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专栏天地: 程烈市场竞争
 营销实战八步法：绪论
(程烈，中国营销传播网，2004-05-09)
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在人类社会中有两样很重要的东西：价值与利益。这两样东西就好比是两兄弟如影随形。价值是为了长期的利益，利益是价值的现实体现。但是有价值不一定有现实的利益，有利益的可能毫无价值。有这样的一个比方：有一个贪官四年挣了二千万，可谓利益大大但毫无价值� ... ... (阅读: 25764，评分: 5.74分/500人，行业: 其它)
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新民酒：一场旗帜鲜明的运动（3）
(王传才，中国营销传播网，2013-09-27)
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新民酒运动三、产品从“逐高”迈向“挺腰”
面对中国白酒消费市场变化，中国名酒更多的选择了产品层面战略性改造，无论是一线名酒，还是二线名酒，其产品改造的力度前所未有。中国名酒新民酒运动更多在产品层面得到全面、深度承载。白酒产品腰部化使得中国名� ... ... (阅读: 5733，评分: 9.00分/2人，行业: 食品/糖烟酒)
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旺季盘点，营销人你该忙些啥？
(崔自三，中国营销传播网，2006-11-10)
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孙浩是一家快速消费品企业的销售主管，多年的销售经验不仅使他面对销售淡季谈笑风生、从容应对，而且还总能在一年一度的销售旺季锦上添花，旺上加旺。这不，销售旺季又要到了，他又开始打起旺季销售的“小算盘”了，在这个“激情燃烧”的“流金岁月”里，他该� ... ... (阅读: 6347，评分: 9.00分/4人，行业: 其它)
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销售人员实战难题（二）
(程烈，中国营销传播网，2005-10-24)
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难题四：
年初的时候公司上了几个新产品，但是市场上人们普遍反映价格太高。在西安，人们说我们的产品“太贵”了；在上海，人们说我们的要价“不实在”；在成都，人们则说“照这个价格进货，卖出去就没有钱好挣了”。三个月了，几乎所有人都没有完成销售指标� ... ... (阅读: 12371，评分: 8.83分/24人，行业: 其它)
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销售人员实战难题（一）
(程烈，中国营销传播网，2005-10-14)
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长期以来我一直在寻求这样的一样东西：它或者是一个讲义、或者是一本书。在那里我可以找到我在销售实战中所遭遇的难题的答案。然而这么多年过去了，我一直没有找到。现在，作为一名职业顾问，我觉得我应该去做这件事。把一线销售人员所遭遇的实战难题写出来，� ... ... (阅读: 17595，评分: 7.20分/39人，行业: 其它)
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谈判时请向右让步
(程烈，中国营销传播网，2005-09-07)
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谈判无处不在
谈判作为一种特殊类型的人际关系，广泛地存在于管理、销售与市场行为中。
1.最普遍的是商务人员的谈判行为。但也是一个经常被误读误判的行为，常常大家以为，销售就是拿着样品和价格单希望对方接受；采购就是使对方接受最低的价格。事实没有这 ... ... (阅读: 8942，评分: 9.44分/9人，行业: 其它)
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移库式渠道管理批判
(程烈，中国营销传播网，2005-08-12)
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导语：只有把移库变成实销，中国企业才能真正谈得上“营销”二字。
移库是谁也不愿点破的潜规则
没有一个企业家现在会承认自己只是在转移库存。因为这多少有点“我死后哪管他洪水滔天”的味道，若大声喊了出来，还有哪个经销商敢上门？
但我们不得不说，� ... ... (阅读: 5471，评分: 9.67分/3人，行业: 其它)
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1999年的警示
(程烈，中国营销传播网，2005-07-29)
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1999年2月份，面对已经呈上升趋势的现代商超，“不凡帝”糖果有限公司的销售经理们进行了一次在当时颇为领先的讨论：如何面对“现代商超”这一新型的渠道方式？当时的商超还没有露出现在的狰狞面容，但是已经体现出较高的成本压力和资金压力。
那次的讨论仅限 ... ... (阅读: 6026，评分: 9.40分/5人，行业: 其它)
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警惕：经销商移库陷阱
(程烈，中国营销传播网，2005-06-03)
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最近一段时间关于经销商的话题已经成为营销界和销售界的热点。有识之士们纷纷为中国本土的经销商们把脉诊断献计献策，那么中国本土的经销商们到底怎么了，难道中国的经销商的命运真像很多专家们所说的要被边缘化吗？我们认为答案是否定的。
其实中国本土的经� ... ... (阅读: 8610，评分: 8.26分/15人，行业: 其它)
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从乞讨到掠夺，五种手段决定你的钱袋
(程烈，中国营销传播网，2005-05-13)
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在营销盛行的今天似乎一切的财富都来自于营销，然而无论是研究全国的前100位富翁，还是每个大陆行政省的前100位富翁，几乎没有一个是因为严格按照营销理论而致富的。那么他们到底是因为什么原因致富的呢？经过多年的研究我们发现，大凡暴富者都是因为掠夺有方� ... ... (阅读: 15430，评分: 8.95分/44人，行业: 其它)
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心智分销，统一各方赢利思路
(程烈，中国营销传播网，2005-04-20)
