从另一个角度来看，处方药营销From EMKT.com.cn中的一些非正常手段，比如回扣、重视客情关系等问题成为这种不信任的推手，病人很自然地认为，高费用治疗是医生出于对经济利益的考虑。很多时候，医药营销人员也认为，医生对治疗方案和用药的选择更多考虑经济利益和情感因素。在医生的处方驱动力模型中，医生的认同与3个方面有关系，分别是情感、利益和专业推广。在笔者询问销售人员这3点哪一点更重要时，很多人的回答是“利益”。其实不然，横看成岭侧成峰，很多事情在乎我们自己怎么看待问题。

　　处方药营销的推广模式还是应该走专业化学术推广的道路，从“八毛门”事件，我们可以体会到医生内心的真正诉求，即以最合理的诊疗方案解决病人的疾苦。未来，处方药营销的赢家必定属于那些专业的、学术化推广的企业，因为这才顺应时代和社会的发展。　　

　　不敢也不会　　

　　处方药市场是一个特殊的专业的代理消费市场，人命关天，因此，也决定了其推广模式的专业化。特别是国家法律逐渐对医药行业推广行为的规范，学术推广在处方药推广中起着越来越重要的作用。在中国最早进行学术推广的企业为杨森，其引进了医药代表推广制度，受到了广大医护人员的欢迎，医药代表及学术会议也成了其推广的亮剑。随后，其他企业竞相模仿，将原来以推广产品为主的学术会议演变成了促进医疗水平、提高生活质量与推广产品双赢的活动。

　　近几年，很多国内制药企业向外资制药企业学习，组建了自己的销售推广队伍，通过大量聘用一些外资企业人员，甚至通过专业学术推广机构的学术外包，做了很多专业化的学术推广活动，包括独立组织召开大型的学术推广会议，参与专业学会举办的学术年会，组织学术论文的发表与评比等等，甚至很多学术活动的组织、策划比外资企业还好。但奇怪的是，虽然国内制药企业做了很多学术化的活动，但若我们问医生：“您觉得外资企业学术，还是国企、民企学术？”他们一定会毫不犹豫地回答：“肯定是外企学术啊！国企还是不学术，顶多是伪学术！”

　　这种现象值得反思。笔者作为某国内制药企业的南中国区销售经理，最近协访了区域内的很多医药代表（有来自中心城市，也有来自地级和县级城市），发现一些共同问题。虽然企业制定了非常详细的市场推广计划，要求代表如何专业化地给医生讲解产品，如何正确地传递产品的关键推广信息，并且制作了相应的用法用量卡交给代表使用，但遗憾的是，没有多少代表敢和客户讲这些信息，或是有技巧地谈这些内容。换言之，代表面访客户的能力不足，有时候是不敢讲，更多时候是不会讲。

　　以下场景很常见，代表见到医生的第一句话通常是：我们的产品可以治疗什么疾病，如何好，您应该如何使用，请您多多支持等等。再如，代表一见到医生，立刻出示用法用量卡，要求医生按照卡片上写的那样使用。这些做法让医生特别反感，这样的面访能让医生觉得我们很学术吗？　　

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