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中国营销传播网 > 营销策略 > 市场调查 > 净水机家电连锁卖场销售之我见

净水机家电连锁卖场销售之我见


中国营销传播网, 2010-04-01, 作者: 冯社浩, 访问人数: 2695


  作为MD净水机新入职员工,我于2009年9月8日-9月18日,共10天,在佛山国美、苏宁、兴华商场等几个卖场进行实习,对净水机的家电卖场销售有了一定的了解,现将个人的看法提出来,供大家参考。

  一、实习方法

  本次实习主要采用询问式、现场观摩、导购实践相结合的方法。

  询问式方法是指直接与一线卖场优秀导购交流沟通,解除心中的疑惑;现场观摩是指在卖场自己观察、自我思考;导购实践是指在卖场一线自己亲自做导购向顾客推介产品。

  三、实习结果分析  

  个人分析:卖场产品销售= 30%品牌+30%导购+20%产品+20%推广物料+0%赠品

  第一,在卖场产品销售中,品牌的影响力为30%。现在净水机产品鱼龙混杂,良莠不齐,况且一个完整的净水机产品=40%实体产品+60%售后服务。如何判断产品的好坏与售后服务的优劣,品牌就成了一个主要的标准,这也可以从净水机产品的前三位的市场占有率(约75%)可以看出来。比如在兴华商场,泉来、海狼星的销售不佳。

  第二,在卖场产品销售中,导购的影响力为30%。由于净水机市场的混乱,造成顾客对净水机的认知还停留在一个初级阶段(即知其然,不知其所以然),因此,导购的讲解成了顾客获得知识的重要途径之一。而且,在导购之间,肯定存在“踩机”(说竞争对手的是非)的情况,这也让顾客50%相信导购,50%信任自己。比如,在MD导购较强势(即讲解能力强、获得顾客意图快、能快速达成购买意向等)的卖场中,祖庙苏宁、天佑城苏宁中,MD净水机销售最好。而在东方国美,由于沁园导购更为强势,沁园销售最好。

  第三,在卖场产品销售中,产品的影响力为20%。可以说,MD净水机产品设计漂亮、产品丰富、价格带全、相对国际品牌价格低,在卖场中,一枝独秀。而沁园的净水机产品设计较差(现在有所改观,推出了新EG-2)、颜色暗淡、摆放混乱等。

  编者注:因为文中图表繁多,欲读全文,还请读者到以下地址下载阅读:

   净水机家电连锁卖场销售之我见(http://www.emk.com.cn/images/article/file/46072-1.zip)





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