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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 酒水厂商 破局商超

酒水厂商 破局商超


中国营销传播网, 2007-09-19, 作者: 李天唐磊, 访问人数: 4547


  酒水的竞争已经到了白日化的程度,商超渠道是酒水厂商必须争夺的重要战场。

  在“终端为王”的时代,大型商超以“一站式采购”为立足点,满足消费者快捷、方便、质量相对有保证的心理,获得了越来越多的消费者的青睐,商品销售额每年都在快速的上涨,越来越成为快销品所重视的销售场所。这种情况必然使各商超牛气冲天,随着买方市场的形成,在酒水厂商、经销商与商超的合作过程,自然商超占尽先机。酒水厂商如何有效地和卖场进行周旋、在商超谈判中占据有利地位,就成了重中之重了。

  实际上谈判的关键就是谁手里的筹码多,谁就能够占据优势。酒水厂商,你如何增加自己手中的筹码是解决卖场合作与谈判的实质性问题,我们将通过解决采购来破局商超谈判。   

知己知彼

  酒水厂商的业务人员在进商超谈判前要做到知己知彼,方能百战不殆。  

  一、酒水厂商谈判前要弄清楚的三个问题

  一是有个很好的谈判心理,谈判过程中,要想达到预期效果,必须在一开始就从心理上处于上风的优势有力状态。谈判中最重要的就是围绕费用问题展开。供应商往往会因为种种原因不愿意将费用交付到商超手中,而商超却正是对进场费要求,不愿意轻易就降低门槛。要告诉客户跟我们合作才会有大的利益收获,而且我们的产品销售会带动整个专柜的销售。

  二是你要清楚自己企业与产品的真实情况,要做好自我产品、企业SWOT分析,尽可能多的罗列出自己的优势,增加筹码,如果是一流的产品,就占据了谈判的先机;如果是不入流的产品,就要想别的办法和捷径来增加手中的筹码;如果是二流的产品,就可以告诉商超,我们可以帮你来制约一流产品,使你们在与一流企业有谈判筹码,来协助卖场的制衡。 

  三是彼此谈判的关键点,一般来说几乎都是费用、扣点和销量的问题,一般卖场采购都背负着费用和销量两个考核指标,通过有效的分析采购人员的考核情况与其进行有效针对性的谈判。   

  二、谈判准备工作

  首先是对终端有着深入的了解,摸青对方的实力和底细。正所谓知己知彼,百战不殆。在与商超进行谈判之前,我们就应该利用各种渠道尽可能详细的搜集对手的信息资料。从商超本身的营运模式,规模特色到负责谈判的重要人物、经理主管等等,都是我们搜集的对象。资料信息越是详尽,在谈判中占得主动权的几率也就会越大。

  详细了解超市规定的收费项目、扣点,竞品的扣点,以确定此次谈判的心理底线。详细了解其它酒水在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况等等,竞品的情况越详细越好。

  了解谈判者的情况:包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。 

  其次,在谈判前的准备阶段,我们自身的材料整理也要作到充分充实。越是正规的大卖场,越注重供应商的资历和品牌的实力。基于这样的现实,供应商一定要将自己最为实力,最为有优势的一面展现出来。事实永远胜于雄辩。实力永远都为你的成功作证和加码。 

  第三,供应商在做谈判准备时,不仅要对商超和自身进行一系列的准备,同时也要对周边一些相关因素进行有效的了解。对于商超所在地区的经济环境、商圈、消费特点等都要有相关熟悉的认识,以此增加谈判的砝码。 

  第四,准备工作做到位,正式的谈判开始。对于大品牌和熟悉的供应商,商超一般都会主动的与之搞好关系,而对于刚进入市场或较为生疏的供应商,商超往往想在心理上占据上风,所以往往会让商场的新任职或底层业务人员与之进行谈判。所以我们应该更好的弄清对方谈判人员的资历以及在谈判过程中的心里矩阵。 


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