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专栏天地: 家居建材终端营销——王文刚: 第2页
 导购员如何做好开场布局
(王文刚，中国营销传播网，2011-01-19)
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在日常的市场走访中经常听到导购员抱怨：现在的客户太难接待了，进门之后要不就是看看就走，要不就是抱怨价格高，东家看西家看，都不知道他们在想什么。为什么总会出现这种情况？是顾客太挑剔还是我们的产品真的很贵？原因肯定是很多的，但个人认为主要还是导� ... ... (阅读: 3363，行业: 房地产/建材)
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建材业务员如何从“扫楼”中更上一层楼
(王文刚，中国营销传播网，2010-09-09)
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“扫楼”是小区业务员的惯用手法，也是业界公认的开发小区较差方法之一。在市场调研中笔者也发现很多建材商招聘了大量业务员扫楼，但结果确实不甚理想，究竟问题出现在哪里呢？又应该如何解决？ (阅读: 4093，行业: 房地产/建材)
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建材商如何处理与家装设计师的关系
(王文刚，中国营销传播网，2010-09-01)
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家装设计师是活跃在装修过程中的重要一员，由于其身份的特殊性大部分业主对他们言听计从，他说哪个品牌好哪个品牌就好，他说哪个品牌差哪个品牌就不行，因此在业主选择建材的决策中他们起到了十分关键的作用。在山东某市场做培训时笔者了解到，广东XX乐橱柜在� ... ... (阅读: 2895，行业: 房地产/建材)
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导购员如何巧用AIDAM法则实现成交？
(王文刚，中国营销传播网，2010-07-26)
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AIDAM法则是广告界常用的法则之一，即通过吸引注意力(ATTENTION)、提升兴趣（INTEREST）、刺激购买欲望（DESIRE）、确定行动（ACTION）、加深印象（MEMORY）这一系列环节实现顾客的购买过程，事实证明，这一法则成了经典广告的指路灯。自从笔者接触这一法则之� ... ... (阅读: 3769，行业: 其它)
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案例解析：做个灵活应变的导购员
(王文刚，中国营销传播网，2010-06-30)
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周一上午11点左右，笔者正在某集成吊顶专卖店和店长小刘访谈近日的接单情况，此时新来的导购员小杨正在接待一对夫妻，他们的谈话引起了我的注意。
“橱柜您选好了吗，用的什么品牌？”小杨一手拿着计算器一手拿着报价手册跟在顾客后面。
“选好了，用的老板� ... ... (阅读: 2892，行业: 房地产/建材)
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小心销量杀手－－节日促销三大后遗症
(王文刚，中国营销传播网，2010-06-21)
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欣喜之余，各位专卖店领导有没有仔细观察一下节后导购员的工作状态和销量走势？有没有发现是否存在销量杀手——节日促销三大后遗症症状？ (阅读: 2241，行业: 房地产/建材)
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建材导购员如何踢好临门一脚
(王文刚，中国营销传播网，2010-05-11)
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最近的市场走访中笔者发现了一个奇怪的现象：明明两个导购员的产品知识掌握得不差上下，产品介绍的模式和思路也几乎相同，可最后的签单率却相差悬殊，如A品牌吊顶的小李在上个月签下了十七单，而小张却仅签下了五单；B品牌家具店的小张签下了三单，而一起工作� ... ... (阅读: 3553，行业: 房地产/建材)
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FABE升级：如何不让顾客说“贵”？
(王文刚，中国营销传播网，2010-04-19)
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在网络上笔者曾经看过这样一句话：没有我地球照样转，有了我地球会转得更好！在这里笔者套用这句话：FABE不升级照样用，FABE升级后会用得更好！ (阅读: 3009，行业: 房地产/建材)
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案例解析：如何不让顾客说“贵”？
(王文刚，中国营销传播网，2010-04-16)
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在终端的培训中笔者不止一次问导购员，你们最头痛的是什么？80%的导购回答：顾客说我们的产品太贵，而且不管我们怎么解释都没有效果。我们分析一下，到底什么是“贵”？ (阅读: 3735，评分: 10.00分/1人，行业: 房地产/建材)
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案例分析：为什么她能卖衣服？
(王文刚，中国营销传播网，2010-03-31)
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今天的服装市场品牌众多，鱼龙混杂，每天有开业的也有关门的，有赚钱的也有亏本的，导购员有赚多的也有赚少的，且有愈演愈烈之势，究竟原因何在？下面笔者引用最近的亲身经历，仅从导购方面进行简单的陈述与分析。 (阅读: 3783，评分: 10.00分/1人，行业: 服装)
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建材销售中的讨价还价怎么处理？
(王文刚，中国营销传播网，2010-03-25)
