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专栏天地: 桑迪营销机构·张继明: 第3页
 2005经销商路在何方？
(张继明，中国营销传播网，2005-04-30)
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在医药保健品代理非常时期，如何审时度势，摆脱现实困惑，如何选择好代理产品，减少风险、规避风险、选择好成功路径，是摆在每位经销商面前的问题。 (阅读: 9153，评分: 7.00分/16人，行业: 医药/保健品)
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怎样正确地制定年度营销预算？
(詹居臻，中国营销传播网，2005-04-15)
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营销预算是公司经营预算的重要组成部分，直接关系到公司营运的效率和效益，因此备受关注，其重要性不言而喻。任何一个负责公司营销事务的最高级主管都必定花相当多的时间和精力去审核、评估、最终确定提交给公司最高管理层的年度营销预算，在预算通过审查批准� ... ... (阅读: 13846，评分: 8.75分/31人，行业: 其它)
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产品管理，营销导向型公司最复杂的管理职能之一
(詹居臻，中国营销传播网，2005-04-01)
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从事产品管理工作的核心职位是产品经理。产品经理的主要工作一是负责纯粹的营销活动，比如分析市场、制定目标和营销组合策略、解决产品和产品线策划方面的一些问题，二是争取所在组织支持产品经理提出的营销方案，并在执行过程中通过一系列有效的沟通协调行动� ... ... (阅读: 9361，评分: 9.08分/23人，行业: 其它)
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跨国公司惯用的陈列及货架管理
(詹居臻，中国营销传播网，2005-02-05)
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产品生动化陈列是市场销售环节中连接消费者的最终桥梁。多方面的研究以及商品销售实践显示，成功的产品陈列能够有效提升销售业绩。因此，对销售的管理必须一直管理到零售商的货架上。
1、什么是产品生动化陈列
产品生动化陈列是指通过最佳的陈列地点、陈列� ... ... (阅读: 11859，评分: 8.51分/28人，行业: 医药/保健品)
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营销员的八步管理
(桑迪营销机构，中国营销传播网，2005-02-05)
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保健品与食品一样，营销员拜访客户流程基本相似，笔者根据多年的理论实践经验，将其归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理，进行逐次讲述。
第 ... ... (阅读: 11245，评分: 7.33分/15人，行业: 医药/保健品)
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从产品（品牌）管理岗位看产品（品牌）管理人员怎样开展工作
(詹居臻，中国营销传播网，2005-01-28)
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产品管理人员在怎样开展工作？要弄清楚这个问题，比较全面而且典型的方法应该是对一些多品牌、多产品线的公司的产品管理体系进行研究，包括对产品管理人员、一般管理岗位甚至高阶主管进行一些书面访谈，并进行不同公司之间的对比研究。
通常而言，在外国公司� ... ... (阅读: 10001，评分: 7.72分/36人，行业: 其它)
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了解产品目标市场经销区域的方法
(詹居臻，中国营销传播网，2005-01-14)
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一般而言，保健品、药品和化妆品的销售通常会通过食品通路和药店通路两个类型来
实现，这意味着在我们运作的市场范围里面，存在着从小型零售店到大型批发商等不同类型、不同规格、不同经营模式的销售通路。对销售人员而言，其职责本身就必须对所负责的经销区� ... ... (阅读: 13182，评分: 7.92分/62人，行业: 其它)
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基层销售人员：“特征与利益”究竟哪个更重要？
(詹居臻，中国营销传播网，2004-12-31)
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销售人员必须清楚地了解特征与利益的分别，这一点在进行销售陈述和说服销售的时候十分重要。什么是特征？特征是指产品或服务的特点。什么是利益？利益是指产品或者服务的特征为顾客所带来的价值或好处。 (阅读: 13175，评分: 8.82分/52人，行业: 其它)
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跨国公司在销售管理中有效应用的零售商分类方法
(詹居臻，中国营销传播网，2004-12-24)
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销售人员有效地经营通路并使自己负责的产品销售最大化，前提是必须能够对客户进行综合、科学的分类，然后根据不同类型的客户制定不同的计划，进而加以实施。因此，将客户进行科学分类是对经销区域进行科学管理的基础。销售人员在实际工作中，面临众多的零售业� ... ... (阅读: 8418，评分: 8.84分/41人，行业: 其它)
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八峰氨基酸服务营销闯上海
(桑迪营销机构，中国营销传播网，2004-12-20)
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上海市场是一个很特殊的市场，新产品上市投入大，风险也大，因此我们丝毫不敢怠慢，建议先不忙着马上让产品入市，而是先进行细致的市场研究，然后制定新的市场策略。 (阅读: 5693，评分: 9.00分/4人，行业: 医药/保健品)
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××公司在家乐福2002年的经营回顾与2003年销售计划
