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促销、专卖店——解读汇源冬季市场关键词 随着果汁饮料市场的渐渐回暖，各大饮料品牌也开始了精心的筹备，以期占领市场的先机，其中最引人注目的当属汇源。目前在河北、安徽、甘肃等市场，汇源积极地调整促销措施，同时逐步开始实施酝酿已久的开设专卖店计划。 促销：真系列冲锋陷阵 汇源真系列在市场上主要采用买赠的促销方式。在铺市阶段，汇源采取了买6搭1的优惠政策，即进6件500ml真鲜橙送1件1.5L装大瓶真鲜橙。进入10月份在陕西、山东等部分市场，汇源真系列又在通路上采取了新的促销政策，降低了批发和零售的价格。如给批发商的政策是进100件搭20件，而批发商给零售终端的政策也一样，零售商在销售时，也可以采取5搭1的方式，主要是搭赠500ml或300ml的产品。随着节前果汁饮料市场旺季的临近，真系列又开展了新一轮的促销活动。 在甘肃的天水、张掖等地，1.5L大瓶装真系列的走量并不是很大，所以有些经销商已经把主要的精力放在了500ml装的销售上。厂家的促销政策也由以前的进7件500ml真鲜橙送1件1.5L装大瓶真鲜橙，变为进3件赠1件（500ml真鲜橙），目前500ml真系列在甘肃市场的批价在36～37元/箱（1×15瓶装）之间。 在河北、安徽等部分市场，真系列则在一些大型超市开展了降价促销活动。如在唐山的家乐超市、石家庄的保龙仓超市，500ml真系列就醒目地作出了价格对比，原价2.6元/瓶，现价1.4元/瓶。相对于统一、康师傅和娃哈哈果汁每瓶2元多的零售价，真系列显得更为诱人。 对于这次活动，有的消费者认为是汇源在处理一部分库存积压产品，但记者在超市调查时发现，真系列的生产日期在9月份左右。据悉，汇源的规模效应已经为其降低产品价格做好了准备，汇源将在今后会逐渐发挥其价格优势，以此来遏制竞争者的挑战。但随着真系列的降价促销，统一、康师傅、娃哈哈也将采取新的促销措施，果汁市场的促销战将提前打响。 专卖店：商家反映不一 为了提高对果汁饮料市场的占有率，实现利润的最大化，今年夏天汇源公司提出了在一些销售状况较好的市场，本着自愿的原则建立汇源专卖店的口号。经过筹备之后，目前汇源的这一举措开始实施。一些经销商也接到了关于开办汇源专卖店的计划书，厂商的协商工作也陆续开始。对于专卖店的开办，经销商也表达了自己的不同看法。 安徽的孙经理认为，从总体上说开办专卖店没有什么风险。由于店面的装饰都由汇源公司统一完成，所以汇源在各地的形象得到了统一。开办专卖店相当于超市经营，而经销商打款之后，还可以获得其货款6%的市场支持，今后的促销活动由汇源公司统一制定，这样可以有效地解决以前真系列铺货和促销相脱节的问题，而买断当地5年的经营权，可以在一定程度上防止窜货的发生。 甘肃的张经理则认为，设立专卖店没有太大的好处。随着零售摊点的增多，人们选购饮料也越来越方便。试想，在炎热的夏天谁会跑很远去专卖店呢？人们现在去茅台、五粮液的专卖店去购物，是为了买到货真价实的产品。对于饮料这种快速消费品来说，人们还是首选那些口感好、价格合理的产品。 河北的刘经理也接到了建立汇源专卖店的计划书。刘经理是一位县级经销商，他说，建立专卖店后汇源的产品不一定会有太大的变化。它目前的要求是可以选择其中100个单品，而这100个单品很难说可以支撑起这个专卖店。还有，5年5万元的买断费一次性付清对于刘经理来说很难接受。他认为汇源的品牌基础和网络基础主要集中在大城市，而在县级或乡镇市场，汇源并不是很贴近消费者。也许许多消费者都听说过汇源，但真正喝过的并不是很多。所以刘经理认为这5万元的投入还是带有一定的风险。 原载：《华糖商情》 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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