、“臭水器”;更有部分产品,因为质量问题破裂、漏水,给消费者——以及承担连带赔偿责任的净水器经销商,带来严重经济损失。  

  以快速圈钱为目的,只做一锤子买卖,从没指望代理商再次提货的骗子们,当然不会把宝贵的资源耗费在研发、技术、生产等环节。他们大多没有自己的制造工厂,产品全部委托一些山寨厂贴牌。而且出于降低成本的考虑,无论滤芯还是模具,都选用粗制滥造的劣质品。他们的产品代理价格虽然貌似不高,但因为生产成本极低,实际上已经赚足了暴利。至于这些垃圾产品通过代理商流入区域市场后,会产生什么样的严重后果,他们从来就不关心。  

  正所谓“小心行得万年船”。代理净水器,一定要留意厂家的经营历史有多长,特别要警惕那些来路不明、最近两三年才冒出来的新面孔;一定要详细考察厂家的技术能力和制造工艺,切不可盲目听信对方自我标榜。净水器的核心技术在于滤芯,象英国道尔顿的陶瓷滤芯,韩国世韩的RO膜,澳大利亚科绿士的烧结活性炭,海南立升的复合超滤,都经过市场多年考验;净水器的制造工艺重在质量稳定,象上海的惠而浦(美国)、科绿士(澳大利亚),广东的美的、纯唯特,以及浙江沁园、海南立升这些老牌大厂,业内有口皆碑。  

  陷阱三:虚假品牌套光环  

  仅凭“市场前景”这张大饼,还有粗制滥造的产品,显然只能骗骗外行投资者;而骗子们的高明之处,就在于通过精心设计的虚假“包装”,给垃圾产品套上“品牌”的光环,然后下大本钱宣传造势,吸引投资者飞蛾扑火。“品牌”怎么造?光环怎么套?且看以下典型伎俩:  

  1、造假。眼下水家电行业最流行的骗术,就是伪造外资背景,冒充洋品牌。明明是皮包公司、山寨小厂,只要起个动听的洋名字,再搞个虚假注资,就摇身一变,成了源于“19XX”年的X国品牌。

  2、夸大。正所谓“人有多大胆,地有多高产”。哪怕只花了区区2、3万,在CCTV—7农村频道打了几遍5秒广告,还选在最便宜的后半夜,都敢自称“央视上榜品牌”。  

  3、宣传。宣传声势越大,骗子嫌疑越大,这是非常朴素的道理。因为只有骗子,才敢不计成本地在招商宣传上花大钱。什么百度、谷歌,什么竞价排名、关键词检索,统统买断!反正羊毛出在羊身上,只要多骗来几个代理商,本钱立马收回!  

  识破这些云山雾罩的虚假光环,其实不难。拿外资背景来说,除了惠而浦(美国)、科绿士(澳大利亚)、迪比翼(以色列)、美能(新加坡)等十几家货真价实的外资企业,其他林林总总的净水器洋品牌,来路大都可疑。而就品牌最基本要素——知名度来说,目前也只有美的算得上家喻户晓。至于网上那些右下角标有“推广”字样的链接,大家还是小心为好。呵呵,轻信这个的话,最后为这笔网络广告费买单的,肯定是你。 


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