2004-2006年，行业高速发展的三年，“领跑于前、抢占资源”的新日　　

　　2004-2005年，电动自行车厂商由试探投放、尝到甜头，到胆子变大、敢于砸钱；2006年“集体爆发”，达到高峰，此时品牌猛增至数千个，行业陷入混战。　　

　　这一时期，新日在“响应号召”、在“推波助澜”，同时在加紧市场基础构建。一方面加大高空媒体投放力度，大面积招商、快速拉升销量。另一方面，地面推进上采用了大量卓有成效的战术，在产品推广、终端建设、客情维系等诸多方面，其表现可圈可点。　　

　　以“产品卖点”来说服顾客。　　

　　价格低、新款快、卖点准，是新日快速撬动市场的法宝。2005年以前，在行业15强的排行榜里，还看不到新日的名字，相比大陆鸽、小羚羊们，新日阳光、锐意、生气勃勃，却缺少“资历”，品牌还没什么“分量”。说品牌缺少“谈资”，说服力不强，产品卖点能让消费者感受到实在的“价值”。爬坡王大刀轮、光辅化、内贴花烤漆、ABS电子刹车、48V电池组、大功率锂动力……，新日不断推出新的产品卖点，尤其是“磁王双动力”概念的推广，引发了行业挖卖点、炒概念的之风。

　　尽管在业界看来，行业没有技术壁垒，任何一个“卖点”的推出，都是概念炒作，最多只能证明你比别人在新部件、新技术的应用上，早了一点点。但在行业发展初期，电动自行车是个新鲜的事物，消费者对此“无知无识”，没有自己的消费判断，他们只能被动接受来自于厂家、商家的信息传递，因此谁最先“吆喝”、谁“吆喝”的最有技巧、“声音”最大，消费者会先入为主，“相当然”对这个品牌形成有技术含量、先进、品质好的品牌认识。速度上快一小步，让新日收获了一大步。　　

　　以“终端形象”来吸引顾客。　　

　　终端形象是品牌形象最直接的展示。近一二年，电动自行车生产企业们，意识到了终端形象的重要性，设计、选址、面积、装修……，方方面面精心细致起来，行业的终端形象得以极大改观。而此时，新日的终端形象，已经进行了数次大的变化，并相继推出了5S阳光服务、6S建设、爱心医院等举措，尽管这个行业经销商整体起点低、素质参差，“终端管理”是行业难题，但从一系列服务举措，不难看出新日在服务形象的努力与用心；在“硬终端”、“软终端”不断升级完善中，新日的终端形象逐渐流露出大牌气质。　　

　　以“倾听”和“快速反应”来接轨市场，维系客情。　　

　　“客户提条件，我支持”的厂商地位下，企业战略意图的实施，不能靠命令强制执行。新日开展了深入的客户座谈，渗透企业理念，倾听市场声音，产品卖点从市场挖掘，所以“我的产品比别人有市场”，通过这种方式，新日的产品款式、定价、促销、广告等营销各个环节，能与市场接轨、行之有效，经销商信心增强，愿意跟新日走。在这一时期，新日领导层的积极、激情、亲和，感染和带动了一大批经销商，形成了较稳固的厂商关系，以至于企业发展、老板角色转换时，习惯了到老板屋里坐坐、聊聊的经销商，一度不能适应。　　

　　 2006，如火如荼的高峰年，新日加快了抢占、垄断资源的步伐，开始有意识的“营销”。　　

　　这一年代言人泛滥成灾，新日原有“代言人优势”不再，于是升级启用久居华人明星“老大”地位的成龙，首先完成了外部形象上的“蜕变”。从“有阳光的地方就有新日电动车，有新日电动车的地方就有阳光服务”到“走进新日，感受阳光”到“好朋友，向上走”，新日锐意、大气的企业文化渐具雏形。广告投放上，新日向来敢于人先，率先走上卫视，2006年覆盖八大卫视，抢占优势栏目、黄金时段，投入过千万，当大家一涌而上，卫视大战时，新日酝酿再度“升级”，登陆央视一套黄金时段，广告投放上新日已是行业“标王”。　　

　　与强势扩张相对应，区域市场的具体运作上，新日呈现出更为强势的姿态，其特点可概括为：选好地角、做大店、形象好、抢夺甚至垄断各种优势资源。终端上，新日呈现出大店大牌气势，广告、促销上，亦显现出势在必得的劲头。以某县级市场为例：一条电动车集中路段，不足二十家大小门面，新日独占三家，门头广告牌非常醒目，另一主要路段，新日还有一家店面；一进市区，迎门而来高炮广告的正面，是新日；市区最繁华一条路段的路牌，是新日的广告；县电视台打开，是新日的广告。一个小县城四家店面，似乎不可思议、有些“疯狂”，但销售数据是：5000多台的年销量，比第二、三、四名加起来的总和还多。

　　至2006年，新日在全国1000多个城市，建立了专卖销售网点以及服务中心，售后服务网点多达2500多家。这其中既包括电动自行车市场发展较早的江浙、山东、河南等地，也涵盖市场发展较晚的安徽、湖北、湖南等地。除此之外，新日的触角也伸向了东北、西北、西南、华南。这些区域，本因距离、地理、经济、气候、政策等原因，市场迟迟难以启动。但随着行业迅猛发展，起步早、发展快的区域市场，连续几年高速增长后，逐步呈现出热度下降、渐趋平稳的态势，再挤在有限的市场里厮杀，付出高昂代价，也不过多收个三五斗，向更大的市场空间、更多的新市场要销量，是必须、也是必然。新日此举，无疑为自身未来的发展，提前开辟了新“空间”。　　

　　千载难逢的市场机遇，先输后赢、大投入大产出的理念，宽阔的销售网络、强劲的广告拉动，让新日得以超常规发展，2005年新日已是“供不应求”，2006年以年销售57万辆荣登销量冠军宝座。同年销售30万辆级别的电动自行车品牌不过10个左右。除去央视投放，新日县级市场10元/辆左右、地市100元/辆左右的市场投放，是比较“正常”的，在厂商可承受的范围之内。　　

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共9篇)

电动自行车整车企业2012年突破浅谈 （2012-02-20, 中国营销传播网，作者：吴斌） 2011年中国电动自行车企业的生存法则 （2011-03-16, 中国营销传播网，作者：颜涛） 产品形态创意在提升电动自行车竞争的策略研究 （2009-12-01, 中国营销传播网，作者：颜涛） 中国电动自行车产业商业价值与竞争策略 （2009-11-10, 中国营销传播网，作者：颜涛） 电动自行车明星优势与软肋之新日篇（下） （2008-06-11, 中国营销传播网，作者：徐艳彦） 电动自行车行业发展战略 （2007-12-28, 中国营销传播网，作者：郭力文） 电动自行车市场发展战略 （2007-08-08, 中国营销传播网，作者：郭力文） 电动自行车经销商如何做好区域市场? （2007-06-05, 中国营销传播网，作者：一彤） 为电动自行车拓展市场支招——强强联手，协作共赢 （2002-07-24, 中国营销传播网，作者：焦玉峰）