近日，全国各地不少经销商纷纷致电《糖烟酒周刊》杂志社，反映目前金剑南在当地市场已经断货，有的市场已经断货半个多月时间。其中部分经销商开始琢磨金剑南在白酒淡季出现断货的原因，有的经销商甚至担心这是不是金剑南欲取消自己的经销权而采取的一种手段。带着众多经销商朋友的疑虑，记者飞赴金剑营销企业集团所在地湖南长沙进行了调查了解。金剑南酒的实际操盘运作者、金剑营销集团营销总监李建华在接受记者采访时表示，他们对目前市场上的缺货情况比较了解。他同时表示，造成产品缺货的原因有两个：其一是目前市场对金剑南、银剑南产品的需求量在不断扩大，这种扩大的趋势并没有因为淡季的来临而减弱；其二是金剑南公司针对目前白酒业的宏观发展状况以及自身的具体情况进行了详细分析后，决定在淡季的时候对整个市场运作规划进行适当的调整，其中最重要的就是金剑南酒在今后将实现产品的分渠道运作。而要在目前的情况下很好地实现产品的分渠道运作，就要求相关经销商的库存为降到最低点。

　　竞争环境的改变促生“分渠道运作”

　　在目前的行业竞争环境中，白酒的销售渠道主要有四条：通路批发、商超、酒店和团购，其中大多数产品正常的销售都集中在通路批发、商超和酒店这三个核心渠道上。但三条核心渠道之间的特点各异，这种差异最明显地体现在产品价格和运作费用方面。

　　如果按照单瓶酒营销费用支出的多少来排序的话，现阶段的顺序肯定是酒店＞商超＞通路批发，因为在酒店和商超这一块，光进店费就会为销售的实现增加很大的成本。正因为如此，产品进入酒店和商超的供货价格肯定会比正常价格要高出不少。但传统的通路批发则不同，因为相对成本较低，经销商可能在进货价的基础上每瓶加几毛钱就出货———很显然，传统批发商出货的价格要比给酒店、商超的供货价要低不少，这就造成了一个现实的矛盾，窜货现象发生的几率大大增加，专做酒店、商超的经销商将面临着来自传统批发商很大的冲击。

　　据记者了解，在金剑南上市以来，由于稳定的产品质量、合理的定位和科学的宣传、运作，金剑南一直处于热销状态，很多地区的经销商出现过进货三天就返单甚至一周返两单的情况，这种热销过程的积累造就了金剑南的奇迹———在2002年创造了令人惊奇的新品上市业绩神话之后，2003年金剑南的销售规模扩张了四倍。

　　李建华坦言，在当初开始筹备金剑南这个项目时，认定会由此取得很大的成功，但没想到市场对金剑南的认可、对精品营销的认可会进展得如此之快。

　　金剑南一直倡导的就是“精品营销”，“精品营销”的核心就是要塑造精品，创造价值，也就是说要为社会提供消费精品，为客户提供精品服务，在此前提下来实现金剑营销自身的价值。

　　李建华表示，目前，金剑南的销售网络已经遍布全国各地，其中95%以上的市场进入了良好的运转状态，但因为前期发展太快的因素，现在也有极少数区域因为人员素质等多种因素，违背了“精品营销”的核心理念。通过对这些区域存在问题的研究分析，金剑营销决定，虽然目前存在的这些问题在白酒行业有着极大的普遍性，但要巩固和提升“酒界最成功的专销公司”的形象和地位，金剑营销就必须认真贯彻“提前发现、周密规划、先敌制胜”的经营准则，迅速地、建设性地制定出相应的解决措施。

　　经过缜密的研究，金剑营销决定，为了净化市场上存在的一些不良现象，保证公司今后5—8年市场快速增长期的稳定运行，决定推出产品分渠道的方式替代现有的运作方法。

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