对于一些大的品牌，生产企业往往有自己一系列的对品牌宣传和推广计划或方案，并根据企业整体运营规划配置有相应的资源。可以说在生产企业的营销策划水平和品牌运作能力强的情况下，经销商只要能严格按照厂家的要求和指导做好配合一般就能取得区域市场的成功。但对于大多数品牌来讲，尤其是在渠道变革加剧的今天，经销商更要学会主动营销才能赢得市场。特别是随着国美等全国性家电连锁卖场的不断扩张，经销商处在大卖场和生产厂家双重压力之下，利润越来越清，生存越来越困难。主动营销则更是市场致胜的法定。那么，怎样才能做到主动营销呢？　　

　　一、及时捕捉市场信息，做好市场分析，制定出可行的操作方案。经销商处在市场营销的最基层，对于市场的反映和变化最为敏感，掌握第一手的市场信息是做好主动营销的基础。　　

　　二、关注区域市场经营业态的变化，及时跟进和沟通。　　

　　三、根据不同区域、不同季节和不同目标，制定差异化、有效性强的个性化推广。　　

　　四、勤于思考，勇于创新。市场是死的，而人是市场营销中最关键最活跃的因素。兵书云：兵无常法。营销在于创新。　　

　　笔者有一经销商朋友就是在市场中采用了主动营销策略而取得了所在市场的成功：江西南昌胡老板代理了广东一中小品牌的橱柜和厨卫电器产品系列，生产厂家采取的是“一脚踢”式市场政策，根本谈不上什么营销、策划和推广。对于这种情况他一没有抱怨厂家，二没有等停靠。而是先做市场调研，了解到当地市场橱柜多在1000多元/米，而消费者一般又喜欢和橱柜一起采购配套的家用电器。他所代理的产品全是一个品牌，一般家庭制作一套整体橱柜花费多则上万元，少也有数千元。所以他主动在开业时做了以下的促销方案：　　

　　1、制作一批高档金卡，持卡可以享受七五折优惠。开业时以500元/张公开发售。　　

　　2、特价500元/米限额为客户制作橱柜（每天2-3人）。　　

　　3、凡制作橱柜费用在一万元以上者赠送价值5000元的电器（一台欧式烟机加一台嵌入式灶具）。

　　4、印制相关优惠宣传单派人深入社区广泛宣传和散发。　　

　　这些营销方法虽也不是特别新颖，却是在当地市场比较独特和奏效，开业当天光金卡就售出了几十张。尤其是一万元送5000元电器也吸引了众多的消费者，取得了市场开门红。以后在销售过程中，他不断地摸索新的扩大宣传和影响的方案，不断创新，最终取得了较好的市场效益。　　

　　试想，如果他也象其他代理商一样一味地抱怨厂家，向生产企业要政策，讲条件，假如生产企业因为实力或者其他原因而不能给他过多的支持，或许他所代理的产品到现在依然没有打开当地的市场。我想，这就是主动营销的魅力吧！

　　原载：《现代家电》　　

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