中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 工业品营销:建立信任的三段法

工业品营销:建立信任的三段法


中国营销传播网, 2007-01-16, 作者: 丁兴良, 访问人数: 6271


  在工业产品的销售中,我们应该非常注重其产品本身的特点,只有了解工业类的产品才是销售的基础,才是销售真正的开始,才是销售努力提升的基石。实践中发现工业产品营销一般具有五个特征,如下图: 

  基于工业品以上五个特征,我们IMSC研究得出工业品营销需要遵循信任法则,信任是工业品营销的灵魂。

  

  从客户角度讲,建立客户对公司的信任有三个层次,客户对公司组织信任是基础,对销售人员的信任是深化,对风险防范的信任是升华。  

  1、对公司组织的信任。  

  有人说,让客户对公司最好的信任就是做广告,因为科特勒营销大师说:广告可以提升

  客户对企业的认知度,越多的人知道公司就越证明公司有实力;这个观念在工业品营销过程中,我们IMSC研究发现有问题,因为广告只是增加客户对公司的认知度,然而缺乏美誉度与忠诚度,这后面二个却是工业品营销非常看中的,因为工业品营销相比金额比较大,风险比较高,客户购买的理性,就决定了其慎重,没有人愿意为了双方良好的关系,而让自己的乌纱帽掉了,更没有人拿自己的性命作赌注。所以,在工业品行业内,我们发现邀请客户来厂实地参观考察、技术交流、样板工程、第三方用户见证、商务活动等方式,更容易建立客户对公司组织的信任。这包括了对公司实体、公司产品以及公司品牌的认可。

  2、对销售人员个人品质的信任。  

  与客户建立联系、发展关系以及促成交易的是销售人员,往往在销售过程中,能与客户沟通双方能够产生一些火花或者触电的感觉,这次面访通常比较良好,后续有进一步活动;或者,你与竞争对手的销售人员相比而言,你非常值得客户信任,你的专业知识非常丰富,你的脸上就写满了二个字“信任”;同时,信任感不是在瞬间形成,而是比较长期的,所以我们说:“信任来源于信心,信心来源于了解,了解来源于接触,接触了解来源于感觉,感觉来源于参与,参与来源于意愿!”因此,我们要想让客户对我们产生信任,就必须激发客户的意愿,客户的意愿越高,相对沟通就越好,客户关系就越深入。

  因此,要想让客户相信我们,就必须不断提高自身的综合素质,这是信任关系的升华。 


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共26篇)
*良好的关系从第一次开始 (2010-05-05, 中国营销传播网,作者:尹智德)
*工业品大客户营销十大市场攻略之吸星大法 (2010-03-31, 中国营销传播网,作者:陈志平)
*揭密工业品营销 (2009-10-19, 中国营销传播网,作者:王强)
*传统工业品营销创新的突破口 (2009-07-06, 《销售与市场》,作者:王一工)
*品牌营销:引导未来工业品营销之路 (2009-02-12, 中国营销传播网,作者:丁兴良)
*布局工业品营销价值战 (2009-02-06, 中国营销传播网,作者:丁兴良)
*工业品营销的战术素养 (2009-01-12, 中国营销传播网,作者:陈学南)
*中国工业品营销缺什么? (2008-11-27, 中国营销传播网,作者:刘祖轲)
*大客户营销的五步曲 (2008-11-03, 中国营销传播网,作者:林俊)
*工业品营销的核心——首席代表 (2008-11-03, 中国营销传播网,作者:陈学南)
*《项目性销售的十二堂课》连载一 (2008-09-27, 中国营销传播网,作者:张长江)
*工业产品渠道规划的方法、工具 (2008-01-07, 中国营销传播网,作者:陆和平)
*利乐模式:工业品营销的新出路 (2007-12-17, 中国营销传播网,作者:李志起)
*工业品向快速消费品学习终端生动化 (2007-05-08, 中国营销传播网,作者:陆和平)
*工业品营销:制定偏向采购因素法宝 (2007-03-30, 中国营销传播网,作者:丁兴良)
*工业品行业发展的“四类明星” (2007-03-28, 中国营销传播网,作者:丁兴良)
*三段法--协助经销商成为客户的咨询顾问 (2007-02-06, 中国营销传播网,作者:丁兴良)
*工业品营销发展的趋势:从灰色营销到“四度理论” (2007-02-02, 中国营销传播网,作者:丁兴良)
*工业品营销发展的趋势:从简单的销售人员到销售顾问 (2007-01-23, 中国营销传播网,作者:丁兴良)
*工业品营销发展的趋势:销售过程从粗放到精细管理 (2007-01-19, 中国营销传播网,作者:丁兴良)
*工业品营销的产品价值战术 (2007-01-10, 中国营销传播网,作者:张长江)
*工业品营销新人如何快速锤炼成精英? (2006-05-23, 中国营销传播网,作者:黄海阳)
*工业品营销:如何打好夺标战 (2003-06-05, 中国营销传播网,作者:肖飞)
*工业品营销误区 (2003-05-08, 中国营销传播网,作者:游昌乔)
*工业品营销模式界定与研究 (2003-03-14, 中国营销传播网,作者:李武)
*工业品企业如何启动市场--谈关系营销在工业品营销中的应用 (2002-12-30, 中国营销传播网,作者:张丹)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-06-29 05:16:35