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专栏天地: 刘雄孝
 区域经理必备的七项素质
(刘雄孝，中国营销传播网，2005-11-23)
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“千军易得，一将难寻”。随着市场的快速开发和竞争的日益加剧，厂商与厂商之间的博弈越来越变成厂商之间综合竞争力的角逐，而这其中，身处一线的区域经理开始逐步扮演更重要的角色。
问题是：现在很大一部分区域经理并不能很好的扮演好自己的角色，完成自己� ... ... (阅读: 8565，评分: 8.25分/4人，行业: 其它)
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一体化运营实现高端突破
(刘雄孝，《销售与管理》，2005-11-11)
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借助一体化的运营思路
配以多元化的促销策略
薛平（化名）是某知名家电企业（以下简称K品牌）的沈阳分公司销售经理。日前，分公司新到一款50英寸等离子电视，该款产品外观时尚、典雅，性能优异，品质突出，总部对其寄予厚望，将该款等离子定位于“高端、形象 ... ... (阅读: 6475，行业: 家电)
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2005中国家电营销九大趋势
(刘雄孝，中国营销传播网，2005-05-17)
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作为中国市场化程度最高、竞争最为充分的行业，家电业始终引领着中国市场经济发展的方向，并缔造了中国营销领域的一个又一个传奇。家电业的发展趋势，同时也就是中国市场的未来走势。
绚丽多彩的2004年度已经落下帷幕，精彩缤纷的2005年度又拉开了序幕，在这� ... ... (阅读: 7262，评分: 9.00分/4人，行业: 家电)
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制衡策略化解渠道冲突
(刘雄孝，《销售与管理》，2005-05-12)
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找出渠道冲突的根源，
明晰利害关系巧化解。
背景：三足鼎立
陈宾是某知名彩电企业（以下用KC企业替代）的区域销售经理，具体负责华东A市及周边两个小县的彩电销售工作。A市经济发达，居民消费水平较高，彩电普及率高， 但在其二十多家彩电经销商中真正优质 ... ... (阅读: 7267，行业: 家电)
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大牌下乡，“杂牌”还有生存空间吗？
(刘雄孝，中国营销传播网，2005-03-24)
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随着国民经济的快速发展，传统的以大中城市为代表的一二级市场竞争日趋加剧，厂商营运成本不断攀升；为了求生存，谋发展，越来越多的厂商开始将注意力转向过去的“鸡肋市场”——以县城和县级市、乡镇市场、部分发达地区农村市场为代表的三四级市场。三四级市� ... ... (阅读: 6485，评分: 1.00分/1人，行业: 家电)
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如何有效控制促销成本？
(刘雄孝，中国营销传播网，2005-03-03)
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在“渠道为王、决胜终端”的理论利器指导下，越来越多的厂商开始频繁地使用促销这个“决胜终端”的有利武器。
促销对厂商的重要性不言而喻：争夺更大的市场份额、打击竞争对手、提高品牌知名度、扩大企业在消费者心目中的美誉度、增强下游商家的信心、强行启� ... ... (阅读: 7484，评分: 5.50分/2人，行业: 其它)
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如何再造营销流程？
(刘雄孝，《销售与管理》，2005-02-18)
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结合自身状况以及当地市场的实际情况，依靠严格监督和全程追踪考核进行再造。 (阅读: 7588，评分: 7.00分/3人，行业: 其它)
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内外兼修防窜货
(刘雄孝，中国营销传播网，2005-02-17)
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对于大多数营销人员来说，窜货绝对是道难关，而且是必须跨过的难关。在如何防范窜货这个问题上，营销人员、专家学者众说纷纭，各执一词。 (阅读: 6221，评分: 8.00分/5人，行业: 家电)
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如何提升客户对品牌的忠诚度？
(刘雄孝，中国营销传播网，2005-01-05)
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在“渠道为王”的今日，决定企业成败的关键因素已经转移到渠道——客户（经销商）身上了。那些对企业而言，具有战略意义的客户通常又称为“大客户”。这些大客户往往具备相当强的实力和影响力，同时也占据了大量的市场份额，他们对企业的重要性不言而喻。为更� ... ... (阅读: 6783，评分: 5.00分/2人，行业: 其它)
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解析空调专卖店在家电连锁夹缝中的存活之道
(刘雄孝，中国营销传播网，2004-12-30)
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空调专卖店：并非穷途末路
空调专卖店这种营销模式在早些年曾经风靡整个神州大地，许多空调厂家依靠这种做法，取得了市场中的优异成绩。然而，事过境迁，随着以国美、苏宁等为代表的专业家电连锁企业的迅速崛起，空调专卖店由于自身诸多方面的劣势和弊端，开 ... ... (阅读: 5731，评分: 1.00分/1人，行业: 家电/空调)
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精细化营销的六大误区
(刘雄孝，中国营销传播网，2004-12-13)
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精细化营销是一种战略，是整个系统工程的“精细化”。 (阅读: 6807，评分: 7.00分/2人，行业: 家电)
