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工业品营销发展的趋势：从简单的销售人员到销售顾问

中国营销传播网， 2007-01-23，作者: 丁兴良，访问人数: 5459

　　一：工业品销售人员发展的现状：

　　上个世纪末开始，全球500强企业纷纷进入中国；21世纪初，中国企业走向国际化的步伐不断加快，越来越多的企业开始到国际市场上参与竞争，例如：海尔的自有品牌的国际化，TCL通过收购外国品牌进行品牌国际化，联想收购IBM的PC业务等。对中国企业来说也是一种从价格到价值的尝试。但是，扪心自问，大部分的中国企业能够提供差异化和创新的产品吗？能够成为行业技术标准制定者吗？能够提升产品的新价值吗？能够把价格低的优良产品买出去吗？能够把核心产品之外的价值体现出来吗？……让人深思啊！

　　在中国工业发展的进程中，长期以来，企业的销售力受到计划经济与关系营销的两大约束，其成长速度就比较慢了，因为，大家的思维不是提升销售力，而是，计划控制在谁的手中，谁是有决策权的人，拍板的人有什么爱好，关系怎么做可以更好，这才是关键，甚至，有许多老板都认为：“不管白猫、黑猫，抓住老鼠，（只要搞定订单）就是好猫（销售精英）”，因此，销售人员本身的职业化能力，销售力，产品力上面下工夫自然就比较少了，特别是有些行业呈现为低文化低素质的销售人员。

　　随着市场营销观念的兴起，客户在市场中的位置已经发生了改变，他们从市场的被动者变成了市场的主动者。于是顾问式销售理论就应运而生，成为推销人员的指导思想。顾问式销售理论要求销售人员站在客户的角度看待问题，处处为客户着想，使客户的购物所得与购物支出的差最大。从而让客户主动放弃竞争对手的产品，以达到销售产品、占领市场的目的。

　　毋庸置疑,在这个变革的时代,许多公司的一线销售代表们面临着一系列的改变.

　　第一,不再只是推销产品,还要销售解决问题的策略和解决方案.

　　第二,要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销.对于解决方案,直接购买者和最终使用者非常不同,比如:ERP\SCM\电子商务平台等解决方案,往往关系到企业客户的所有业务部门.

　　第三,解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者,而不仅仅是产品技术的提供商.

　　市场环境的改变也造就了企业营销策略的改变:

　　第一,必须以客户为中心,为客户提供个性化服务.

　　第二,更看重知识,包括客户的核心业务运营\客户服务模式\客户面临的业务挑战等知识,包括本公司的产品技术应用知识,以及对业界相关应用趋势的把握.

　　第三,必须以客户业绩为基础,确立持续而密切的客户关系.

　　这就是说在企业的营销策略从原来的产品销售向”顾问式销售”转型时,为了适应新的变化,销售人员需要从知识\态度和技能等方面全面提升自己的销售能力.

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