二、与采购的谈判方法

　　与采购员的谈判方法与技巧很多，可以列举以下几种供参考。

　　一是聊天接近法

　　所谓聊天接近指销售人员利用聊天的机会来接近采购员的技巧。选择适当的话题，围绕着销售重点聊天。积极引导，让采购员发言。轻松自然不与采购员争吵。控制时间，迅速接近采购员。活跃聊天氛围，缩短接近距离。

　　二是求教接近法

　　所谓求教接近，是指销售人员利用向采购员请教问题的机会来接近采购员，进而转入洽谈的一种接近技巧。美言在先，求教在后。求教在前，销售在后。虚心诚恳，洗耳恭听。分析销售环境，明确销售重点。

　　三是问候接近法

　　所谓问候接近，是指销售人员利用各种关系和机会主动跟采购员搭腔，进而接近采购员的一种接近技巧。这种方式通常以非直接的问候实现，而不是通过直接的问候实现，后者让人觉得有点阿咦奉承。在创造采购员过程中，应根据实际情况，选择适当的问候方式不失时机的接近采购员而不可旁若无人错失良机。认准目标采购员，主动接近采购员。树立销售信心，笑脸接近采购员。分析销售环境，招呼接近采购员。利用人际关系，机智接近采购员。　

　　四是赞美接近法

　　所谓赞美接近，是指销售人员利用采购员的求荣求美心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的一种接近技巧。称赞对方的公司，称赞对方的个人情况，称赞对方的思想品味。看准赞美目标，避免冒犯采购员。真诚赞美采购员，避免虚情假意。尊重采购员个性，讲究赞美方式。慷慨赞美采购员，不可吝惜赞语。能巧妙附和。

　　五是调查接近法

　　所谓调查接近，是指销售人员利用调查机会接近采购员的一种接近技巧。突出销售重点，明确调查内容，争取采购员的支持和协助。做好调查准备，消除采购员防备心里，达成接近采购员的目的。运用适当的调查方法，确保调查成功，顺利接近采购员。　

　　五是馈赠技巧法

　　所谓馈赠技巧，是指销售人员利用赠品来引起，采购员的注意和兴趣。进而转入恰谈的一种接近技巧。慎重选择馈赠物品，投其所好。馈赠礼品是接近采购员的媒介，而不是愚弄采购员的欺骗手段。赠送物品必须符合有关规定。馈赠礼品是有一定的的实用性，能够多吸引采购员，有助于采购员形成联想。

　　六是陈述接近法

　　所谓陈述接近：是指销售人员利用直接陈述来引起采购员的注意和兴趣。进而转入洽谈到一种接近技巧。接近陈述必须高度概括简单明了。接近陈述必须富于新意不落俗套。接近陈述必须诉诸采购员的主要购买动机，具有震撼力量。接近陈述必须有理有据，杜绝一切不实之词。

　　三、了解采购员的需求

　　采购员一般有需求如下：采购员在赢利方面的需要；采购员在售后服务方面的需要；采购员在促销方面的需要；采购员在市场定位方面的需要；采购员在客源定位方面的需要；采购员在了解竞争对手方面的需要；采购员在营销From EMKT.com.cn策划方面的需要；采购员在酒水定位方面的需要；采购员在服务员培训方面的需要；采购员在酒水专业知识方面的需要；采购员在了解酒水行业信息方面的需要；采购员在提升企业形象方面的需要；采购员在了解酒水促销技巧方面的需要等等。

　　仔细考虑，采购员的需要是多方面的，可能你只是需要满足采购员在某一方面的需要，你们就能达成合作。你同时应该发现，上述很多的需要均是一种服务方面的需要，比进场费需要更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业知识将减少进场费用的数额，为公司带来效益。

　　在了解上述需求后，酒水销售人员要对采购进行特点和利益点的陈述：“特点”是酒水产品投入的有形“特点”：可见、可尝、可摸、可嗅或可闻的。无形的特点包括“品牌”、“信誉度”、“知名度”等。利益是酒水产品的特点能为采购员及消费者提供的好处，是采购员和消费者能从产品中得到的。

　　如果说酒水销售员能够跳出自身利益，站在商超的立场，设身处地为商超着想，这是到了谈判的最高境界，从无我中找到自身利益的最大化。

　　一、对商超的酒水经营现状进行市场调研

　　要对商超的酒水的价格策略、促销策略、酒水区的陈列现状、消费者购买酒水的满意度、消费者的习惯等，关键是要实地考察，要拿到第一手的数据和信息，特别是消费者访谈的记录，走访市场的照片，用事实说服商超，用真情感动商超采购。

　　二、形成对商超酒水经营的改进策略建议

　　通过以上的多种渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要点予以整理，作为谈判的资料库。呈现给商超。

　　仅仅做到这还不够，还要在此基础上形成策略意见，用数据和事实来分析商超目前酒水经营中还存在的问题，提出改进上述问题的建议。

　　这样做可以达到二个目的：一是让商超感到你们是诚心诚意的为商超在着想，不是唯利是图者。二是你们是专业的，如果让你们进入商超不仅你们的销量可以提升，同时可以促进整个商超的酒水营销水平和销量。真正能建立商超与酒水厂商之间是长期合作伙伴关系，达到双赢的合作原则。

　　这是欲擒故纵的高招，能够彻底地征服商超。

　　该文刊登在《酒世界》2007年第八期上　　

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