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厂商之间的同心同德是厂商双方共同的心愿，很多年以来无数的厂家与商家都为此做了很多的尝试，然而结果却并不令人满意，因为到了市场利润分配的关键时刻厂商之间通常会发生各种各样的谈判与冲突，大量的资源因此而浪费，大量的市场竞争机会由此而丧失。经过长� ... ... (阅读: 5757，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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医治新经销商忧郁症
(程烈，中国营销传播网，2005-03-31)
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虽然历史悠久的“糖酒会”已经没有了昔日鼎盛时期的辉煌，然而每年还是有那么多的厂家和商家希望通过这样的一个聚会，或多或少找到一些商机。无论是人头攒动的会场还是各个省市代表团下榻的宾馆酒店，你到处可以看到一个个匆忙的身影、一张张充满期望的面孔。� ... ... (阅读: 5678，评分: 7.67分/3人，行业: 其它)
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体验式培训：营销实战问题的解决之道
(程烈，中国营销传播网，2005-03-11)
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“听听心动，想想感动，回到企业没有行动。”
几乎所有参加过营销或销售培训的人员都有这样的感受，而且无论多么炙手可热的培训师都无法使学员完全摆脱这种感受。
以销售管理为例：无论培训师如何引经据典、如何做出精彩的案例分析与实战问题解答，都无法令� ... ... (阅读: 5762，评分: 9.50分/2人，行业: 其它)
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经销商：没有了经销你还有什么？
(程烈，中国营销传播网，2005-03-08)
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中国的产品流通关系正在发生着巨大的变化，消费者获得产品和服务的途径已经越来越多样化。在这个无人可挡的历史潮流中，中国的经销商们正经受着诸多的磨难，同时也面临着很多的机会。
都说这几年一直是中国经销商们的本命年：大凶大吉。只是吉祥的事少些，凶� ... ... (阅读: 6204，评分: 7.92分/13人，行业: 其它)
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如何建立以成本为核心的岗位责任制
(程烈，中国营销传播网，2005-02-23)
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在企业的内部管理中有一个难点问题，如何有效激励员工？如何有效授权？之所以成为难点，是因为往往很难准确界定激励与授权的理由与范围。经过长期的企业实践我们发觉，之所以难以界定，主要是由于在企业的内部管理过程中，企业对于岗位责任界定的模糊。
这里� ... ... (阅读: 6294，评分: 7.75分/4人，行业: 其它)
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初级销售员必须掌握的12项基本能力
(程烈，中国营销传播网，2005-01-25)
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本文所罗列的12项销售能力是许多世界500强企业普遍拥有的销售能力。呈现给大家希望对中国本土企业的销售能力管理及销售能力提升有所帮助。我们把销售能力分为三类：技能、常识及行为。每一类又包括了四项能力。
技能类包括：
1. 建立关系
2. 销售及谈判
... ... (阅读: 13527，评分: 8.26分/23人，行业: 其它)
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本土企业需要建立以管理会计为基础的销售管理体系
(程烈，中国营销传播网，2005-01-06)
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故事
王先生担任销售总经理已经五年了，虽然每年都基本能实现总经理下达的指标，然而一年比一年沉重的压力已经到了承受的极限。每当回想这几年的经历都会感到一丝后怕，每一年的过关都是因为运气：十个促销中有这么三四个成功了，正好找对了客户，有一帮肯拼� ... ... (阅读: 5919，评分: 8.12分/16人，行业: 其它)
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给你的广告加点盐
(程烈，中国营销传播网，2004-12-22)
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什么是广告中的盐
广告通常占据了企业经营预算的很大一部分。全国性品牌的广告预算一般都在5%到15%之间。然而广告对企业业绩的贡献水平却很不稳定，甚至存在逐年下降的现象。原因当然有很多，比如说：消费者得到信息的渠道越来越多样化；可供传播广告的媒体多� ... ... (阅读: 6210，评分: 8.89分/17人，行业: 营销服务/广告)
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三种权利决定市场竞争地位
(程烈，中国营销传播网，2004-12-07)
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任何的市场竞争都是市场权利的争夺，拥有市场权利的目的是获得现实的利润及未来的获利机会。经过对近20年来中国市场竞争的研究，我们发现：用营销要素法则来指导市场竞争已经越来越不适用了。原因在于构成营销活动的要素本身只是工具，不是我们要争夺的实际利� ... ... (阅读: 5877，评分: 8.51分/18人，行业: 其它)
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三个步骤搞掂销售
(程烈，中国营销传播网，2004-11-30)
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销售作为获取投资回报的唯一手段已经历了几千年。然而到了今天，人类正面临着前所未有的销售挑战！因为产品过剩，因为传播过度，更因为购买者与销售者的地位发生了改变。
当消费者不失时机地利用展现在面前的机会时；当销售者提供给消费者应用的工具时；消费� ... ... (阅读: 9508，评分: 7.72分/39人，行业: 其它)
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程烈 知名市场竞争专家。曾任不凡帝·范美勒、中粮集团、中国长城工业、EKA中国等著名跨国企业、大型国企、民企大区经理、分公司经理、全国销售经理、营销总监、培训总监。不同所有制企业的工作体验，奠定了探索本土企业市场竞争规律与手段的坚实实战基础。一个受到欧美现代市场竞争理论启蒙，但不迷信这些理论并敢于提出创新市场竞争概念的本土市场竞争理论及实践专家。在市场竞争领域有独创的实战理论与长期实践，擅长将各种资源运用于市场竞争，创新型市场竞争组织倡导者。原创市场竞争实战模式：《营销实战八步法》《分销实战八段》《三种权利决定市场竞争地位》《中国区域市场八大核心攻略》《传奇促销的策划与管理》。麦肯特高级营销顾问。
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