如果说工厂的建立是汇源进军西南必备的硬件，那么全智贤的加盟就是市场竞争的软件，客观条件的完备并不代表万事大吉，当然这其间最主要的是需要厂家从战略的角度上对市场进行合理规划，而营销策略制订的好坏直接决定产品的市场空间和未来发展方向。汇源在宣传上不惜巨资主推“真鲜橙”系列，在市场上同样也进行了周密的策划，对汇源下一步的具体运作情况记者采访了汇源营销总部总经理何传利先生和PET事业部总经理房东升先生。

　　何传利表示，汇源今后走的路线将会对产品进行细分，从细分产品找到细分市场，现在汇源差异化的卖点是“无菌冷灌装”的“真鲜橙”系列，通过媒体宣传、初期的市场推广对消费者有一个拉动作用；在销售网络方面利用二到三个月的时间将产品铺到终端零售，利用销售政策与活动相结合方式迅速进入终端。何认为当前最大的压力是生产超负荷运转却不能满足市场需求，不过江西九江工厂的开工将会缓解供求矛盾。

　　在采访房东生先生的会展中心，记者终于看到号称最大展位的汇源公司，尽管四个事业部在布局上保持一致，所占面积几乎相同，展位的外面贴满了真鲜橙的宣传画。“真鲜橙”气势磅礴的规模给人的感觉是“万绿丛中一点红”，如此布局正好映衬了汇源参会的真正目的，尽管鲜果饮以独特的330mlPET包装亮相糖酒会，但房表示汇源并不会把它作为主推产品。

　　房东生作为PET事业部的统率帅对“真鲜橙”下一步的推广工作已是成竹在胸，他表示PET事业部将建立新的营销体系，从原有的营销组织中独立出来，用三条腿走路，一是建立PET事业部独立的组织架构，设立市场部、企业划部及相关的职能部门，在市场方面进行动态管理，迅速处理市场反馈的信息，减少沟通的环节，使销售政策得到快速有效的执行；二是在全国建立150家PET专营销售公司，使区域布局和规模更趋合理，根据实际情况每个省平均在4－5家，使销售的范围缩小，在政策执行和服务上更进一步；三是在全国建立覆盖3000个县级的经销商网络，形成密集化的营销布局。

　　汇源三箭齐发的营销战略可以在2003年基本形成框架，2004年将进行全面完善，人员的招聘工作正在进行中。房最后向记者透露2003年的PET事业部的销售目标是20个亿，争取占到果汁饮料20%的市场份额，保证措施是2个亿的庞大的市场支持。房估计2003年果汁将会有30－50%的增长空间，他最希望的是大家能够共同把果汁市场这块蛋糕做大。

第 1 2 3 页　　　　下页：西南市场跟进的背后 8

相 关 文 章（共8篇)

促销、专卖店——解读汇源冬季市场关键词 （2004-01-02, 中国营销传播网，作者：刘会民） 喝纯果汁，消费者为何说不？ （2003-07-29, 中国营销传播网，作者：高素英） 2003年，果汁市场谁称雄 （2003-04-24, 中国营销传播网，作者：齐渊博） 三问“汇源” （2003-04-10, 中国营销传播网，作者：席国庆） 汇源果汁的另类品牌策略 （2002-11-15, 中国营销传播网，作者：韩志锋） 汇源怎么了？ （2002-10-15, 《智囊》，作者：肖志营、殷高峰） 汇源果汁，请擦亮品牌的眼睛 （2002-10-11, 中国营销传播网，作者：肖志营） 我该喝谁的果汁——2002年国内果汁饮料品牌扫描 （2002-10-08, 中国营销传播网，作者：胡纲）