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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 聚焦日化经销商,靠什么赚钱

聚焦日化经销商,靠什么赚钱


中国营销传播网, 2006-07-04, 作者: 陈海超, 访问人数: 3073


  不做终端等死,做终端找死---面对商超渠道的困惑;有销量的产品没利润,有利润的产品没销量----产品组合的困惑;教会徒弟,饿死师傅,刚上手的业务员直接跳槽到竞争对手那里了---人力资源管理的困惑;不跨区域蹿货完不成厂家任务,偷偷窜点货吧贴钱还窝火---自己的直接竞争对手其实是同一品牌的不同区域代理商;你卖的是真货,他(分销商与消费者) 仍然怀疑给他的是假货,隔壁走上两件“仿真”货,比我辛苦卖一车货还赚钱---在道德和法律的天平上取舍的困惑;当自己正仔细盘算着是否添置一辆送货车取代目前的人力三轮车,对门那家伙小学没毕业,入行不足三年竟然跑到南方去办厂了,哪个包装畅销就生产哪个包装,而且分别在义乌小商品城、广州兴发各设了个档口,座骑换成了大宝马!  

  许多做了一、二十年的日化经销商,突然发觉对这个朝夕相处的行业非常陌生,找不到方向感。不是我不明白,而是世界变化太快 。CHC日化品牌研究中心直接聚焦日化经销商,对他们的盈利模式进行归类、提炼、总结、分析,解密日化行业赚钱的方法,拂去胸中的阴霾。  

  (一)做一线、二线品牌的物流商、配送商。  

  操作代理 一线的宝洁、高露洁、联合利华,都是有钱人的游戏,经销商只需要提供资金,厂家负责一切市场运作,甚至到库存管理。厂家把你的利润率都设定好了,他们深谙在商言商的道理,不赚钱的生意没人做也不长久,所以他们有诸如卸车费补贴、仓储补贴等名目给予经销商补贴,使经销商保持一个平均稳定的盈利水准,当然赢取暴利不现实也不可能。总之,争取长久的双赢毕竟符合双方的根本利益,白头偕老怎么都比一夜夫妻值得让人期待啊!  

  本土的二线品牌舒蕾、丁家宜、雅倩佳雪、在学习西洋拳的前提下,在厂商合作方式上创造了中国特色的“保利制”,经销商只需打款发货,厂家承担一切市场与销售事宜,保证经销商(5%--10%)净利润,在普通的二级市场,每月10万销售是不难达到的,经销商每月赚多少钱,是个乘法的问题。后起之秀李医生、迪彩也是继承了这模式,当然在具体操作上有所调整,因为商超收取费用胃口越来越大,所以迪彩政策为凡是能够直接促进销售的费用,如海报费、推头费、导购工资厂家承担,否则由经销商承担,如节庆费、赞助费,但是很多费用很难判断是否直接费用,导致厂商看法不一致、产生摩擦与矛盾;实质上,这是厂家、经销商、零售商(商超)三方力量对弈必然产生的现象。  

  (二)做知名品牌区域代理商。  

  经过多年的市场竞争与淘汰,在日化不同的品类、不同的渠道诞生了许多老百姓耳听能祥的知名品牌。雕牌、小护士、大宝、六神、立白、隆力奇、好迪、拉芳、蒂花之秀、采乐、蓝月亮、开米、黑人、爱家同大等等一串串闪光的品牌。  

  如果有人说做名牌代理不赚钱,这是一句鬼话。那么,做名牌代理有哪些好处呢?  

  第一:赚钱。在市场充分竞争下,价格透明化是必然的结果。因此厂家就以各种返利、人员费用补贴、终端费用补贴等多种形式以费用利润化,所以这就不难理解为什么经销商为完成任务倒贴钱也要冲货,是乃两害相权取其轻啊。在这个世界上,杀头的买卖有人做,赔本的买卖没人做。  

  第二:带货。用知名品牌带动非知名品牌走货。这个道理很好理解,对同一客户采乐卖了100元,利润是2元,非名牌卖了100元,利润实10元,综合核算,营业额200元,利润额12元,平均利润率为6%。  

  用名牌建立客情关系,用非名牌赚钱。套个理论,就是规模降低费用,结构产生利润。  

  第三;融资。由于名牌产品市场流转率比较快,厂家给代理商一定额度的铺底支持,聪明而又长于算计的经销商,把整个进、销、存整的很科学,只需用厂家一半的额度运作该名牌,另一半投资作别的品牌。实际上用甲厂家的资金作乙厂家的生意,相当于无息贷款。  

  第四:树形象。如果你是雕牌+拉芳+黑人的某区域代理商,就会有不计其数的新品牌求着你做他的代理商,因为这三个名牌足以显示你的实力与网络,而且会主动地最大额度给你铺底支持。这叫无形资产向有形资产的转化。  


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