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专栏天地: IMSC工业品营销研究中心--丁兴良
 营销策划的四步曲1－－以用户需求为中心的调研
(丁兴良，中国营销传播网，2008-05-15)
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一、挖掘需求六层次
需求是指在市场上能够引起客户的购买欲望。企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求，让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客，提供他们所需要的商品和服务，创造某些可以让他们买得起、可放� ... ... (阅读: 1425，行业: 其它)
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营销策划的四步曲4－－建立优质的目标客户
(丁兴良，中国营销传播网，2008-05-15)
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一、20/80切割
案例：一组触目惊心的数据
（1）帕累托的20/80法则，企业营业收入的80％是来自20％的顾客。如果能对这部分顾客提供更有针对性的服务，提高顾客的满意度，他们就更有可能成为公司的忠诚顾客从而持续不断地为公司创造利润。 （2）争取一位新 ... ... (阅读: 1199，评分: 1.00分/1人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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工业品与消费品营销的“五大差异”
(丁兴良，中国营销传播网，2008-05-14)
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一、工业品营销From EMKT.com.cn五大特征
说到制造业，它分为两种营销模式：一种是B-TO-B，另一种是B-TO-C。
对应着B-TO-B的就是我们经常说的工业品行业，而B-TO-C就是平时在我们日常生活当中能够马上可以个人消费的，比如可口可乐、矿泉水等等。
工业品本� ... ... (阅读: 888，评分: 4.00分/3人，行业: 其它)
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销售人员的四种境界
(丁兴良，中国营销传播网，2008-05-06)
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有一家从事数控机床设备的企业，生产的设备主要是用于纺织行业为主，科技含量非常高，但最近，销售业绩是非常不理想，销售顾问整体素质差次不齐，甚至有销售人员自己飞单的，也有一个销售人员绝对是技巧的高手，也有自己干了一段时间离开的，留下的也是抱怨声� ... ... (阅读: 9028，评分: 4.00分/16人，行业: 其它)
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客户是老婆，潜在客户是情人
(丁兴良，中国营销传播网，2008-05-06)
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客户是老婆，需要我们好好的经营，要求做到终生服务。客户不仅仅是发生过交易的客户，也包括潜在发展的客户。对于后者，我们更要用心经营，即要像情人一样紧追不舍，所以，我认为客户是老婆，需要终生服务，而潜在客户，则要像情人一样，需要紧追不舍！
对待� ... ... (阅读: 2336，评分: 4.75分/4人，行业: 其它)
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工业品营销：制定偏向采购因素法宝
(丁兴良，中国营销传播网，2007-03-30)
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案例：把优势对接客户最关注的
老张是一个中央空调配件企业很能干的推销员，他知道一般客户对中央空调配件供应商选择都比较稳定。他通过对行业中客户对中央空调使用情况的调产研究之后发现，竞争对手的产品中一个关键配件经常出现质量问题。但是，这个配件对 ... ... (阅读: 1699，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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影响工业品采购八因素
(丁兴良，中国营销传播网，2007-03-29)
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IMSC研究发现，一般企业都要具有自己的核心竞争优势，这个优势必须具备第一有市场需求；第二竞争对手没有你好。影响工业品采购一般有以下八项因素，在这八个方面你有比别人好的吗？ (阅读: 1292，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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工业品行业发展的“四类明星”
(丁兴良，中国营销传播网，2007-03-28)
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企业发展战略一般存在产品领导性、管理组织卓越性、客户关系亲密性三个核心竞争模型，通俗一些就是产品本身（强）、组织管理（棒）、客户关系（广）。波特五力竞争模型告诉我们的也是这个道理。
IMSC研究发现工业品市场上根据竞争地位划分，一般存在有领头羊� ... ... (阅读: 1357，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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工业品营销发展的趋势：从价格竞争向价值转型
(丁兴良，中国营销传播网，2007-02-14)
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一、价格战的危害：
1996年3月，长虹彩电大幅度降价，最高降幅达到18％。彩电同行纷纷跟进，爆发了彩电行业的价格战,并迅速蔓延到其它行业，像微波炉、VCD、汽车、羊绒制品、商场等。值得注意的是，历来采用高价切人中国市场的外商也开始降格以求，如1997年� ... ... (阅读: 3037，评分: 5.00分/2人，行业: 其它)
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三段法－－协助经销商成为客户的咨询顾问
(丁兴良，中国营销传播网，2007-02-06)
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一、目前家用中央空调营销的现状
伴随着中国经济的迅猛发展，居民的生活消费水平日益提高，一种能够满足新兴消费需求的空调产品也在逐步走进我们的生活。1999年，业内首次清晰的提出家用中央空调的概念；家用中央空调能够同时满足60至600平方米的各种户型多个 ... ... (阅读: 1447，行业: 家电/空调)
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工业品营销发展的趋势：从灰色营销到“四度理论”
(丁兴良，中国营销传播网，2007-02-02)
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目前，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好� ... ... (阅读: 2073，行业: 其它)
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工业品营销发展的趋势：工业品大客户九点关注
(丁兴良，中国营销传播网，2007-02-01)
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销售实施过程的出发点是什么?
