（七）围墙标语下乡

　　活动内容简述：当新产品的主要市场集中在县城及乡镇时，围墙标语下乡就是一种最直接有效的广宣方式——选择县城及广大乡镇的铁路、公路周围较为醒目的围墙，粉刷广告标语。其目的在于利用围墙广告，针对二、三级市场目标消费群直接宣传新品，并长期反复提示，营造上市气氛。

　　活动适用范围：

　　新品主力市场在二、三级市场。经销商及批发均已完成进货，但在二、三级市场销售仍未启动。在此背景下，围墙标语下乡便可及时跟进。

　　活动方案撰写要点：

　　1）确定活动执行时间。

　　2）列清标语下乡实施市场数量和具体县及乡镇。如：清水县，12个乡镇。

　　3）列出各地活动负责人，实施人员名单。

　　4）预估围墙标语数量、费用。一般为每县50条到80条，每条在100~500元之间。

　　5）设计围墙标语文字内容、颜色、格式，并制作标准彩样。

　　6）说明执行程序。活动执行者进入县城，选择广告公司。通过谈判签订刷写合同，县城广告公司开始执行。要求：对每一条围墙广告进行拍照，记录具体地址、长度、面积，凭围墙标语记录及照片结算广告费。

　　7）说明检核办法，检核标语执行状况。如表

　　8）确定结款方式。

　　围墙标语下乡执行中常见的问题：

　　1）围墙标语数量不够，广告公司多领酬金。

　　2）围墙标语颜色不对。

　　3）公司活动执行人员骗取经费。

　　活动执行要点：

　　1）持围墙标语记录表，进行随机抽查。按记录表中详细地址至现场，对尺寸、文字内容、字体、颜色进行验收，并进行拍照。抽查时，可要求广告公司人员作向导，便于快速寻找。

　　2）出现涂料颜色不对，是由于偷工减料，购买便宜质次的涂料。因此，在签订合同时，应注明使用涂料品牌的范围。如使用范围之外的涂料，或用掺水的方式省料，都会从标语的颜色中识别出来。因此，为保证使用规定的涂料，可要求在结款时附上涂料品牌标签、拉环等，以减少换料省料的可能性。

　　3）公司内部人员骗取经费的一般手段有：

　　签订虚假的广告制作合同，自己私下粉刷标语，通地多次拍照、制造假记录等手法，到公司结款，套取费用。

　　也有与广告公司合作，条款要求是三十条每县城，而实际私下只要求十五条，通过附上三十条标语记录，到公司结款套取费用。

　　可采取如下方法：

　　要求每条标语保持同一距离拍摄，还要从左侧、右侧和正中三个方向拍三张照片，同记录一起上报结款。

　　公司要求抽查围墙标语数量在50%，而且是由公司选择抽样，广告公司出人配合作向导进行抽查。

　　上述两个动作同时进行，便可度绝骗取经费用现象发生。

　　（八）新产品Road-Show活动

　　活动简述：

　　是指围绕新产品上市为主题，面对消费者进行的大型户外综合性产品推广和介绍活动。它可能由文艺表演、现场游戏、产品介绍及产品试用等多项内容组成，消费者买一瓶饮料新品/或免费可进场参加。

　　活动目的：

　　因为road-show促销的规模较大、费用较高，其活动参与的人数、影响人数都远远大与特卖、试吃等其他现场活动；因此常被当作新产品上市活动的“前奏”，主要用来“吸引人潮”，也是形成消费者拉力的重要组成部分。

　　活动适用范围和前提：

　　1.企业有较多的促销资源

　　2.在促销的同时还想提升企业形象

　　3.消费群有喜欢参与户外活动、集会的特征（学生、年轻的上班族）

　　活动方案制定要点

　　·活动目的和背景

　　·活动沟通对象（学生？上班族？20-30岁的女性？）

　　·活动主题（比如“**擂台赛”、“**流行风”等等）

　　·活动时间

　　·活动地点和场次

　　·活动内容（试吃、特卖、表演等）

　　·活动标准SOP（流程），示例如下：

项目序号	工作事项	负责单位	负责人	完成时间	配合单位	联系人
1	舞台搭建	场地组/公关组		9：00	卖场、市容
2	音响、电视等电器到位	设备组公关组		9：30	卖场
3	产品堆箱陈列完成	促销组		10：00
4	试吃台、特卖台、广宣品到位	促销组		10：00
5	检查OK准备开始	组长		10：30
6	主持人开场白，试吃、特卖开始	主持人		10：30	卖场
7	表演1	表演组		10：45	演员1
8	游戏1	主持人		11：15
9	产品简介	支持人		11：30
10	表演2	表演组		11：45	演员2
11	游戏2	主持人		12：15
12	产品简介	主持人		12：30
13	午间休息（试吃、特卖继续）	促销组		13：30
14	主持人开场白	主持人		13：45
15	表演3	表演组		14：00	演员3
16	游戏3	主持人		14：30
17	产品简介	主持人		14：45
18	表演4	表演组		15：00	演员4
19	游戏4	主持人		15：30
20	产品简介	主持人		15：45
21	循环16-21	各组		17：45
22	主持人总结，向消费者致谢	主持人		18：00
23	试吃、特卖停止	组长		18：00
24	整理所有物品、设备	各组		18：30	卖场
25	各组长最后确认，结束	组长		19：00

