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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 聚焦日化经销商,靠什么赚钱

聚焦日化经销商,靠什么赚钱


中国营销传播网, 2006-07-04, 作者: 陈海超, 访问人数: 3927


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  (三)做让厂家有恨又爱的二批商,尊称为:渠道大鳄;恶称为:品牌杀手;时髦称谓:渠道虫子。   

  专家声称,谁驾驭了二批,谁就真正赢得了市场,二批是流通品牌货的蓄水池与助动器。二批商武器就是--低价屠刀,它比品牌代理商都具有价格优势,代理商必须要维护区域市场品牌整体价位体系,二批商则是爱谁谁,赚钱就走货,当某区域二批商对某流通品牌不感兴趣时,说明渠道价值已到谷底,寿终正寝了,离死不远了。所以,价格并不重要,价位体系才是最主要的。成就大鳄手法有:  

  第一:连横。不同的名牌在不同的时期都渠道促销活动,几家二批联合起来以一家为主,吃促销货,获取最大的扣点或奖励,只有如此才能获得价格优势与非常利润。所以,二批的店面总是很小,仓库总是很大。  

  第二:蹿货。二批是流通名牌蹿货的主角。只要有区域价格差,就会有蹿货。新品牌蹿货会把市场蹿活;成熟品牌蹿货会把市场窜死。  

  第三:掺假。这种行为已触犯法律警戒线,应该进行制裁与鞭挞。但是,在目前造假、掺假现象很严重,二批商是这出戏的首席执行官。鉴于日化产品技术含量低、又不象食品、药品对人身体危害那么严重,消费者对此相对比较宽容。现在有一个趋势,叫假冒不伪劣,又称“仿真”,甚至有八分真、五份真之说;对于洗发水而言,有真瓶假水、假瓶假水、半瓶真半瓶假之说;一箱货掺上两瓶“仿真”品,就已经是比厂家都具有价格优势。打假之道,长路漫漫  

  (四)作某一渠道专一供应商。  

  随着商场超渠道攻城略地,丝宝首创终端运作模式。在这种示范作用下,一些品牌完全避开流通渠道,只做商超,因此,相对应的诞生了一批终端日化营运商,相对于传统批发商,他们打着领带,坐在写字楼里,用电脑、传真等现代通信工具完成与家乐福、沃尔玛沟通与合作。  

  当超市这个洞越来越黑时,化妆品专营店业态打着比商场更平民,比超市更专业的旗号声音越来越大,屈臣氏俨然以化妆品界的国美自居,攻营拔寨、势如破竹、气势如虹、生意火爆。在屈臣氏带领下,其它各地化妆店生意看好,一些品牌既避开流通,又避开商超,直接主打化妆品店,婷美、铂莱、欧诗漫、真百代、等为优秀代表。在业界被称为封闭型小终端。所以,日化经销商群又分化出来了一个子群体,专司这种业态。  

  在流通渠道,品牌一旦做起来,就会产生蹿货,或许厌倦了同厂家不厌其烦的交涉与申诉,相当一部分有实力的经销商,首先用不到2000元的费用,注册个商标,然后直接去广东、浙江化妆品生产厂直接进行贴牌生产(OEM)。消除了蹿货之惑,我的品牌,我做主,想怎么来就怎么来!   

  陈海超,中国品牌研究院研究员。研究方向:日化企业战略规划与品牌推广。电子邮件: hnchc2000@16.com

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