就像追求女孩子一样，为了把她追到手，必须要投其所好，知道了解她所关注的，不能她想往东你偏往西，她喜欢唱戏你偏带她去听流行歌曲。工业品营销也是一样，为了达到争取到客户的目的，必须明确下一步工作的方向和重点，也就是了 ... ... (阅读: 1739，行业: 其它)
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工业品营销发展的趋势：注重长期的客户关系，建立战略联盟
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-26)
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泡妞是产品营销。
恋爱是售后服务。
婚姻才是长期客户。
客户关系管理中存在“爱情”。
一个成功的客户关系管理，是从产品营销到售后服务，从售后服务再到使对方成为你的长期客户的过程。当然这里面，你必须做好每一个环节，这就相当于追求爱情一样，你必� ... ... (阅读: 1701，行业: 其它)
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工业品营销发展的趋势：从简单的销售人员到销售顾问
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-23)
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一：工业品销售人员发展的现状：
上个世纪末开始，全球500强企业纷纷进入中国；21世纪初，中国企业走向国际化的步伐不断加快，越来越多的企业开始到国际市场上参与竞争，例如：海尔的自有品牌的国际化，TCL通过收购外国品牌进行品牌国际化，联想收购IBM的PC业 ... ... (阅读: 1944，评分: 6.50分/2人，行业: 其它)
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工业品营销发展的趋势：销售过程从粗放到精细管理
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-19)
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目前，工业品销售过程中，因为项目周期长，关系营销比较明显，基础上销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程相对不透明，所以，相对销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握销售过程。因此，产生了四大困惑：
困惑之一：20%销售精英带走大客户，怎么 ... ... (阅读: 3028，评分: 4.89分/9人，行业: 其它)
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建立标准化是厂家协助经销商营销发展之路
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-19)
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中央空调在世界上已有百年的发展历史，在中国也有20多年的应用时间，上世纪90年代，长期以来，活跃在国内中央空调市场的几乎是清一色的外国军团。来自美国的约克、特灵、麦克维尔，以及日本的大金、日立、三菱等传统供应商的中央空调产品在国内的市场占有率达9 ... ... (阅读: 1663，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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工业品营销：建立信任的三段法
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-16)
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在工业产品的销售中，我们应该非常注重其产品本身的特点，只有了解工业类的产品才是销售的基础，才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。实践中发现工业产品营销一般具有五个特征，如下图：
基于工业品以上五个特征，我们IMSC研究得出工业品营销需要� ... ... (阅读: 2053，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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400万的采购项目怎么飞了呢？
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-12)
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项目背景：
我是国外著名的电气自动化企业的项目经理，负责市场开拓，项目合作，下面，分享一个发生在我身边的案例。
项目周期：
整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束。
信息来源：
在拜访其他客户时,其他客户无意中提起的**公司的采购项目,听到后� ... ... (阅读: 2056，评分: 9.17分/6人，行业: 其它)
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品牌塑造是工业品发展的必由之路
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-11)
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中国工业企业多为老型国有企业，体制落后，受国家保护，从20世纪50年代到今天，一共只有60年时间，因为长期的不透明，以至于工业品营销中存在较重的“灰色营销”因素，使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以致使很多企业误� ... ... (阅读: 1833，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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工业品行业发展的五个标准
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-11)
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工业品行业的产业链条上，依据其发展的规模、影响力等综合因素，一般存在着五个标准的企业：
1、一流企业——做标准
在一个产业内，如果能成为领导者，通常都有自己的标准，这里标准也就成为行业的标准，一旦国家认可的话，这就是名副其实的行业法则。
在工 ... ... (阅读: 1385，评分: 9.00分/2人，行业: 其它)
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* IMSC工业品营销研究中心是国内第一家真正意义上从事工业品行业深度营销的机构，希望能细分到行业，深入到产业，能够真正意义上引导企业，形成良性的循环。目前，在工程机械、中央空调、电力电器自动化、汽车客车、IT集成等领域已经有较深的研究。目标：挖掘行业深度；引导产业方向；改善企业营销力；提升企业竞争力。 联系方式：dxl@dingxingliang.com，www.dingxingliang.com
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