(詹居臻，中国营销传播网，2004-12-17)
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下面是某个人护理产品生产公司（某全球品牌）在家乐福2002年的经营回顾与2003年销售计划示例，在KA客户销售分析和策略制定方面，值得研究和借鉴。 (阅读: 16953，评分: 8.73分/50人，行业: 化工/日化)
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动销不能输在起跑线上
(桑迪营销机构，中国营销传播网，2004-12-06)
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经常有客户这样抱怨，自己的产品科技感、品质感都不错，比竞争品牌不知强多少倍，广告打的也不比竞品少，就是销售比不过人家。寻找原因做测试时，却发现…… (阅读: 6355，评分: 8.87分/15人，行业: 医药/保健品)
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怎样管理铺货并评估铺货的执行？
(詹居臻，中国营销传播网，2004-12-03)
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经销商销售管理的一个关键目标是在正确的时间内，将正确的产品、正确的数量送达
消费者购买的地方，从而满足消费者的需求，实现产品的市场价值。经销商处于通路层级的中间环节，通常上面连接制造商，下面连接二级批发商或者零售商，它充当的是中间仓储的角色� ... ... (阅读: 15513，评分: 8.73分/70人，行业: 其它)
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库存管理的1.5倍原则和存货周转
(詹居臻，中国营销传播网，2004-11-26)
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销售人员在处理生意的过程中，必须掌握库存管理的知识和技巧。库存管理有两个方面的内容，一个是1.5倍原则，另一个是存货周转，以下分别阐述。 (阅读: 17408，评分: 8.86分/68人，行业: 其它)
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KA管理模式示例及点评
(詹居臻，中国营销传播网，2004-11-22)
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随着商业的发展，大型零售客户（包括国际国内大型连锁零售客户）在快速消费品以及保健食品、日化用品等行业占有的市场销售份额巨大，以至于任何一个从事本行业的制造商都不得不规划大量的资源去支持和管理这些零售客户的销售，以在激烈竞争的商业中取得竞争性 ... ... (阅读: 12876，评分: 8.92分/67人，行业: 商业)
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营销执行，咋就这么难？
(詹居臻，中国营销传播网，2004-11-15)
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营销执行是建立和保持竞争性优势的根本。竞争对手不应该被列为营销失败的原因。营销执行是一套系统的流程和方法。要提高营销执行的质量，对一个销售团队而言，首要的责任人是团队的领袖。 (阅读: 11521，评分: 8.93分/76人，行业: 其它)
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伊人净6个月窜红南中国
(桑迪营销机构，中国营销传播网，2004-11-11)
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2004年，伊人科技以“伊人净60天引爆武汉市场”，成功抢占华中区域制高点后，2004年3月起，伊人科技集中火力攻打广东市场，6个月不到伊人净就窜红南中国。桑迪营销机构始终作为年度营销顾问，默默地为伊人净走向全国出谋划策！ (阅读: 5930，评分: 7.56分/18人，行业: 医药/保健品)
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会议营销实操反思
(戴卫华，中国营销传播网，2004-11-10)
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当一种好的营销模式应运而生时，最担心的是大家蜂拥而至，不管合不合适，也不管自己有没有资源，先模仿再说，反正也亏不了多少，这是多数企业的心态。会务营销的热潮也正好印证了这点。 (阅读: 3638，评分: 6.38分/8人，行业: 医药/保健品)
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伊人净60天引爆武汉市场
(桑迪营销机构，中国营销传播网，2004-11-05)
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2003年，是伊人净转战华中区域的一年。上海市场的成功模式，在某种程度带有特殊地域色彩，未必适合大多数省级市场的复制，经伊人科技董事会研究决定，伊人净很有必要重新试验，探索第二条成功道路。 (阅读: 3344，评分: 9.00分/8人，行业: 化工/日化)
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重点零售客户的组织结构及其营运
(詹居臻，中国营销传播网，2004-11-03)
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1、重点零售客户总部及门店组织结构
要理解重点零售商的营运模式，首先必须对零售商的组织结构有所了解，因为组织结构既是零售商经营战略的反映，也是支持其营运的系统。它必须既符合公司业务发展的需要，同时符合公司管理的需要。
作为一个零售商，无论是全 ... ... (阅读: 3887，评分: 8.86分/69人，行业: 商业)
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* 本栏目文章由作者张继明先生提供，张先生现任上海桑迪营销咨询公司总经理兼策划总监，有丰富的营销策划经验，曾服务过的品牌有：脑白金、可采眼贴膜、伊人净、昂立西洋参、清华紫光古汉养生精、三株口服液、恒寿堂、马爹利、派克名笔等品牌，欢迎用户直接与他讨论交流，张先生的联系电话：13002149826、021-64835180、64835181，网站：www.sidea168.com
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