　　·活动效果预估

　　·活动预算

　　·附件1-活动现场效果图

　　·附件2-活动现场制作物及设备清单

　　操作要点：

　　1.方案核准通过后开展执行作业

　　2.组成活动“工作小组”

　　3.联络活动场地

　　4.联络表演团体

　　5.现场广告宣传产品、模型的设计制作

　　6.招聘现场促销员、工作人员

　　7.召开“工作小组”及相关配合单位全体大会

　　8.确认场地、时间、物品、人员

　　9.场地、时间、物品、人员全部到位

　　10.road-show活动正式开始

　　11.“工作小组”成员按流程展开作业

　　12.一场次执行完毕后，开总结大会

　　13.按计划开展各场次活动

　　控制要点：

　　1.活动主题一定要简单、鲜明，有号召力。大型的road-show活动往往可以其到很好的广告宣传效果，所以活动主题的选择很重要。其标准是：一是反映新产品的特点，二是简短、易于上口，三是要表现road-show活动的基本容。比如康师傅“煮面”上市时就采用“煮王争霸赛”为活动主题，一来说明产品是“煮面”，二来表明基本的活动方式为“争霸赛”，同时也算简单明了。

　　2.万事具备，顺利的展开执行作业就成了核心问题。制定详细的标准化作业流程（SOP）并严格督导实施是road-show活动成功的前提，否则现场一定是“一派大乱”。

　　3.场地位置选择要慎重。任何地方都是“一分钱，一分货”，小便宜沾不得。很多企业由于成本因素，选择的road-show场地太偏、太小，比如远离市中心、公园门口（去公园的人都是为了图“清净”，怎么会想去看一场闹哄哄的表演呢？），根本起不到“吸引人潮”的目的，因为根本就没有人潮。比较好的场地是市中心广场、商业中心广场、客流量高的大型卖场（百货商场）门口等。

　　4.场地不能太大，太大的场地会聚不起人潮效应，而且难管理、难控制（如果场地太大就适当用太阳伞、围档等工具“圈地”）。场地也不能太小，太小会出现人群拥挤，活动无法展开。

　　5.整个场地要布置（包括各种宣传品、展示柜、舞台器械甚至工作人员的服装）要突出本品的主色调、产品形象代言人、产品LOGO和产品实物展示；游戏区、舞台区、兑奖区布局要清晰，兑奖区要离舞台近一些（方便主持人举参与抽奖）；每期中奖号码要以大幅手写海报在舞台、入口及场地中展示。

　　6.活动安排明显的主入口，便于管理。尤其是入口处，要有明确的海报告知活动内容

　　7.活动现场可设置少量沙滩椅吸引路人驻足小憩，更容易聚人气，同时给相关市调问卷、促销活动开展创造条件。

　　8.舞台节目要围绕产品，不能说自说自话，一味跳健美操——人潮倒是有了，但广告、促销效果没到位

　　9.游戏设置难度适合目标消费群。

　　10.现场人员明确分工，所有器械的卸车、摆放、防盗、防损、装车、清点及活动中各项具体职责（如：发赠品、捡球）都分摊到人，防止现场混乱和人员窝工。

　　11.加强保安力量，防止出现人群踩踏现象。

　　12.严格现场纪律，防止出现工作人员乘乱溜走、脱岗。

　　13.“工作小组”组成有讲究。通常因该由市场部经理或产品经理亲自担任组长，指定设备组、场地组、促销组、表演组、公关组的工作。每一小组可能是数人，也可能只由一人负责，视活动规模大小而定。

　　14.活动当天，负责该市场的销售人员一定要参加，一来可增加人手；二来是对末端消费者的最佳沟通了解的机会，加深对产品的认识；三是有助于加强与市场支持人员的交流和理解。

　　魏庆先生独创“理念到动作” 培训风格, 先后为可口可乐公司、伊莱克斯电器、美国华纳糖果、河北华龙集团、美的集团、康佳集团、科龙集团、南顺香港集团、完达山乳业集团、东鹏陶瓷、海天味业、思念集团、南方黑五类食品广东华帝集团 、广东梅山酵母、弗兰卡中国有限公司等等国内近百家企业提供实战营销培训服务。明确提出“客户不满意，不收任何费用的培训质量承诺”。曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。先后在《销售与市场》、《中国经营报》、《商界》《中国商贸》 等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专著70余万字，专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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