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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 销售沟通不可疏忽的五个方面

销售沟通不可疏忽的五个方面


中国营销传播网, 2007-12-28, 作者: 朱志明, 访问人数: 6999


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  三、把握客户感兴趣话题 

  销售人员同客户沟通的时候,能够激起他兴趣的最好办法莫过于谈论他最感兴趣、最在意的事情。

  兴趣是促成沟通延续的原动力,而激发客户兴趣的重要途径在于销售人员发觉客户的需求。这个需求有利益、爱好、奉承或赞美等。

  正如本案例中的周总是个吃软不吃硬的客户,小陈几句奉承的话语,“周总,拜会您这商业圈的老大哥真不容易啊!在公司里经常听到你的大名,一直就想着向您这位老大哥取经学习,现在终于有机会了。”

  听到这句话,周总立刻改变了对小陈的看法。

  案例

  M冰箱销售人员小舒在S县开发销售网点,相中了南城家电商场,可是该老板邱总是个心高气傲的客户,根本看不上该品牌。

  数次拜访都遭到冷遇,小舒还是心有不甘,通过W品牌小家电销售人员得到信息,邱总最大爱好喜欢汽车,对车模的收藏情有独钟。

  这天,小舒带着上海朋友快递过来的三款最新款式的赛车模型,走进邱总办公室,说:“邱总,听说您是爱车一族,我托朋友带来三款最新的赛车模型,不知您喜不喜欢?”。

  邱总接过车模,大喜过望,如获稀世珍宝,连声说好,一摆往日那种“不食人间烟火”模样。结果,两人仿佛是相见恨晚的一般,大侃特侃关于各类轿车优劣,和各种赛车的故事。

  终于,没出十天,邱总就进了十万元冰箱,在商场里腾出一块位置给小舒,,而且作为主推品牌进行操作。

  邱总由原来的看不上该品牌到后来的作为主推品牌,这就是“发现客户兴趣”的魅力,只有有着共同爱好,共同的语言,才更容易走到一起。

  四、用有力事实刺激客户

  销售人员在和客户沟通过程中,一定要让客户发表自己的观点和看法,避免销售人员自己滔滔不绝的讲,客户却沉默不语的现象发生。

  销售人员要不时的提出自己的疑问或者摆出某项事实,来征求客户的同意或反驳,来激起谈话的高潮,避免话题结束的尴尬。如本案例中的对话,“还有,本月我为你做了60台冰箱进货计划!”“60台冰箱,你没搞错吧?”。

  案例

  小王是M品牌冰箱的销售人员。

  一天,他到F县开发新的网点。

  小王“你好,刘总,我是M冰箱业务经理小王,能耽误你几分钟时间吗?”

  刘总:“客气,有什么事情吗?”

  小王:“我经邻县老张推荐,你是本地最大家电销售大户,所以想和你谈谈我们合作的事情。”

  刘总:“你们品牌是最近两年刚上市的冰箱,恐怕很难做,目前没有还考虑经销你们品牌的意思。”

  小王:“刘总,你讲的对,这种情况任何一个客户在初次接触的时候都会有这种担忧,但是,我敢保证只要你经销了我们的冰箱,你绝对不会后悔的,但如果你不经销我们的产品,你以后可能会生自己的气!”

  刘总:“哈哈,小兄弟你太狂妄了吧,说来听听,我后悔的理由?”

  小王:“刘总,我是实话实说,你可以向你周边几个县打听一下,我们品牌在他们县折腾的动静,我去年开发客户时,客户同样也是拒绝,但好歹还是有人愿意经销的。结果呢?我们产品的推广力度,我们产品创造的利润,我们产品的销量招惹那几个拒绝我的客户,居然三番四次打我电话,要求经销。我也拒绝他们,他们现在居然窜货来偷偷销售。”

  刘总:“有这种事情,我怎么没有听我那些朋友讲呢?”

  小王:“刘总,你放心,我欺骗你也是坑害我自己,以后怎么见你呢?这是我们经销客户的电话名册,这几个老板都向我推荐过你,我想你们关系一定很不错的。”

  小王边说边指着电话名册给刘总看,同时还拿出手机要拨打电话。

  刘总:“小王,我来打个电话和老张聊聊,你不用打电话。”

  可见刘总已经动心了,小王知道事情已经有眉目了。

  刘总:“你好,张总,我是F县老刘啊,最近听话你发财了,捡了好品牌?”

