第六谋：逆谋

　　反道而行，逆向营销。

　　新经济的形成，引发了所谓的“逆向营销”，逆向营销的核心是让顾客主导一切，一切从顾客出发：

　　逆向产品设计：顾客能够设计自己喜爱的电脑（例如，戴尔电脑和盖特威电脑可接受顾客的个别订单）、牛仔裤（例如可透过ic3.com或lev.com的网站进行定制）及化妆品（如reflec.com网站）。将来，顾客也许可以自己设计想要的鞋子、汽车，甚至房子。　

　　互联网技术使消费者得以从“价格的接受者”转变成“价格的制定者”。Pricelin.com所开展的业务是一个典型案例。以购买汽车为例，在寻找合适的汽车的过程中，Priceline的顾客可设定价格、车型、选购配备、取车日期及他们愿意驱车前往完成交易的距离。买方提供其本身的融资状况，并让该网站从其信用卡中收取二百美元的保证金。Priceline网站则把此项提议的相关信息转移并传真到所有相关经纪商。Priceline只从完成的交易上赚取收入，买方一般支付25美元，经纪商一般支付75美元。

逆向广告：买方主动决定看到自己希望看到的广告，公司在寄发广告之前甚至必须先获得顾客的许可。如电子邮件，现在顾客已经能够要求订阅或停止订阅电子邮件广告。

　　逆向推广 ：现在，顾客可以透过营销中介（如Netcentives和mySimo.com网站）请求厂商邮寄折价券和促销品，可以通过MyPoint.com、FreeRid.com和网路服务供应商(Internet Service Provider)等营销中介来提供特定的报价，可以向FreeSample.com网站索取新产品的免费样品……

　　逆向通路 ：让顾客能随时获得所需的产品服务，并且将产品运送给顾客的通路有如雨后春笋般一样在不断增加。许多日常用品在杂货店、药店、加油站和自动贩卖机等地方都随手可得，有些产品甚至还可通过网站（如Peapo.com）直接发送至顾客家中。

　　逆向细分： 互联网能让顾客能够通过回答问卷的方式使企业明白自己的喜好及个人特征，企业可运用这种信息来进行市场细分并为不同的细分市场发展出适当的产品和服务。

　　第七谋：速谋

　　以快应变，快鱼吃慢鱼。

　　一招鲜”不可能“吃遍天”，企业的成功不能固守于所谓的“杀手锏”，企业要获得更为长久的持续增长，则需要围绕高效率做强自己，采取一些能够适合自身特点的管理措施。社会经济的发展已使大鱼吃小鱼的故事成为过去，快鱼吃慢鱼的案例则在一个又一个地上演。谁能更快地满足客户，谁能更快地应对竞争，谁能更快地进行适应各种变数，谁将最终得胜。

　　2001年2月11日，海尔全球经理人会议按照惯例在青岛海尔总部按时举行。在会议第一天的发言中，美国海尔公司的经理迈克提出了一个建议：海尔的冰柜质量很好，很受美国消费者的欢迎。但是，与市场上的其它品牌的冰柜一样，海尔冰柜对身材高大的欧美人来说，还有一点不足之处，就是深度太深，每次到柜子底部取东西的时候很不方便，希望将来能在这方面有所改进。 第二天晚上，海尔全球经理人会议闭幕晚宴在青岛海尔国际培训中心举行。当晚宴即将结束的时候，只见一台披着红色绸布的冰柜被抬到了宴会厅的中间。在所有与会者疑惑的目光中，海尔集团副总裁周云杰缓缓揭开了红布：一台冰柜展现在大家面前。周云杰用略带自豪和激动的声音揭开了谜底：这就是迈克先生需要的冰柜！全场掌声雷动。海尔的高速度、高效率为其成为中国最优秀公司的立下了汗马功劳。

　　提高速度、保持效率可从以下方面入手：

　　一、大力投入信息系统建设，依靠信息流的快速流动降低运营成本、提升管理效率，实现“信息化”的企业。　

　　二、严格规范营销网络管理，加大营销形象推广力度，实现“物流化”的企业。

　　三、加强基础管理能力，提升企业整体管理效率及企业素质，实现经营专业化和管理科学化。

　　四、加强技术研发和创新力度，力争更快推出符合市场需求的产品，为企业综合竞争培育更为扎实的基础。　

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