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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销培训实录:动态市场环境下的营销战(上)

营销培训实录:动态市场环境下的营销战(上)


中国营销传播网, 2009-03-24, 作者: 高建华, 访问人数: 18979


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  大家可能都看过两本书,也是前两年比较流行的,一本是《蓝海战略》,一本是《长尾理论》,《蓝海战略》如果想看懂,首先就要明白它的前提是小众化市场,《长尾理论》你想看懂首先你要明白它所要谈的前提是个性化消费,如果你不理解这个基础的时候你看了也白懂,看不懂,因为你看完了之后也找不到蓝海在哪里,只有懂得了什么是小众化市场,你才能用一双眼睛看到蓝海。在这里我想讲一个概念:成功乃失败之父。大家都知道失败乃成功之母,因为我们可以从失败中学习长经验,但是今天中国所面临的挑战却是这样,越成功就越固执,越固执就越按照过去的模式走,但是当整个环境发生变化的时候,他就会从成功转向失败。我想用这样的一个例子,大家可能都听过这个故事,温水煮青蛙。当你慢慢加温时,青蛙是感觉到越来越舒服,不会想到跳出来,直到它感觉到有生命危险了,想跳出来了,但是已经快煮熟了,它已经跳不出来了。其实今天有很多企业就是在这样的一种环境,在一个温水里煮,表面上看很舒服,但是有朝一日它会被煮死。

  为什么会从大众化向小众化市场变化,推动这种变革的动力是什么?那就是中产阶级。如果十年之前就谈2.0时代那是不可能的,因为那时中国还没有形成初具规模的中产阶级,而今天中国已经有了,包括在座的各位。这样的人有多少呢?在中国已经有二千万户家庭达到了欧美发达国家中产阶级的水平,不是中国标准,不是咱们说的年薪十万,发达国家说的中产阶级应该是指年薪六万到八万美金,换句话说一个家庭的年收入已经到了四五十万人民币,这就进入了发达国家同等水平的中产阶级,中国已经有这样的人二千万户了,这是什么概念呢?就是一个欧洲大国了,这个群体足以推动中国市场的演变。如果你意识不到这种变化,那么你早晚会被淘汰。我们现在大多数企业做的都是为温饱层消费者服务的,物美价廉,所以大家一想到的就是降价销售,很少有人想到提价销售,没有几个敢理直气壮的说我的东西就是比别人的贵、就是比别人的好,当然这种企业不是没有,已经有,而且这些人注定了是未来的成功者和佼佼者。

  中产阶级的标志是什么呢?理性消费、独立思考。温饱层消费者是衣食足够了,你为什么花成千上万购买手表呢?同样的道理是价值。今天中国的食品安全问题越来越大,这就是千载难逢的机会,谁能够让消费者意识到我是高价值的就有生命。上星期我在北京吃了一次数一数二的烤地瓜,不知道我们这里有没有,过去北京的烤地瓜一块钱一个,农民用装化工涂料的大桶在那里给你烤,可想而知烤出来的地瓜里面都一定会有化工原料的成分,加热到一定程度,化工原料都进入到地瓜里面去了。第二是用碳烤,碳里面的什么二氧化硫等等东西都进入到地瓜里去了。第三是在露天的场合,什么细菌、脏东西都进去了。这样的地瓜是一块钱一个,而数一数二烤地瓜是五块钱一个,将这三个问题都解决了,首先我选择的是优质地瓜,他会告诉你怎么一个优质法,第二它是在非常优质化的烤箱里,不是使用碳烤的,更不会使用化工原料桶做炉子,价格提升了五倍,而这样的产品我相信一定会成为未来的主流,就像现在没有人去打酱油、打醋一样,我小时候都会打酱油、打醋,现在都是成桶成瓶的买,这就是一个行业一个行业都在升级换代,你在街边看到的很多东西慢慢都会被淘汰掉,随着你消费水平的提高你也开始看不上这些东西、开始担心这些东西。

  一旦中产阶级形成,整个社会的驱动力就出来了,而中产阶级在未来几年的成长是什么样子呢?我想这张图会给大家一个大致的思路(见图),所以做营销一定要看的远,因为你是在做未来的生意,你是把握未来,换句话说经过那么五年到十年的演变,中国的中产阶级就有可能成了半壁江山,这个速度会非常快,尽管经济危机可能会稍微缓一缓,但是阻挡不了大势,十多二十年之后你会发现中产阶级开始占主要的主导地位。


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*营销培训实录:动态市场环境下的营销战(下) (2009-03-24, 中国营销传播网,作者:高建华)


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