配以多元化的促销策略

　　薛平（化名）是某知名家电企业（以下简称K品牌）的沈阳分公司销售经理。日前，分公司新到一款50英寸等离子电视，该款产品外观时尚、典雅，性能优异，品质突出，总部对其寄予厚望，将该款等离子定位于“高端、形象”的平板产品（等离子电视和液晶电视同属高端彩电，并被统一称为平板电视）。

　　薛平对此喜忧参半：喜的是公司终于出产时尚、高端的平板产品了，这对于提高K品牌（平板产品）在当地的品牌形象和美誉度无疑是大有裨益，同时分公司可以通过销售高端产品获得更高的利润；忧的是高端产品价位普遍较高，消费者较难接受，加上K品牌是民族品牌，长期主销中低端产品，而高端平板领域一向是洋品牌的天下，薛平担心下面的销售人员对推销该款等离子信心不足。　　

　　确认和传播竞争优势　　

　　根据公司确定的市场定位，分公司随即制定了差异化的定价策略。据了解，当时沈阳市场上国产品牌50英寸等离子零售价格普遍在30000元以内，合资品牌一般在40000—50000元，而且他们的机型外观陈旧，功能普通，没有多少创意。考虑到高品质必须要有高定位，而购买高端平板产品的消费群对价格因素不太敏感，他们更关注的是产品的形象和品牌的形象。在综合分析公司产品的优势之后，分公司决定将该款等离子的零售价确定为44999元。后来根据市场变化，对价格进行了适度的调整，但是仍然维持在39999元。这样不但对其进行高端形象进行定位，而且为促销和工程销售作好了铺垫。

　　同时，根据高端消费群体的消费心理，只有充分了解消费者的购买心理，才能达到销售成交的目的。分公司分析认为，购买高端平板电视的消费者关心两个问题：一是产品本身的图像效果和音质效果；二是产品的外观、技术，以及由此引伸而来的“时尚、品位、潮流、享受”感味。

　　一个产品会包含多个消费者感兴趣的元素，但是真正让消费者动心、甘愿掏钱购买的元素却只有一两个。为此，沈阳分公司提炼出该款等离子电视的最大卖点：最适合家居享受、引领平板消费流行趋势的平板电视！

　　在沈阳市场上，K品牌的主要竞争对手最大的“优势”就是夸大宣传其产品的高对比度10000：1，但是单纯的提高对比度，会导致眼睛疲劳，耗电量增加，显示屏寿命减少，整体性能快速下降。K品牌的这款等离子电视提供给消费者的不是单一的高数值，而是最佳的视觉参数（对比度5000：1 ；亮度1500NIT，结合图像效果和音质效果来解说），能达到最佳的视觉效果，整体性能极佳。同时还具有独特的像素移动功能，能够更好的保护显示屏，延长使用寿命；采用乌黑色全金属造型，时尚典雅、尊贵大方，引领整个平板市场流行趋势。

　　分公司提炼的主卖点得到了业务员和促销员的一致认可；同时，从市场调研中得来的一个信息也颇令人鼓舞：在沈阳市场上，具备购买高端平板产品实力的消费者多为30—50岁的中年人，这部分消费者长期使用K品牌产品，而且拥有强烈的民族自豪感，对K品牌怀有深厚的感情。这为K品牌高端平板在沈阳市场上的突破奠定了一个良好的基础。　　

　　宣传造势　　

　　高端市场一直是洋品牌的天下，分公司认为，营造高端产品良好的氛围是突破的关键。

　　为此，分公司首先配合总部在中央级媒体的宏观广告宣传，利用当地电视广告、报纸广告等媒体进行宣传造势，发布公司在近期的宣传活动主题、精练的新品卖点等，借此来扩大K品牌平板电视知名度，培育K品牌平板产品消费群体，引导当地平板消费潮流。

　　其次，利用已具备的良好柜台形象吸引消费者，加强K品牌等离子电视的曝光率和美誉度，给潜在消费者以最直观的感受。

　　第三，积极参加各种展示会、家电节、小区活动，通过参加各类社会活动，包括借势商家和（或）竞争对手的活动，有目的、有针对性的宣传、展示K品牌平板产品，极力扩大K品牌知名度，顺势将该款50英寸等离子新品推向前台。　

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