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二三级城市小批发商的突围之路 7 上页：危机&突围 刘剑拿到了小店的名单和位址。以他做保险的经验认为，拜访是必定要做的，这样才能了解客户需求，同时也可以打好关系。 刘剑先去了城郊A镇的小店。这家店位于A镇汽车停靠站旁，上个月进了6000多元的货。刘剑在附近观察了近半个小时，来住的人量非常多，他估计这家店的营业额一天不会少于1000元，而每月的采购额会超过2.5万元。 刘剑上去表明了身份，老板一边做生意，一边聊了起来。刘剑发现，除了玩具和日用品，这家店很多货他都可以供应，金额或许可以达到1.2～1.5万。老板没有说自己的销量，但刘剑肯定他有其他货源。 刘剑向老板借了自行车，去附近的两个村转了一圈。一般郊区的乡村每个小队都会有一两家店，这些店生意不大，估计每月营业额应该会有1万元。刘剑走了约5～6家店，全部都说只要能免费送货，就会考虑向刘剑订货，当然价格要和其他家的一样。 几天下来，刘剑跑了大部分的老客户，他已经有了初步的设想。由于东南批发行和其他批发店一样做大路货，在产品和价格方面很多时候都是一样的，谁都不会比谁强多少。送货当然可以拉到客户，但对手也会这么做，他要创造不同的附加值，建立属于自己的客户忠诚度。刘剑想到了关系营销，这可能是适合批发店的利器。 和我们所说的“拉关系”稍有不同的是，关系营销牵涉很多的顾客和利益提供者(供应商)，它是一种营销手段。比如保险代理会面对很多不同的客户，而客户也有不同的保险公司作为选择。 如何提升顾客关系和我们“拍马屁”、“走后门”有相同的操作： 最简单的方法是向客户提供经济利益：向顾客提供减价、折扣、赠品、回扣等，可以是针对大的顾客群或是小部分客户，这和我们走后门送礼差不多。 但经济上的折让多数是很容易模仿的，而且是短期行为。“减价两分钱”往往带来的是对手更激烈的减价战。像百货店所谓的“买100送50”就可以带动短期的人流量，但一旦减价结束，人流又回复了正常。 其次是向客户提供经济利益的同时，还提供社会利益。公司要了解客户的个人需求，然后提供个性化的服务和产品，以提升顾客的社会地位，自我感觉等，而这一手段是对手很难模仿的。 刘剑曾经有个准客户谈了半年的保单还没落实，他了解这个客户很爱下围棋，水平约是业余四段，所以他托人请当地的职业名手，在某天直扑客户下棋的茶室……当然这张保单是很大的。 最有作用的应该是从利益结构上锁定，在提供便利性的同时，也增加了客户转换的成本和不利性。像操作连锁超市加盟店，在提供统一的门面、装修、货品供应、设备和人员培训之后，更换这家店的机会成本大大上升，因为你要自己配货、招聘、应付政府部门……，而这些是总店一手包办的。 刘剑原来想为客户提供一些免费招牌，但这没有任何约束力。对所有客户来说，利益最重要的，主要是价格和免费送货。 对于要求送货的小订单，即使没钱赚刘剑也打算照送。他相信客户是慢慢培养的，月营业额1万元的小店可以为刘剑带来最多3000～5000的采购量，这不是小数目。但他不想减价争取生意，因为其他的批发行不到一天就会跟随。免费送货做了，他预计对手会跟得很快，他在往其他利益点考虑。 刘剑又去拜访了A镇，和老板谈起了家常，有意无意往子女教育和家庭生活方面找话题。老板正为了儿子读高中的事头疼，儿子的成绩离省重点差了5分。老板听说省重点高中可以按1万元1分来补分数，不过托不到人。 刘剑高中读的就是省重点。10天以后，刘剑托了以前的班主任把A老板的儿子招进了母校。A老板非常感激，他请刘剑到家里进餐，刘剑当然不放过这个机会。两杯酒下肚就是朋友，A老板答应只要东南店的价格和其他批发行一样，一定向刘剑拿货。刘剑也向他保证了假如东南的货价高过对手，一律补回差价，保障A老板的利益。 子女教育是很多小店老板共同关心的问题，有的要找家教，有的要找兴趣班……而这些农村小老板自己没什么门路，这下刘剑觉得自己快变成了业余辅导主任了。慢慢的，这些小店主们连买家电和订机票也会问刘剑的意见，而同时，父母发现每星期的客户订货量在上升，除了客户会比以往多订一些产品外，好像客户数量也在慢慢增加。 小试牛刀成功，刘剑又想到了团体游(赞助部份费用)和电影包场这样的土方法，还有定期身体检查…… 在同行大呼看不懂的同时，刘剑在郊区的销售网站越来越多。他请了两个人专门负责客户访问和订单，月订货1万元以上的店要每星期访问2次，其他即使是每月只有数百元的订单，都要做到每星期1次的访问。相对很多同行只是每月象征性地拜访一次，或者根本不做拜访，东南的表现是很突出的。刘剑也规定自已必须至少每两个星期去各类店一次，主要是搜集小店对价格、送货、产品种类和服务的意见反馈。 大半年时间过去了，东南批发店的客户数量已由原来的40多家发展到了100家以上，而且绝大多数的小店都以东南店作为主要供应商。 但是同行也在慢慢学习，东南开发新客户的困难度在增加。这些新客户和原来的供应商有着良好的关系，而且刘剑在产品种类上也没有太大的优势。刘剑知道开发新客户的成本要比维持原来客户的成本高得多， 5倍，甚至是10倍。他不想投入太多资源去抢对手的客户，反正市场还很大。第一步看来已经使东南站稳了，刘剑父母对于儿子这大半年的表现合不拢嘴，他们习惯了等客上门，从来没有想到主动出击，也没想到在其他批发行慢慢萎缩的时候，东南店竟然可以大步前进。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 页 下页：突围第二步 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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