  老张:“哪有什么好品牌啊,生意难做,养家户口罢了。”

  刘总:“昨天有个M冰箱业务来到我这里,请我经销他们冰箱,你认为怎么样?”

  老张:“你说的是小王啊,那小伙子不错,对市场运作有一套,他们产品质量也不错,你可以考虑一下,听说他们公司马上要大力投放广告,已经和我省的几家电视台都签署了投放合同……”

  刘总和老张聊了一阵子,挂掉电话对小王说:“小王,你留份产品手册和价格单给我,我考虑一下,你等我电话。”

  小王:“好,这是我们的企业简介、产品手册、价目标,以及我们市场运作方案、广告投放计划和已经签署的投放电视台合同复印件,你看下,我还要带走。”

  刘总:“带走,为什么呢?”

  小王:“刘总,是这样的,我今天带的资料不多,因为老张讲,你绝对会经销我产品的,所以我带的资料也不多,既然你不能立刻确定,我也不可能空手回去,再去另外几家看看,能否找到愿意合作的客户。”

  刘总:“你这个小伙子怎么这么急呢?我说不经销了吗?”

  小王:“你也要谅解我们做销售,今天没有成绩就白白浪费了一天时间,而且回去给领导也不好交代…..”

  就这样,在小王和刘老板在经过长达一个多小时唇枪舌战,终于达成了交易,并且小王当时就搞到了5万回款,让公司发货给刘老板。因为小王担心搞不到回款,即使客户答应经销,最后也有可能泡汤,那样价格表留在了客户手中,必定会造成祸患。  

  通过这个案例,我们可以看出一个销售高手不停用摆事实和拿证据的手法,来刺激客户信任度和经销欲望和经销信息,避开了依靠介绍产品优势、企业文化、产品价格等方面说服客户,可客户却无心去听的弊端。 

  五、避免主导意识作鬼

  所谓主导意识:就是用自己的经验提供忠告,左右别人做事;或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机,企图他人按照自己意识做事。

  正如本案例中小陈的表现,“我现在已经到达S市,能否约您下午3点钟见个面呢?主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处理以及您卖场临促问题,您看怎么样?周总!”

  结果造成周总给他一个下马威。

  现实生活中,人人都喜欢主导别人,而人人又都不喜欢被别人主导。人人心中都有一个自我意识,即使再软弱的人,他的内心深处也有一个真正的自我,很难心甘情愿的被别人主导或牺牲自己,何况是那些生意合作的客户呢?在销售沟通或回款谈判中,若任何一方渴望主导、控制对方,都极有可能的造成合作的不愉快或者夭折。

  其实,销售沟通的目的就是通过磋商、协调、让步,融合双方自我,改变彼此的行动或计划或目标或价值观,互惠互利,达到双赢,千万不要把企业的思想或个人主张强压给客户,企图主导别人,这是沟通的大碍。

  案例

  小王父母不在家,小王和弟弟一起炒菜做饭。

  炒菜炒到一般,弟弟突然说:“该加点盐了”

  小王心里猛地不爽,心里想:“加盐,我自己又不是不知道,还要你来说。”

  过了一会,弟弟又说:“该加点水了。”

  这时小王真有点冒火,很想骂弟弟一顿,但还是忍住了,加水就加水吧。

  又过了一会,这个弟弟又冒出了一句:“该盖上锅盖,焖一会了。” 

  这下小王终于忍不住了,把锅铲一扔就发火了:“你什么都懂,干脆你来做吧!” 

  从这个简单故事中,我们很容易找到自己象小王弟弟的身影,也许这一切都是无心的,也许把仅仅是用自己的经验忠告别人,但在无形之中,让别人感觉你是在主导或左右别人的做事。

  把这个故事的寓意延伸到销售沟通中,就是千万不要把自己当成一个“领导者”,总对客户进行说东道西的,造成客户的逆反心理,有钱也不给你打款。 

  所以,聪明的销售人员在同客户打交道时,表面上是客户的朋友、兄弟、亲人,而实际工作上依然根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源、获取回款的,从而得到名利双收。最怕的是那些自以为是的业务人员,容易把客户关系搞的不太好,还把客户当成自己的员工进行指挥。

  销售回款是让别人把口袋里掏出来给你,是件非常不易的事情。精于运用沟通的技巧、沟通的工具、沟通的方法等等,才能有机会让别人心甘情愿把钱掏出来“奉献”给你。

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