渠道互补和利润共享原则

　　代理商进行分渠道运作，要因实、因势、因时而异，掌握渠道互补和利润共享这两个原则。

　　所谓因实、因势而异，就是经销商的实力和势力是不同的，而且经过多年市场积累的经销商，往往形成了自己独有的势力范围和强势核心渠道。经销商首先要根据自己的核心渠道划分出势力范围，然后把自己比较弱势或者管理不力的渠道切割出去，寻找具有这个渠道优势的分销商来运作，发挥他们的最大优势，这样既形成互补，又可以降低冲突。

　　糖酒行业经营时间较长的经销商，根据渠道优势的不同，可以分为三类，方便代理商在寻找分销商的时候做参考：

　　一类是他们大都作为买断产品的省级和全国经销商。其在流通渠道层面人脉关系广泛，在中低档产品的销售上可能更具有优势，可以短时间带来销量，但是也容易带来窜货。

　　另外一类是老糖烟酒公司分离出来的一种经销商，他们在名烟名酒连锁店及各个商场的关系比较牢固，目前大都代理经销名烟名酒大品牌产品，也顺便经销一些自己做的买断产品。这样的经销商，对于成熟期产品和打开团购渠道也有一定的帮助。

　　还有一种就是在终端掌控力比较强的经销商，他们的特点是大都在省会城市具有强势的酒店或商超网络，利用酒类产品在酒店或商超的销售去拉动其他渠道进货销售。对于经营中高档产品的代理商，是不可多得的合作伙伴。

　　另外，为了保护各级渠道商的利润，在分渠道运作的时候要考虑如下两点：

　　1.整合制定产品政策，让每一个渠道成员都有合理的利润。例如，一般大型卖场因为销量大，经销商给予的供货价较低，这样的卖场在节日或者某些特殊时候搞特价，吸引了大批的零售点批量采购，抢了流通渠道二批的生意。所以，代理商一定要在渠道政策上给予保护，让不同渠道都有利润，保护中间商的利润和积极性，同时也保持市场的稳定。

　　2.产品品种之间的关联性。不同渠道要体现一个品牌的整体效果，如果产品品种有限，经销商可以考虑采用将不同产品进行捆绑和搭赠的形式进行渠道产品优化组合。比如在酒店单支销售的酒品，可以在商超以两支礼盒销售，既有区隔，又有关联性。价格上也不至于相互影响。

　　所谓因时而异，就是酒类产品在不同的季节有不同的渠道优势，比如啤酒和白酒这两种产品的季节上的渠道互补性，可以降低经销商在同一渠道的运作和维护成本，对于五一、十一、春节三大节，商超渠道、团购渠道以及流通渠道都是产品销售放量的重点，经销商在渠道开发上也要有侧重点地做做文章，包括对外的、新颖的主题促销活动以及对内的渠道业务人员的内部激励机制和合理奖励政策的出台和健全。把握好旺季销售时机和产品的优化组合是事半功倍的好方法。

　　总而言之，经销商分渠道运作实质上就是为顺应市场发展需要而产生的一种专业化行为的过程，这也是市场经济进化的必然结果。其最大的特征就是为各销售渠道提供有差异化的产品和服务。一个优秀的经销商，只有不断地适应环境，致力打造有特色的经营模式，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

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