很多经销商起点是差不多的，但经营了数年，却出现了不同的结局，这是个另人深思的问题，也是个值得探讨的问题。当然，做生意本身就有赚有赔，也有一定的经营风险，不可能人人都做区域的老大，总有人要被淘汰出局，这是市场规律。我们所期望的是经销商朋友能在成长的过程中都能发展壮大，少走弯路，多一些成熟，通过自身的努力，成为强者。

　　一、经销商普遍存在的问题。

　　日化经销商以前存在的形式一般是开个日化专营店,批零兼营,通过很长时间的原始积累,取得了资金储备，挖得了第一桶金，人员也很有限，基本是夫妻或家人帮助打理。但随着市场的演变，竞争的加剧，中国的日化市场已经发生了根本的变化，做日化的人数在不断增加，零售超市越来越多，消费者购买产品也变得更加理性，下游客户也要求送货上门。这些都迫使经销商对现有的渠道，资金、人员、品牌、物流等进行大的变革。在变革的过程中出现了很多令经销商头疼的问题。主要表现在以下几个方面：

　　1、渠道的选择

　　现在日化产品的渠道主要是大型KA，地方性零售超市，化妆品专营店，百货商场、日用百货商店等。经销商面对的问题，自己的产品是选择哪些渠道销售？渠道太宽自己管理不过来，资金也不允许。渠道太窄，销售量上不去。进KA、零售超市，全是赊销，按销售结帐，资金要求很大，费用很高，还要懂得超市的运作方式。这些问题使经销商面临着艰难的抉择，因为没有退路。

　　 2、人员的管理

　　经销商现在涉及到的人员主要是仓管，业务人员、导购人员、有的还有财务人员，司机等，面对一个团队经销商感到力不从心，业绩考核、制度的建立、业务流程管理等都要求使经销商的管理得到一个提高，即使是自己的亲戚，也要面临这个问题。经销商的业务人员离职率偏高，已经影响到了经销商内部的正常运作，毕竟频繁换人，资源浪费了，还耽误了工作，时间耗不起。

　　3、财务的管理

　　曾经问过不少的经销商，你知道自己现在需要多少资金才能正常运作？你产品的综合毛利率是多少？你每月的正常费用是多少？你的应收款是多少？你现在的库存是多少？每月的经营状况是多少？这些问题，恐怕很少有经销商能一口报上来！现在的经销商只关心自己每月的销售多少？有没有赚到钱？其他不关心。这可能会导致经销商将来会陷入一个黑洞，发生严重的问题。因此经销商在自己发展阶段，应重视数据管理，建立一个规范的财务系统，这样才能使经销商规避很多的风险。

　　4、专业知识的缺乏

　　最近这几年，三四级市场，也开了不少的大型KA，面对这些超级零售超市，经销商感到无所适从。这些超市门槛高，帐期长、费用高、管理严格、操作难度大，程序多。如果你不精通卖场的游戏规则，很多问题根本解决不掉；如果你不懂得卖场的操作方式，你付了费用，销售不一定就能做起来。因此经销商如果想涉足大型的KA，先问问自己，有没有准备好？

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