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顾客的讨价还价一直是导购员最头疼的问题，很多销售的失败都是顾客的讨价还价导致的。那么对于终端的建材导购员来说如何处理价格问题呢？ (阅读: 3872，行业: 房地产/建材)
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建材导购员如何避免“销售六大误区”
(王文刚，中国营销传播网，2009-12-29)
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建材行业的导购员是各品牌终端制胜的法宝，笔者发现商场导购员接单能力的强弱越来越成为决定商场销量的重要因素，往往一个强势导购能带活一个店，几个强势的导购能带活一个市场。而要想成为决定市场成败的强势导购就必须避开终端销售“六大误区”。 (阅读: 3604，评分: 10.00分/1人，行业: 房地产/建材)
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案例价值的挖掘与传播
(胡文凡、王文刚，中国营销传播网，2009-12-15)
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案例拓展法最大的好处是以事实为前提，以结果为佐证，让您摆脱空洞的游说，避免忽悠的嫌疑，使你的主张悄无声息的植入客户心中并生根发芽、开枝散叶。 (阅读: 2124，评分: 8.00分/1人，行业: 其它)
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挖掘案例的价值
(胡文凡、王文刚，中国营销传播网，2009-12-09)
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案例拓展法最大的好处是以事实为前提，以结果为佐证，让您摆脱空洞的游说，避免忽悠的嫌疑，使你的主张悄无声息的植入客户心中并生根发芽、开枝散叶。 (阅读: 1842，行业: 房地产/建材)
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对于新开盘小区，如何迅速打开一个突破口
(王文刚、胡文凡，中国营销传播网，2009-12-04)
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“终端截流”是营销From EMKT.com.cn人的惯用手法，但目前在很多行业已经开始了“开端截流”，建材行业的小区开发就是其中一例。新交房的小区是一块大香饽饽，很多有目标消费者都集中在里面，家具、建材甚至电器中的各个品牌都在虎视眈眈的盯着，一旦有机会就� ... ... (阅读: 2963，行业: 房地产)
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向乞丐学营销
(胡文凡、王文刚，中国营销传播网，2009-11-04)
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乞丐，很多人都不正眼看他一眼，通过仔细观察后，其实乞丐身上还是有很多东西值得我们（特别是做营销的人）“学习”，甚至有些方面让我们自惭形秽。 (阅读: 1963，行业: 其它)
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如何管控你的销售团队
(王文刚、胡文凡，中国营销传播网，2009-10-27)
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市场越做越大，职位越升越高，口袋越来越鼓，团队越来越大，很多市场操作者都会遇到此类问题。笔者也经常听到这样的话语：市场做大了人手越来越紧，加人吧起不到理想中的效果，不加人吧市场管控不过来，现在的队伍是越来越难带了。确实，随着业务团队的扩大如� ... ... (阅读: 3019，行业: 其它)
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样板这样打造
(胡文凡、王文刚，中国营销传播网，2009-10-22)
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国家需要“榜样”，企业需要“样板”。做过市场、业务和管理的人都知道，样板的作用巨大、意义深远。我们可以通过样板总结成功规律、提炼操作模板、增强市场信心、实现一点带面，撬动全局。 (阅读: 3142，评分: 1.00分/1人，行业: 房地产/建材)
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摸清心理做促销
(王文刚，中国营销传播网，2009-10-20)
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古语云：画龙画虎难画骨，知人知面不知心！可见人的心理是多么隐蔽和难以知晓的，奋战在市场一线的同仁应该更是深有感触，再好的市场形势、再好的策划方案都需要了解顾客心理之后才能顺势应用或有效实施，了解消费者心理之后再去做市场就往往是轻而易举了。最� ... ... (阅读: 2373，行业: 房地产/建材)
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店面导购团队这样打造
(王文刚，中国营销传播网，2009-09-30)
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近几年笔者一直在家具、建材行业做培训工作，几乎走到每一个市场都会听到经销商朋友的同一个声音——“难招人，招人难啊！”。确实，作为有着多年市场打拼经历的经销商缺的不是钱，而是人，缺人才，往往因没有合适的人才造成市场竞争被动。 (阅读: 5930，评分: 9.00分/3人，行业: 房地产/建材)
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王文刚，家居建材行业职业策划人、咨询培训师，《销售与市场》杂志特邀作者，深圳盛世策谋营销机构营销顾问；尤擅长家居建材行业策划、推广、培训；在中国营销传播网、第一营销网、锐博在线等网站发表了几十万字的数十篇专业文章；曾服务过青岛圣元乳业、广州欧派橱柜、康耐登家具、TATA木门、友邦吊顶、科勒卫浴、深圳米兰家居、史丹利家居等品牌。电子邮件>>: wwg1015@163.com
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