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经销商如何打破啤酒微利时代的怪圈？ 经销商做啤酒到底赚不赚钱？赚多少钱一箱才是经销商应该获取的利润？随着国内几大啤酒巨头圈地运动的逐渐稳固，做啤酒成为资本的角逐游戏好象已经成为共识。看看这几年几大啤酒巨头在攻打新市场的操盘手法，哪一个不是刀尖上滴血才有所斩获？当然，让别人倒地的同时，自己也差不多九死一生、自损八百。 不过，据笔者观察，不管啤酒大佬们如何斗法，也不管你上演的是如何惨烈的屠龙刀法，对经销这些啤酒的经销商来说好象还没有碰到亏本的，这点与经销白酒的经销商相比倒是进步了不少，在白酒行业，经销商因为经销失利导致血本无归的案例简直是汗牛充栋。就这点而言，啤酒行业对经销商利润负责的承诺倒是走在了白酒行业的前列。 对啤酒厂家来说，有一个最直观的考核指标就是多卖酒，因为只有多卖酒，你的吨酒利润才能最大化，才能摊销你的营销From EMKT.com.cn成本、管理成本。要不然，雪花啤酒单品牌产销量06年度过500万吨就不会在全国到处做广告了，这确实是一个值得欢欣鼓舞的事情。有一点大家也很清楚，雪花取得了销量冠军，但却不是利润冠军，如果追求吨酒利润的话更不知道要排到多少名次之后了。所以，还是有做得好的厂家，能够把销量和利润之间的平衡点很好地进行把握。 经销商就不同了，经销商经销啤酒最先想到的绝对是单箱利润，至于那种长远规划的事情最好交给厂家去做。如果哪个啤酒厂家在招商时告诉你经销他们的啤酒在xx万件后才开始获利，我想你不是把这个业务员一脚揣出大门也会从此不再理会这个啤酒厂家了。 在中国还没有哪个经销商在自身亏本的情况下愚蠢到替厂家考虑利润平衡点的问题。 知道了这个原则再来探讨经销商如何打破啤酒微利时代的怪圈就好讨论了。 一、做好市场调研，明确你的销量和利润目标 如果你打算经销啤酒品牌的话，先要对自己的经销区域进行深度调研，弄清楚所在区域的啤酒市场容量，并按照20%的递增率计算本年度的容量（啤酒不像白酒，市场的整体容量这两年仍然在按照20%以上的自然增长率不断扩容，有些地方甚至远远超出了这一比率）。 对于市场上的主流品牌更要清楚其销量以及价格体系，弄清楚总经销、二级经销商及零点的利润，罗列其撕开市场或者稳定该市场的最主要的前三个操盘手法及你认为或者大家公认的其取得成功的三个原因。了解清楚这些内容后，你就要明确自己的销量和利润目标，再去跟厂家沟通取得这些目标所需要的支持。 许多经销商总认为市场调研是厂家的事情，自己只要负责打款送货就行了，殊不知市场支持的获得就是市场调研得来的道理。厂家是肯定要做调研的，如果你的调研报告能够印证厂家调研的结果，你所要求的支持厂家是否来得更爽快？有了支持你的利润才不会是空中楼阁、水中花、镜中月！ 二、量力而行，确认自己的主打渠道 啤酒经销商一般都是全渠道覆盖，这既是厂家的要求，也是市场的需要。但经销商要想追求合理利润的话，这个方式并不是最好的方式。 依笔者的看法，啤酒经销商最应该形成的意识就是补位意识。啤酒经销商要求的是点多面广，狠不得市场的每个角落都有自己的啤酒卖，能够做到吗？能够！但不是靠自己一己之力。所以选择区域分销商成为必然。不管是成熟产品还是新产品入市，这种方式永远有效。 我想提醒经销商的是，分销商选好后并不意味着万事大吉，你还需要派驻业务员到分销商那里协助其进行工作。有些大型的A、B类酒店，分销商没有资金实力供货的你自己马上要进行补位跟进，有些小店因为帐期原因二批商不愿意送货的你也要想办法自己供货；还有很关键的一点就是，你要跟厂家协商，经销一款你自己可以直供酒店、批零网点的产品，没有很大的任务压力，但能够为你带来切实的利润保障。 我看到过经销啤酒只做流通渠道不做酒店（就是做也是非常有限的几家）的经销商，也见识了只做酒店不做流通的啤酒经销商，当然每个城市还活跃一群只经销夜场小支啤酒的特殊经销商簇群。不管是哪种选择，经销商自身一定要量力而行，要选准自己的主打渠道。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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