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二三级城市小批发商的突围之路


中国营销传播网, 2003-09-19, 作者: 雷蒙, 访问人数: 8033


危机慢慢地侵蚀小批发商

  保險,这个在国外很专业的行业在中国却不好做,国民的保险意识落后,代理人的资素质也参差,最近的一个调查好像是说做保险的地位仅高于三陪。虽说每月也能拿个三四千,可女朋友不干,亲戚朋友一听说刘剑做保险都用一种警惕的眼光看着他。

  刘剑很喜欢做销售工作,在大学学的也是营销专业,大学毕业后做了2年多保险,由于这个行业的名声不好,想换一份前线销售的工作。可是,要么是工资太低(某知名饮料品牌的地区市场主任才区区600元底薪),要么是行业不理想,当然也有给对方拒绝的。刘剑想还是先到父母经营的东南批发店去积累些经验,为以后进入知名品牌公司做准备。

  东南批发商行做了10多年的食品杂货批发。在刘剑所在的S市,那条东海路有20多家这样的店:一间门面,夫妻俩外加一两个伙计。每天来这里拿货的都是市区和郊区的小店,现货现款,装上三轮车运走。

  这几年S市变化很大:很多人下岗,市区也扩大了,原本只有10多万人的小县城进来了很多农民和外来人口,现在少说也有将近30多万人住在市区。大大小小的超市越开越多,照理说批发生意应该越来越好,但现实却恰恰相反:来东海路进货的小店老板越来越少。

  一个原因是市区2家超市同时还做批发业务,他们的批发价有时比东南批发商行的进货价还低(听说他们原价进出,只拿年底的返利),而且在市区免费送货。

  另一个原因是小店的数量开始减少,或者转型变成社区小超市。东海路各批发行也开始送货上门了,小店只要打个电话或是自己到门店订货,有些是现款,有些可以赊一星期,批发店就马上送货上门,可这似乎没多大用处,东海路的人流还是在减少……

确定突围的方向

  刘剑其实很早就为父母作过分析,像这样只做小店的批发店一定要转型。一旦连锁超市开到农村去,小店的数量势必减少,整个批发市场会不断萎缩,市区小店的减少就是一个警告。

  按照刘剑所学的营销理论,他做了简单的SWOT分析:

  外部机会 (Opportunities):

  1.农村小店希望批发商能送货,暂时他们还要自己搭车配货——东南可以利用这点迅速增加客户群。

  2.超市做代理有很多不足之处,因此厂商希望批发商作他们的代理,但目前批发商还以坐商为主——东南可以试做产品代理。

  外部冲击 (Threats):

  1.小店在超市的冲击下倒掉了很多,这对只做小店批发的东南很不利——必须供货给超市才能在未来生存。

  2.连锁超市和大卖场的各种费用在增加,做这些终端的成本不断上升——必须要有厂家支援的产品。

  内部优势(Strengths):

  好像没有多少,也就是东南做了10多年,在行业有些知名度和一定的客户基础。

  内部缺点 (Weaknesses):

  资金,人力以及产品资源有限。

  这些当然是很粗浅的SWOT分析,刘剑大学毕后还是第一次使用呢,不过也能初步知道了市场的机会和本身优点。

  渠道为王的道理不止在中国适用,其实在全世界都类同。对于FMCG产品来说,渠道是其中一个极其重要的致胜因素。Made in China的产品在美国市场的零售价是出厂价的8~10倍,乃至更多,这中间的大部份都作为渠道的成本和利润。

  刘剑觉得批发店以后要走代理商的路,传统的批发会慢慢萎缩的,但渠道力量会愈来愈重要。以东南现在的实力,当然谈不上做什么代理,即使能拿到代理的产品也是没厂家支援的,或是二三线小品牌,不要说销量有没有保证,要进超市还要付一笔钱。

  现在还不能想这事。还是先发展一定数量的小店和小超市客户,再找产品做代理,这样起码可以凭小店保证销量,然后和大中超市,卖场一步步谈……


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