除了这款产品及企业本身的现状外，从竞争以及市场运作的规律来看，定15元/瓶也是不符合常理的。

　　一、市场格局难打破

　　目前，上海市场主要品牌及销售价格可列表如下：

上海在销主要高档啤酒产品	经销商进货价	终端进货价	零售价	说明：终端零售价指主流餐饮定的价，餐饮可根据自身的档次对同一产品定不同的价
百威啤酒580ML	44.5元/箱	68.5元/箱	10
三得利世樽580ML	42元/箱	66元/箱	10
青岛纯生600ML	43元/箱	66元/箱	10
喜力啤酒500ML	45元/箱	68元/箱	15

　

　　上海市场上目前走中高餐饮的啤酒主要有百威、青岛纯生、虎牌、喜力、（三得利）世樽。这些产品中除喜力卖15元/瓶外，其余多为10元/瓶，喜力的销量也并不大，所以在市场上主流产品卖10元/瓶时的。这种格局已经存在，格局一旦形成，真的是很难改变的，一个新进入的小品牌难以撼动。如果一定要定在零售15元/瓶，你会发现我们的业务人员对经销商、终端及消费者，哪一环节的说服工作都非常艰难！

　　而且定在15元/瓶的零售价，我们如何运作呢？

　　因为我们多半还是通过经销商来运作大型餐饮的，所以如果我们给经销商的价格也在这个“格局”之内，即42~45元/箱，那在终端能不能买到15元/瓶是肯定不能保证的事了。实际上，经销商要么会降低价格走点量，要么就吊着卖拿利润，这都会让市场走入畸型。

　　如果我们企业花大力气，直接运作终端店力挺零售价15元/瓶。那我们要问：企业的市场管理水平可以超过当地经销商了吗？真正执行市场操作时你的业务团队又有怎么的执行力？我们和经销商如何分工（肯定不能完全撇开经销商的）？面对“吸金”的高档餐饮店企业能做到什么程度？而且企业这样做值不值得？这都是比较大的课题，不容易搞。

　　二、市场运作要有节凑，新品上市首要的是市场份额

　　市场拓展是有一定节凑的，新进入者动作一定要快。新品上市首要的是市场份额，而不是利润或是品牌建设。这个时候若价格还没能定（公历1月份），会延误整年的销售工作的，价格没定客户就不好定、也没法铺货进店，高档酒消费的春节也赶不上了，上海饭店的年夜饭生意还是非常火爆的的呢。等你盘算这念叨那，黄花菜都凉了。

　　如果价格定这么高，找至质量客户本身就不容易，能否铺进终端也是一个难题，到了消费者那能不能有良好的动销更是没法保证。销量上不来给渠道成员、企业业务团队的信心都是打击，这样磕磕绊绊，市场只会做的“半生不熟”，是要命的事。

　　所以，这款产品建议最高定在12元/瓶，顺应目前上海中高端啤酒市场的格局，也给销售团队一些信心，使销售工作尽快的开展起来，真的有一定销量做基础了，可以再跟进一款形象产品做品牌，这样可能更实际一些。这也算是对我开始“臆断”的定价找些理由吧。

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	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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