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电动车展会 招商如何更有效?


中国营销传播网, 2005-09-22, 作者: 高乃龙, 访问人数: 3064


  又到电动车展会的时候了——杭州西博会期间的浙江电动车自行车展、南京的江苏电动车自行车交易会、天津典匠的电动车自行车博览会,三大展是去还是不去?如果不去,就会失去很多招商、形象展示的机会;去又如何去?去的目的是什么?公司花多少钱?拿多少展位?形象如何设计?如何宣传?如何展示才能起到事半功倍的效果。

  另外,是杭州、南京、天津三大展都去,还是只去其中一个、两个?我在撰写本文之前,已对国内电动车行业做了大量的调查,得出目前电动车的普遍营销模式:新产品研发——有实力者寻求形象代言人——参加各大展会——拼命打广告——寻找经销商。当然,在展会期间能找到经销商是非常经济有效的方式,问题是不那么容易找到啊!几十万、几百万打水漂了,当然我说的意思不是不要参加展会,也不是不要打广告,而是每一步都要有目的、有计划、有策划、有效果的去做,企业发展、展会招商要靠积累,就像练功运气一样,先要练站桩、然后在运气,最后才功到自然成。

  笔者根据自己多年的营销策划、多家企业营销咨询顾问经验,对当前的电动车展会模式加以梳理,为欲参展的企业提供几点真实宝贵的建议,可望能检回更多打水漂的银子。

  一、明确目的,对症下药

  我们每做一件事都应该有目的、有目标地去做,而且不仅去做,还要把他做好,我想这也是众多企业家、经理人梦寐以求的想法,那么参展也是同样的道理,当前参展有几大目的:一是新产品展示;二是品牌形象推广;三是招商,让更多的商家来经销我们的产品;我想无论是上述哪一种目的,在参展前都应该搞清楚,以便在展台设计、形象宣传、POP海报、销售政策等方面有所倾斜。

  例如,某电动车企业在05年上海展上就没有注重这一点,当时大脑发热,一下子拿了10个展位进行整体形象设计,给人的感觉很大气,但由于没有搞清楚本次展会的目的是什么?结果搞的“三不像”即新产品展示不像、品牌形象推广不像、招商不像,花了四十多万,效果呢?我想只有企业主自己清楚了,我们搞展会的目的是要注重效果的,展会的硬件(如展台设计、形象宣传、POP海报、销售政策)是一方面,而展会的软件(营销策划、人员培训、服务态度、技巧等)也很重要,往往我们有很多企业不太注重展会的软件,以为自己请一个展览公司设计一下展台、请一个广告公司设计一下图片、然后在媒体上打一通广告就万事大吉了,如果真是这样,为什么很多企业面临招商失败、生存危机?况且很多行业媒体也跟着炒作,意思你多参加展会,多打些广告,我们多收入一点广告费,效果好不好就与我无关了。更可笑的是一家行业媒体的业代对笔者说,现在电动车业有很多新进入者,市场很大,老客户流失就流失,有什么关系?我一直提醒这位业代,我说我们今天是在做企业,不能只服务于新客户,而更要多服务于老客户,我们不能将老客户的钱赚够了,生意就结束了。企业选择的展览公司、广告公司、行业媒体是要真正在关心客户,帮客户出谋划策,降本节支,花小钱办大事的合作伙伴。

  二、政策制定,贴近市场

  在展会上我经常听到企业主这样说,我的政策很简单“质量好、价格低、厂方可以考虑给予一些支持”三句话说完就问你做还是不做。问题是你所说的优势是否被别人所认同,你是否具备价格最低之优势,很多企业总计月销量也不过1000-2000辆,竟敢叫板我的“质量最好、价格最低”,我想你不必自吹,脑子稍灵光一点的人都知道,你现在根本就不具备成本领导的优势,按你你现在所说的,要不就是产品品质有问题、要不就是不补差、要不就是不管售后服务,这个道理谁都明白!

  况且,你所说的价格低,进入一个新市场要不要打广告?如果不打,别人都不知道,怎么卖?售后服务怎么做?例如,路桥有一个经销商本来代理一个所谓“质量最好、价格最低、支持没有”的牌子,没过几天不做了,我问他为什么?他说不是我不做?而是消费者不买?有的根本就不知道,在加上售后服务没有保障,所以干脆换一个牌子买,厂家有支持的、有策划公司策划过的,这样我放心!

  那么如何制定政策才能贴近市场?才能达到招商的目的,我认为:一是产品性价比高(如款式、宽型、外观贴花、包装);二是要有基本的支持(如广告、终端物料、推广方案、人员培训、房租费、配件政策、感谢金等);三是品牌形象(专卖店形象、门头、易拉宝等);四是相关政策(换退货、补差、售后补贴);

  另外,对经销商的选择也具有一些基本的资格、条件、要求,如月销量、年销量、月平均销量、首批进货量,市、县级代理资金实力、网络、开店面积、库房面积、人员配备、市场意识、行销意识、管理能力、信誉、合作意愿等。


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