（五）免费使用、试吃

　　活动简述：

　　有组织的邀请目标顾客来活动现场，试用产品或品尝。

　　活动目的：

　　充分展示产品包装、规格、口味、功能等特色，并通过有组织的试吃、试用形成消费者初次尝试，为其购买行为扫请障碍。

　　范围和前提：

　　1.产品在功能上有独特性必须实际使用或品尝后才能感受到。

　　2.必须有足够的促销资源支持

　　3.厂家对产品口味和品质有足够的信心

　　操作要点：

　　1.制定试用活动方案。典型的试用活动方案如下：

　　·活动目的

　　·活动产品

　　·活动地点（根据产品特征不同选择家属区、写字楼、卖场内外、学校。比如：儿童食品的试吃就应该选择学校门口附近的零售店进行，而化妆品的试用活动就应该选择商店、超市的化妆品柜台附近）

　　·试用活动工作流程

　　·试用活动安排进度表（地点、时间、场次）

　　·配套设备（产品、试吃台、化状台、椅子、POP、陈列架、展示架、宣传单、电视及放像设备、广告录象带、促销人员服装等等）

　　·费用预算

　　·效果预估

　　·附件（试用现场操作流程）。即产品试用的标准化操作说明，因产品不同差异很大）

　　2.“试用活动工作流程”提供了详细工作事项说明，如下所示：

　　·联系试用活动地点

　　·招聘促销员（根据产品的不同应使用不同类型的促销员。比如：挂面作为家庭储备主食，它的试吃活动就应该聘用30岁-40岁左右的具有“家庭主妇”形象的促销人员）

　　·促销员培训（关键是针对现场操作流程的讲解）

　　·准备试用用品

　　·确认试用地点、时间（与活动场地管理者的最终确认）

　　·试用用品到位（运送到活动地点）

　　·促销员到位

　　·试用前准备（最后确认所有物品、人员已就位）

　　·开始招揽目标顾客、试用活动开始

　　·清点物品

　　·结束

　　3.第一场活动进行完毕后，须进行总结修正或活动方案，并依此开展下一场次的活动

　　控制要点：

　　1.在新产品上市阶段，消费者试用活动一定要大规模、高频次的举办才会有效果，特别是食品、饮料类的快速消费品。根据对顾客光顾卖场周期的研究，选择每周一至两次的频次比较适当，最好持续1个月以上。

　　2.慎重选择促销人员。千万要记住:一个好的促销员会使促销效果至少提高5倍！不要因为时间仓促或降低成本而随便找几个大学生在试吃台前站一天就了事了；这样的活动还不如不做，反而会影响产品和公司的形象。

　　3.现场控制一定要到位。试吃、试用不同于消费者“特卖”，可以从销售量上看到活动效果；它的效果评估标准为：

　　·参与试吃、试用的人数

　　·围观的人数

　　·在参与试用者中实际产生购买的比率

　　·现场参与者和围观者对产品及促销活动的评价

　　·如果是持续性的试吃活动还可以比较活动前及活动后产品知名度及购买率的差异

　　4.试用活动现场一定要配合卖场的特卖活动，至少促销员要告诉消费者被促销的新产品可以在那里买到。否则，顾客只是知道有这样一种产品，并且还不错，可是他决不可能为了它而跑遍商场没一个角落。

　　（六）　订购促销

　　活动内容简述：它是指消费者一次订购一个月的用量，取得厂家给予的赠品奖励，随后每日或不定期领取产品，直到领完后续订的促消方法。目的在于短期内快速形成销售订购，培养新品固定消费群。

对于每天都要消费的必须品而言，订购促销不失为一个好的促销方式。

　　活动适用范围：

　　类似牛奶这样的产品就可使用。

　　活动方案撰写要点：

　　1)列明活动时间，地点。

　　2)设计活动方式：设定订购价格、赠品和取物卡，以及举办地点等。

　　3)选择批发户/零售店作为社区活动点，定点领取产品。（以下简称为协议户）

　　4)设计活动信息发布：提前三天发布活动信息。

　　5)现场布置：活动POP，太阳伞，展板，办公桌，产品陈列等。

　　6)活动流程：讲解、收款、发赠品、并开具取物卡、登记活动销售、赠品发放等情况。

　　7)说明结算方式。与协议户结算，开始用户每日领取工作。

　　订购促销常见的问题有：

　　1)消费者不一定每天都领，按日历顺序设计取物卡是错误的。

　　2)协议户中途退出，造成消费者投诉。

　　3)活动参与人员较少，活动时间太短。

　　4)促销人员虚发取物卡，骗取产品

　　5)促销人员与协议户联合骗取产品

　　6)后续的订购措施跟不上

　　活动执行要点：

　　1)取物卡只设定数量，不设定领取时限。例如，按一个月三十天的用量设计取物卡，但不限制消费者当月必须每天都领，不领作废，而是灵活领取，直到三十次用量领完为止。

　　2)限定协议户每天领取产品数量，保证协议户退出时不致造成呆死账。同时，开发备选协议户，以便前一户撤出时，领取业务可马上衔接。

　　3)一个活动点只订购一天，活动时间太短，部分持观望态度的消费者难以参与。因此，一般订购活动要持续三到五天，保证一个社区的消费者能够订取足够的销量。

　　4)严格账务登记。收款时，要向订购消费者开据专用收费收据，加盖公章，保证收款数开票数和开证数三者一致。同时，将发票记录与订货数进行核对，确认一致时为正常。

　　5)由于领取数量、次数、习惯不同，订购户用完一张取物卡的时间是不一样的。所以，要计算最快用完的用户时间，自此日开始，连续五天进行集中的二次预订，保证用户领取消费的不断档。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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