三、合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场。

　　1、是否在全品项销售，新品推广工作是否有序、有效？

　　自省：

　　a、我辖区的销量是否过分集中于一个单品上。

　　b、目前的辖区主销的单品是否已经出现了价格穿底的现象。

　　c、我是否在有计划的推广新品，实现全品项销售。

　　说明：

　　大多数区域都有自己的主销产品，但是往往一个产品卖的太火并不是件好事——产品卖的越火，铺货率越高，价格透明度就越高，通路利润就越低，同时竞品厂家也会针对这个产品推出替代品进行低价竞争，最终该产品很有可能“盛极则衰”。

　　区域经理想做长久健康的销量，必须把新品推广当一项常规工作来抓。

　　从大局角度来讲：新品推广是完善公司的产品线，实现品牌多元化保护战略。

　　从公司利益角度讲：新品研发、生产、宣传，公司投入很多费用，销售受阻就会造成资源浪费。

　　从区域经理工作成绩的角度来讲：为什么别的经理能推新品，你就不能？

　　新品推广业绩不好，很多区域经理总有借口：产品不好、口味不行、包装太大、价格太高等等。其实在发牢骚之前，不防先问问自己——我有没有把主观上力所能及的事情全部都作好？

　　新品推广不力，区域经理当从如下几方面寻找差距：

　　a、经销商有无该产品的合理库存。

　　b、有没有辅导经销商对该产品设计合理的价格体系，保证层层通路有钱赚。

　　c、新品上市是放任经销商独立操作、孤军奋战，还是对经销商的新品铺货、促销、进行了积极的指导、协助和参与。

　　d、该产品在超市里有没有占据优势位置、优势排面、优势促销和价格。

　　e、该产品批发市场铺货率达到多少？（零售店进货是否已实现了“买得到”）有没有足够的堆箱陈列、条幅、POP布置。

　　f、按公司配备的人力，力所能及所掌控的终端售点该产品的铺货率、生动化做的怎样？

　　g、新品推广期对下属员工的奖金制度有没有体现促进新品销售的原则。

　　2、是否对当地的基础资料、本品/竞品的使用/售卖信息充分掌握，并能及时准确提案打击竞品。

　　自省：　

　　a、当地的人口数、行政区划、各区消费能力等基础资料我了解吗？

　　b、当地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料我了解吗？

　　c、当地适合本品销售的特殊渠道（如：牛奶可在蛋糕屋销售，方便面可在建筑工地食堂销售）资料我了解吗？

　　d、特通网点及其供货网络（车站、机场、学校等特殊通路一般都有自己专门的供货商）的资料我了解吗？

　　e、竞品在本地的人力投入，各阶价格，旺销产品品项、强势渠道我了解吗？

　　f、本品在当地的各阶价格、旺销产品品项、强势渠道、市场空白点我了解吗？

　　g、经销商的人力、运力、真实网络覆盖力（在哪个片区和渠道可以完全覆盖，在哪个片区渠道没有覆盖能力）我了解吗？

　　说明：

　　很多区域经理在面临销量压力时第一个反应往往就是找公司要促销、要特价、要政策。实际上，如果总是要靠价格优势去销售，要你这个销售经理有什么用？促销是销售的促进手段，忽略了基础的销售工作而片面使用促销，最后就会把促销做成吗啡——越用毒瘾越大、副作用越明显。

　　并不是要求区域经理不提促销申请（市场竞争如此激烈，很多促销也是情势所逼，不得已而为之。），而是提促销申请经过理性思考。

　　首先要进行前面所讲的市场管理自检，寻找自己在市场基础工作上犯的低级错误和薄弱环节去改善，

　　其二，要对辖区市场的各种信息充分熟悉（本节自省内容）根据市场情况做出理性的判断、提出有效、准确的促销方案。

　　如：

　　·知道经销商的网络覆盖力——所以提申请要求公司拨促销扶持间接一批或增设客户，原因是有些渠道和片区原经销商根本覆盖不到。

　　·知道当地消费者有整箱购买的习惯（在超市里发现竞品有大量的箱贩堆头）——所以要求公司给本区订做以小箱容产品攻打超市箱贩市场。

　　·知道竞品二批利润比我们高0.5元/箱——所以申请二批进货奖励加堆箱奖励 。

　　·知道竞品在本区人力投入较多，零店、批发、商超渠道已经开始周期性拜访，但网吧、学校渠道他们投入不大——所以申请促销政策集中攻打这两个渠道

　　……

第 1 2 3 4 5 6 7 8 页　　　　下页：高级阶段 8

	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
	查看魏庆详细介绍　　浏览魏庆所有文章

相 关 文 章（共15篇)

培养下属，区域销售经理从何处入手 （2008-02-19, 中国营销传播网，作者：张德华） 2002年的一份任职报告 （2005-03-25, 中国营销传播网，作者：栾玉东） 销售经理与培训 （2004-12-30, 中国营销传播网，作者：贯越） 第四级业务代表 （2004-06-09, 中国营销传播网，作者：侯东） 研究区域销售经理的工作方法 （2003-10-13, 中国营销传播网，作者：求诸子） 探讨化妆品销售经理“灰色收入”之生存环境 （2003-07-28, 中国营销传播网，作者：张护明） 培训大区销售经理——建立销售数据分析系统 （2003-06-20, 中国营销传播网，作者：魏庆） 销售分支机构的管理－－过程巡检要点 （2003-06-13, 中国营销传播网，作者：魏庆） 培训老总－－堵住企业出血的伤口 （2003-06-10, 中国营销传播网，作者：魏庆） 区域经理要做好职业生涯规划 （2003-06-10, 中国营销传播网，作者：魏庆） 做一个优秀的销售经理 （2003-05-07, 中国营销传播网，作者：魏明） 区域销售经理的21条军规 （2003-01-13, 中国营销传播网，作者：张汉文） 如何考核销售经理 （2002-09-16, 《总裁》2002年第九期，作者：张利庠） 营销经理的管理问题 （2001-02-26, 《销售与市场》2001年第二期，作者：魏庆） 销售主管的管理问题 （2000-08-23, 《销售与市场》2000年第八期，作者：魏庆）