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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 培训区域销售经理--零距离市场自检

培训区域销售经理--零距离市场自检


中国营销传播网, 2003-06-11, 作者: 魏庆, 访问人数: 14057


7 上页:初级阶段(4)

  二、中级阶段——主动维护市场秩序,提升市场表现:

  1、辖区内有没有严重的冲货行为?身为区域经理有没有对冲货积极查堵治理。

  自省:

  a、我的区域内有没有冲货现象?情况严重吗?

  b、我是否清楚冲货源头在哪里?冲货量是多少?冲货价格是多少?

  c、我是对冲货行为是尽自己所能去查堵治理,还是认为“冲货无法根绝,查了也白查,干脆由他冲去罢,只要销量能完成就行。”

  说明:

  冲货是营销顽症,严重危害市场秩序。而且启今为止还没有一个营销专家或者厂家能从根本上解决冲货!但是在不少区域经理和经销商那里,冲货就是被解决了,——“哪里都冲货,就我这里他不敢冲”。

  区域经理要想解决冲货问题,首先要有端正的心态——冲货的确很难根治,但决不能因此放弃“抵抗”,要忽略客观困难,从主观上尽一切努力去治理冲货,力争把冲货的负面效应从80分降到60分、再降到40分、再降到20分、……

  区域经理制理冲货没有方法(不可能根治),只有手段(减少冲货的恶性蔓延)。

  如:

  a、想办法抓拍冲货产品或车辆的照片、或拿到冲货的出货单,顺藤摸瓜查出冲货元凶,以此为据上交厂家处理或亲自与冲货方谈判。

  b、和当地能单品项整车接货的大户协商,形成供货同盟,由当地经销商对这几大户长期优先供货、优先促销、优先服务,要求这几大户不要接冲货,切断冲货销路(冲货一般都是以量为前提,不可能冲半车货,尤其在地级以下市场、几大户不接冲货,冲货就无处可去)

  c、对屡教不改的冲货方或着是接冲货而且和当地经销商砸价的二批“以牙还牙”——摸清他代理或主销的产品(非卖品)和他的下线客户,然后进少量该产品,超低价(赔本)抛出,让对方尝到苦头,然后再和他谈判。

  d、协同当地卫生、工商部门打击冲货——查冲货车上的《食品从业人员健康证》,车上每个品种每个批号产品的《 卫生许可证》、《质理合格证》(他肯定没有),然后予以处罚。

  ……。

  类似上述手段还有很多,每一种手段都不可能完全杜绝冲货,但每种手段都可以给冲货设置障碍。如果说冲货有什么方法可以根治的话,那么这个方法应该是:信息灵敏,闻风而动,迎头痛击,手段强硬。屡禁屡冲,就再来个屡冲屡禁。让冲货方觉得向你这里冲货风险太大,觉得你这里不好惹,他自然就会有所收敛。也许他只是转向冲别的区域——但至少你这里的日子好过了。这句话听起来可能有点自私,但话说回来,如果每个区域经理都能这样对待冲货,冲货岂不是无路可逃 !


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关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101
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