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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销培训实录:动态市场环境下的营销战(上)

营销培训实录:动态市场环境下的营销战(上)


中国营销传播网, 2009-03-24, 作者: 高建华, 访问人数: 18979


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  寻找创新的源泉就是做几件事,首先就是走访现有的消费者,问他们购买了你的产品之后最不满意的三个方面是什么,只要走访十个二十个客户足以,千万别整成千上万的,那是需要花钱的。再去走访那些有需求没有消费的人,问他们有需求为什么不消费,你对现有的产品有什么不满意、看不上什么、担心什么、顾虑什么。第三是问那些认为自己没有需求的人,问他们为什么觉得自己没有需求呢,难道这个东西真的没有用吗,他就会跟你讲为什么觉得没有用。将这些问题的答案找到了,你就找到了创新的源泉,你就会做出一个与众不同差异化的产品,而这个产品让你具有独到的优势,这个优势就给你换来更多的附加值和利润。可惜,大多数中国企业都是走到了局部疲软这一块,人们购买了这个产品基本满意了还不断有人去做,就像空调,十个、二十个、三十个、四十个、五十个都去做,手机也是一样,玩命的往里钻,最终的结果等大家都钻进来了,那就一块死。

  给大家讲一个案例,关于佳能和施乐复印机的战争,其实很简单,当佳能看到施乐复印机在市场上比较成功时,它就想我有没有机会进入呢?按照中国的传统习惯,山寨,抄一个版本,人家怎么做我们怎么做吧,这个东西是注重没有习惯的,你有了抄的习惯就自废武功,中国现在很多企业已经是自废武功了,没有这个能力了,就是连想都不敢想我还能创新、我还能做出比它更贵的东西来,早就举手投降了,认为这是不可能的,我就不是那一块料,只能干一点偷鸡摸狗的事。施乐为了保护自己的投资,申请了500多项的专利,但是专利是有时效性的,等到专利快要失效了,佳能开始琢磨了,我不知道在座的技术型企业你们公司有没有专人去负责收集专利资料?看看哪些专利什么时候到期,只要到期了就拿来免费使用,这又是我说的四两拨千斤,买专利可能需要很多钱咱们买不起,但是你找到那快到时间的专利总是可以吧?一旦专利保护失效你就可以拿来用。当年施乐的专利快要失效了,佳能就开始琢磨我怎么玩了,少花钱多办事,买专利太贵了买不起,不买,等着专利到期的那一天开发新产品,也不侵权。佳能走访施乐的客户,问他们购买了复印机之后最不满意的是什么,又去走访了那些有需求却没有购买复印机的人为什么,先后找出了几点原因,买了之后不满意的认为使用成本太高,要雇佣一个专人操作复印机,不方便,一个企业就是一台复印机,可能要上很多层楼才能复印一张纸,而且不安全,老板不能自己去复印机密资料,要交给操作人员,他怕泄密,这是三个问题。而没有买复印机的人担心什么呢?认为复印机是大材小用,速度太快、精度太高,印出来的成本自然高,印一张非常贵,质量也超出了期望,就是过头了,再一点就是太贵了,几万美金一台成为固定资产,很多人因此不愿意购买。

  佳能找到了创新源泉,于是设计出了今天大家都使用过的小型傻瓜复印机,不用专人操作,每一个楼层每一个部门可以放一个,老板可以自己去复印,很安全,问题解决了,而且复印机从10万美金一台变成了三五千美金一台,价格也下来了,将复印机的速度降下来、成像质量降下来,整个成本都下来了。这样就把购买了复印机人不满意的问题解决了,不买人的顾虑也解决了,这个产品就成功了。佳能系列是今天复印机市场的主流,就是这么简单的道理。


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*营销培训实录:动态市场环境下的营销战(下) (2009-03-24, 中国营销传播网,作者:高建华)


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