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从苏宁棒杀“反苏联盟”看新一轮厂商博弈
(刘雄孝，中国营销传播网，2004-12-13)
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8月初，一向不显山露水的福州成为中国家电厂商和专家学者高度关注的焦点区域。8家厨卫电器供货商组成“反苏联盟”，集体向苏宁电器福州店没有事先告知就擅自摊派促销费用说“不”；而今年6月26日才进驻福州的苏宁电器依托自身强大的实力和影响力，以谈判、分化 ... ... (阅读: 6258，评分: 1.00分/1人，行业: 家电)
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当主管与业务骨干发生冲突时，主管该怎么办？
(刘雄孝，中国营销传播网，2004-12-03)
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景资料
林飞（化名）是华东某地级市新任的销售主管，手下有十多个业务员，其中王兵表现非常突出。王兵已经再当地工作经验3年，业务关系广泛，客情好（许多时候他“主动”为客户开单，而客户也非常欢迎），熟悉整个运作流程，随时掌控市场动态，与竞争对手关� ... ... (阅读: 8457，评分: 6.00分/9人，行业: 其它)
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中国市场即将步入“佣兵时代”
(刘雄孝，中国营销传播网，2004-11-10)
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在硝烟弥漫的中国人才市场上，一个日益惹人关注的现象是：越来越多的企业开始聘用外脑作为自己企业的中高层管理人员；值得注意的是，这些外聘人才并不类似于传统意义上的“职业经理人”，而与古代西方盛行的“佣兵”非常雷同。种种迹象表明：中国市场即将步入� ... ... (阅读: 5992，评分: 7.75分/4人，行业: 其它)
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销售经理应该如何把握业务员这个环节？
(刘雄孝，中国营销传播网，2004-11-03)
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一个朋友来信求教：作为公司的一名区域销售经理，他始终认为业务员这个环节是决定公司能否赢得市场的基础和关键，但是他不知道该如何把握、控制好手下那50多号业务员？
这种情况在各行各业的营销领域都非常普遍，也是令我们的销售经理感到颇为头痛的一件事。� ... ... (阅读: 7640，评分: 6.50分/4人，行业: 其它)
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让商家跟你走的另类做法
(刘雄孝，中国营销传播网，2004-11-02)
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去年9月份，我负责召开一次经销商座谈会。由于工作比较繁琐，加上患了一点轻微的感冒，心情不是很舒畅，因此，在接待一个商家朋友时，我一直阴沉着脸，态度不是很好（或者是给他的感觉不是很好吧）。该商家事后给我的领导打“小报告”，认为我这样的态度实在是 ... ... (阅读: 5876，评分: 4.50分/2人，行业: 其它)
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面对窜货，你会怎么办？
(刘雄孝，中国营销传播网，2004-11-01)
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前不久，受朋友委托，笔者就窜货问题调研、拜访了多位销售人员。在谈到如何面对窜货问题时，这些营销人员给出了迥然不同的答案。
多数人会采取比较缓和的做法，譬如：
实地考察，登门拜访，找出窜货的根源；
多方沟通，加强协调，缓解同区域内各商家的紧张� ... ... (阅读: 7129，评分: 1.00分/1人，行业: 其它)
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自建渠道为何变成企业的“梦魇”？
(刘雄孝，中国营销传播网，2004-10-29)
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A，国际一知名饮料品牌，刚进入中国大陆市场时，按照“国际惯例”采取自建渠道的营销模式，结果很快发现这种营销模式不适合当时的中国市场，自建渠道随即被经销代理制取代。
B，华南某二线空调品牌，出于拓展市场及减少对大型家电连锁的依赖，将行业通用的代� ... ... (阅读: 6165，评分: 1.00分/1人，行业: 其它)
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家电企业如何杜绝暗扣？
(刘雄孝，中国营销传播网，2004-10-19)
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暗扣，俗称“回扣”，在商业领域，意指交易双方（包括厂商之间、厂家与厂家之间、商家与商家之间）通过一种私下的、不为常人所知的途径来实现收受索贿的行为。从我国法律来讲，这种行为属于商业贿赂，是违反国家相关法律法规的。但是，由于其间的利益刺激，暗� ... ... (阅读: 6069，评分: 10.00分/1人，行业: 家电)
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辨析KA的弦外之音
(刘雄孝，中国营销传播网，2004-09-01)
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背景资料
何林是某空调企业（以下统称为A企业）的大客户经理，负责A企业与国美、苏宁等全国性连锁家电企业和区域性的大经销商的业务往来。由于A企业实力较强，信誉良好，所以何林与这些大客户打交道一直比较顺畅，但是也不是万事大吉。
这天，何林就碰到了一 ... ... (阅读: 7236，评分: 5.50分/2人，行业: 商业)
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刘雄孝，北大双学士，丰富的企业与咨询公司工作经历，从事过广告宣传、策划、销售、管理、招商等工作，擅长渠道管理、厂商合作、团队建设、招商咨询。现为自由职业者，欢迎
与业内同行交流、沟通。联系方式：liuxiongxiao@eyou.com
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