据武汉一媒体报道载，某品牌啤酒几次欲直入大排档市场，却屡次受阻，据查原因在于大排档被另一家品牌啤酒所垄断，双方甚至为此还发生了械斗。有人怀疑，其中可能有黑社会势力的介入。　

　　其实在市场推广中向来是不乏“战争”的，要不咋说商场如战场呢？在这场没有硝烟的战斗中，策略性一点也不逊色于兵场之争。　

　　关于啤酒的销售方法有很多，对于常规用兵大家都是很清楚的，可是细分市场的区域销售策略往往因人而异，成功的却并不多。为什么呢？因为，操作的个性化太强，可能一位部门经理不能搞定，但派一位普通员工却得心应手。　

　　红桃K的企业文化中有这样一句：做事情有三气：做市场要有霸气，卖产品要有虎气，对朋友要讲义气。看来，搞销售没有一点魄力是不行的。　

　　不少厂商习惯于区域市场层层分批，依靠经销商的网络渗透，主动出击去占领某一渠道无疑是阻力重重。

　　笔者行销多年，生长于素有“火炉”之称的武汉，大排档遍及全市，没有啤酒的大排档是不能称之为大排档的，每年的啤酒消费在武汉也是惊人的。那么，关于大排档的酒类销售如何进行呢？是否真的是无缝可对呢？其实不然，啤酒进入大排档的攻略也是有方法的。

　　首先：要建立一支专业的人员队伍

　　大排档是非主流渠道，厂家一定要清楚，进入大排档的意义在于品牌的“走量传播”，帮助分批商短期积货分流，即时消费性很强，一般多适用于5-8元以下的酒类。老子云：以正治国，以奇用兵。如果商家决定在这个渠道中分一杯羹，就要物色对路的业务人员负责此道。一般的说，我建议采用级别不是很高的员工赋予大权，一则是因为渠道不是很深但具有一定的复杂性，实战性比较强，级别高的主管是不屑此事的。二则是可以是从中发现人才，做得好可以重用，做得不好，对整个市场格局也没有什么影响，该渠道的负责员工该干嘛的干嘛。

　　员工要求：1、熟悉当地的大排档位置和特色，具有一线的现场实战经验。

　　2、年龄可以成熟一点，以本地人为好。

　　3、能适应夜间工作。

　　选择好渠道经销商

　　由于大排档的特殊性，对于经销商的选择就要有一定的要求，一般都会指定大排档附近的某个二批经销商，就近扶持就近助销。与该地区经销商达成协议，采用任务量与出货量的双项考核标准，调动二批经销商的积极性向下压货。货压得越多，流向大排档就越多，估算出大排档各个档口的出货量，就能有效的占居消费陈列。

　　厂商家可以借此考察一下向大排档出货的经销商，以达到培养分销二批的目的，能对二批下的销售网络进行巩固。此外，强化经销商的品牌观念，要求该经销商在销售策略上与公司保持一致，在大排档附近要有足够大的仓库和机动车辆。

　　铺货策略

　　有人有点，就会有面有网，下一步就是进如何铺货了，一般来说，所有的经销商都不喜欢压货，只有娃哈哈的联销共同体敢把经销商的仓库当作物流使用，再说，即使厂商家把经销商的仓库压满，也不能一定保证货能走量。其实，关键就是一个动销的问题，如何才能撬动这个“利益点”呢？

　　其一：铺货时可选择活动期间，即在厂商家派人在大排档现场促销为前提，在销售量绝对保证的情况下，要求经销商提前进货。

　　其二：铺货时可采用送二结一的形式，由厂商家专门提供固定数量的产品作为对该经销商的支持，在分销大排档活动结束后返还，以此为诱惑经销商进货。

　　其三：销售量返利支持，直接让有能力的经销商大展手脚。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共5篇)

受困啤酒企业的出路 （2009-03-17, 中国营销传播网，作者：明真） 啤酒玩的就是刺激和心跳 （2008-12-26, 中国营销传播网，作者：求索） 卖12还是15？－－答啤酒零售定价问题 （2008-02-27, 中国营销传播网，作者：王同） 大排档渠道，您关注了吗？ （2007-05-08, 中国营销传播网，作者：王开景） 啤酒代理商如何成功操作大排档渠道 （2006-04-28, 糖烟酒周刊，作者：吕谏）