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中国营销传播网 > 营销实务 > 2002年的一份任职报告

2002年的一份任职报告


中国营销传播网, 2005-03-25, 作者: 栾玉东, 访问人数: 12300


  一、 整理数据、分析市场

  1、 整理所辖片区市场数据,整理内容为:客户资料(资金实力、配送能力、业务匹配情况、分销网络情况、经营理念、品牌忠诚度、管理体系、考核体系、信用情况、经销品牌数、年销售额、需助销方面)、市场销售数据(月销售数据、任务完成情况、竞品销售情况、重点渠道销售情况)、市场特点(城市消费能力、现代通路情况、传统通路情况、城市发展规模、市区及外埠特点)市场份额比重(产品比重、竞品比重、市场容量预估、SWOT分析、品项结构、竞厂优势品项)

  2、 根据数据分析,进行分类整理。

  对于客户确定重点客户、次要客户、潜在客户、发展客户,根据销量和实力进行分级,确定不同的助销体系。

  对于市场确定重要市场、潜在市场、发展培育型市场、领导型市场,细化至地级市、县级市,确定不同的运作体系。

  对于团队导入学习理念,并合理分工至需求市场,确定不同的培养体制,发挥个人优势汇总成团队优势。

  3、 为战略布局确定理论依据。

  二、 渠道的战略布局

  1、 现代通路与传统通路相结合的运作思路。现代通路强化品牌,传统通路渗透销量。

  2、 提高一批运作水平、强化二批的管理、把控终端,重点把控商超、便利店、家批、学批。

  3、 一批的直控及助销加强、分销体系的建立、健全终端服务体系,配送运力加强、提高终端增值服务。

  4、 加强对特殊通路的培育和渗透,长期培育团购渠道并合理进行目标分解。

  5、 综上所述,渠道战略确定主营渠道、培育型渠道、渗透型渠道,本着全渠道重次点运作的宗旨,通过助销加强一批运作水平,强化终端品牌及竞争优势,借助二批分销体系,扫除终端盲点,加密终端服务。

  三、 团队的建设及针对性培训

  1、 建立学习型团队,理论来源实践进而指导实践,创造学习气氛,培育潜在型人才,利用现身说法进行指导。

  2、 建立团结型团队,个人业绩来源于团队,团队的优势来源于个人,相辅相成,互相交流、互相帮助、互相提高,保证区域内的整体优势。

  3、 针对员工特点进行针对性培养,市区培养终端操作、终端陈列、竞争应对、配送服务、信息反馈等方面技能,外埠培养客户谈判、助销技能、分销设立、网络建立维护、区域竞争应对等方面技能,促销安排进行单独的培训并形成系列。

  4、 合理安排工作流程,专人专事专管,树立“有人管理我服从,无人管理我管理”的理念,各尽其职,各显所能,各施其长,制度约束下留给员工自由发挥的空间。

  5、 激情点燃动力,压力赋予挑战,团队在承载压力的情况下,充满激情去工作,去迎接挑战,工作中享受乐趣,动力中更好的工作。

  四、 客户的增值服务应对现实竞争

  1、 产品高度同质、竞争日趋激烈、客户忠诚度渐难培育、操作手段易仿性使市场竞争变的白热化,竞争区别更多体现在对客户的增值服务上,以稳固客户的忠诚度,渗透销量。

  2、 外埠客户的增值服务体现在业务助销上,协助客户量体定做适合实际情况并行之有效的管理体制,建立客户的下游客户网络,建立下游客户的激励机制,确定客户的短、中、长期目标,培养客户的忠诚度、培养专营方向,实现厂家与客户之间的双赢。

  3、 市区客户的增值服务体现在生意指导及终端服务上,业务助销体现在维护终端网络、整理终端陈列、维护客勤关系、信息及时反馈、竞争的及时应对、促销的监控及执行等方面。

  4、 综上所述,客户的增值服务除了厂家与客户正常的合作之外,体现在协助客户扩大经营、提高运营水平方面,以此渗透网络、扩大销售。

  五、 年度销售计划及排期

  1、 销售工作体现在计划性和执行力方面,制定详细的行动纲领非常重要,竞争的需要,计划的准确性与执行力已经要求到以日来计算,业务更要注重每天的销量和每天的市场变化,日积月累方能达成月、季、年的销售目标。

  2、 依据品项制订月、季、年的分解目标,并把销量细分到终端上,客户与业务要根据日销量警示牌,调整计划和战略部署,以达成月度分解目标,并且实现销量的最大突破。

  3、 制定月度行动计划的排期,依据排期执行情况,及时调整战略部署,并保证计划执行的合理性。

  六、 竞争的应对策略

  1、“农村包围城市”。针对竞品势力比较强大的中心城市,从外围城市进行突破,外围城市影响中心城市,逐步向中心城市进行渗透。

  2、完善渠道。全渠道开发战略,重要渠道进行直控,从各个渠道渗透销量,发展自己的优势渠道,形成对竞品的有效打击。

  3、增值服务体系。利用业务的助销作用,为客户提供增值服务,维系客户,应对竞争。

  4、促销环节的连贯性。促销并不是一次活动的终结,而是系列活动的衔接,以保证每次活动对后续活动的铺垫,使月、季、年的促销活动环环相钩。

  5、重要渠道的直控。针对销售的重要渠道,规范运营做到直控,培育重要渠道成为竞争的优势渠道,直控渠道的客户一定要培育为我们的忠诚客户。

  6、建立快速反应队伍。市场的变化瞬息万变,建立一支快速反应部队,非常必要,及时反馈市场信息,及时制定应对策略。保证市场问题在最短的时间内解决。

  7、攻艰小组、攻艰战。针对市场竞争比较激烈的城市,临时成立攻艰小组,进行市场攻艰,进行集中配送、集中的形象展示、选择最佳卖点、选择具有影响力的卖点,进行突破。

  8、加强终端形象陈列。终端的形象陈列对产品销售的助推作用不可忽视,抢占终端陈列的最佳位置、最有利位置,进行形象的全面展示。终端售点的展示真正做到“看得见、买得到”

  9、销售中的造势。销售要不失时机的进行造势,以此形成对销售的强大拉力,小规模的造势影响点,通过点带动面,大规模的造势影响面、通过面反作用点。以点带面,逐步渗透。

  11、整合营销。整合通路、渠道、资源的一切优势,集中优势兵力,发挥整合营销优势,形成竞争优势。

  12、终端激励体系。健全终端激励体系,激发终端客户的销售热情,通过终端拉动、增值服务、终端分级服务、重点客户慰问、业务终端助销、终端销售奖励等方式,全面激活终端。


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本页更新时间: 2024-03-29 05:18:13