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《项目性销售的十二堂课》连载一 学会调整心态是成功销售人员持续成功的唯一秘诀 年轻的销售员周强刚刚加入某电力设备厂商D公司并且没有多少销售经验。他第一次拜访客户时就发现了一个大项目。在进一步接触之后，他发现甲方与另一家电力设备厂商V公司存在着投资关系，而V公司近水楼台先得月，早就把项目小组的人都摆平了，所以项目组的负责人根本就不理他。尽管他一次又一次的去拜访项目经理，尽管他每次去的时候都态度诚恳，但还是无法与项目经理交谈，去一次就被项目经理骂一次，而且骂得非常难听，看起来根本就没有赢的机会。 面对这样的挫折，周强没有放弃，他了解到负责项目设计的设计院恰好就是自己公司总部所在地的一家设计院，而D公司在当地的销售经理和这家设计院的主设都很熟悉，于是他就恳请公司总部的同事介绍认识了负责该项目设计的设计师—林萍。 几次与林萍沟通下来，周强发现林萍对D公司的技术优势非常认可，并表示非常愿意帮助D公司。谈到V公司时，林萍说知道V公司和甲方的关系，V公司的人从来没找过她，只是通过甲方项目经理不断向她施压，要求她按V公司的型号上图。但她认为从技术层面来说V公司肯定比不上D公司，这个项目是一个大项目，从设计院的角度肯定要慎重的选择厂家。 后来，出图时林萍设计了D公司的型号。尽管后来在招标之前甲方项目经理一再给林萍打电话要求林萍在设备变更单上签字，V公司也多次找到林萍并承诺给她个人好处，林萍也没有签字。 最终这个项目采购了D公司的产品。 周强之所以能够忍辱负重、坚持到底，正是因为他有着积极的心态。 心态是人们思考问题的角度和方式，是人们从事一项活动时的内在驱动力。积极的心态不但可以在销售进程顺利时激发出我们更大的激情和力量，更可以在我们面临压力、恐惧、失败和挫折时给予我们坚持下去的信念和无惧无畏的勇气，而消极的心态则恰恰相反。 我们不妨回想一下，自己是否有过似曾相识的经历？ 当领导单独找我谈话，激励和赞扬之情溢于言表时，我瞬间信心百倍，原本没有希望的项目也很快拿下了；当公司降低了我们的销售奖金比例和费用比例时，我原本高涨的激情瞬间跌落到谷底，看着希望不大的项目连去都懒得去；当我第一次成为销售冠军时，我心花怒放，觉得我无所不能；当我连续两个季度没有完成任务时，我灰头土脸，觉得自己好像不是干销售的材料┅┅ 其实，任何销售人员都会受到消极心态的影响。市场竞争的压力、公司政策的调整、职位的变动、产品的问题甚至家庭或情感方面等等随时都有可能影响到我们的心态，关键问题是我们必须学会自我调整心态。 我们可以形象的把积极的心态比喻成武林高手的内功，它与销售技巧和知识一起构成了一个销售人员的武功。金庸先生的武侠小说《天龙八部》中有一个段誉，不会任何武功只因接受了别人的内力，便可出手伤人；而一个武林高手若受到重创，气脉全断，功力尽失，则无论原来他的武功如何厉害，却再也无法伤人，只有引退江湖。我们的销售工作也是如此，一名毫无经验和技巧的新销售员可能凭良好的心态战胜对手，取得定单；而一位久经沙场的老销售员也可能因为心态不佳而使业绩一落千丈。 武林高手聚集内力、提高功力的办法是自我修练和打坐，而销售人员提高战斗力和竞争力的办法则是学会自我调整心态。可以说：学会调整心态是成功销售人员持续成功的唯一秘诀！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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