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忠告年轻推销员:推销也要积累资本


《销售与市场》1996年第六期, 2000-07-03, 作者: 王荣耀, 访问人数: 3120


  据美国统计,推销员的流动率达50%以上,这表明推销员经常因各种原因而“跳槽”。这是一个普遍现象,中国亦不例外。在协助企业招聘和培训推销员的过程中,我发现许多推销员在二三年内“跳槽”五六次的大有人在,有的甚至达十次之多。当问及他们“跳槽”缘由时,他们的回答可归结为一个“难”宇;当问及他们经过二三年实践,对推销工作有何收获感想时,他们一脸无奈地回答:“难”。面对此景,我为这些推销员感到惋惜:这世界怎一个“难”字了得?如果一个年轻人干了二三年推销而尚未积累起推销“资本”,那么你就是在浪费生命。

  从事推销的年轻人,在前三年中,你的首要目标,不是赚钱,而应是积累资本——掌握赚钱的本领;你的成功与失败,不应以你赚钱多少而衡量,而应以是否积累起自己的推销资本为标准。如果你掌握了这些赚钱的本领,那么,你不仅能在现有企业干好、而且也会受到其他企业的欢迎。

  年轻推销员应当积累的“资本”包括两个方面:一是积累经验,提高推销技能;二是积累客户,建立客户资源。

  一、提高推销技能

  推销能力是推销员的看家本领。在三年内,推销员一定要磨练自己,掌握推销技巧,提高推销能力。有的推销员刚从事推销时,凭的是满腔热情和本能;三年后,他们仍然依本能去推销。在三年的经历中,他们除了知道“锅是铁打的”,推销工作是难的之外,没有收获。这些推销员把推销理解为“扛起背包就出发”的事情,认为推销就是推着产品去销,很简单。推销之前,没有思考、准备、计划如何推销;推销之后,没有反思、总结,改进自己的推销。结果,三年已过,两手空空。这是推销员的悲哀。推销员要努力用三年时间理解推销之道,掌握推销技巧,把自己培养成一位素质过硬的推销员。

  要提高自己的推销能力,推销员必须做好以下三点:学习、实践、反思。

  1.学习。推销是一门科学,有其基本的法则和逻辑,掌握推销的ABC,就为成功打下了坚实的基础。以年签订4988份合同而创下世界第一记录的日本推销员齐滕竹之助,在57岁刚步入推销领域时,他将所能找到的推销方面的书加以研究,甚至在前去拜访顾客的途中还在专心致志地阅读。齐滕竹之助在成为世界第一的推销员之后,谆谆告诫年轻推销员:“要做一流的优秀推销员,需要有足够的见识,努力掌握推销技术。”

  推销理论和他人的经验,犹如一根拐杖,推销员完全可以利用它。像唐·吉诃德一样,仅凭满腔热情去推销,是无法圆满实现自己的目标的。

  2.实践。古诗“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”,说明了实践的意义。《孙子兵法》人人读,但并不是每个读的人都成为军事家。“置之死地而后生”,韩信用之则生,马谡用之则死。岳飞说“运用之妙,存乎一心”是真理。一句生意经是“十年可以学成一个书生,十年学不成一个商人”,说明推销之道是没有人能够教会你的。成功需要实践、实践、再实践。推销员要把书本上的道理变成自己的行动。在推销之前,推销员要做好沙盘作业:把推销理论和实践结合起来,制定一个推销计划;拜访顾客时,根据推销计划结合实际情况灵活发挥。这样,逐渐地把推销原则变成自己的价值观念,把他人的经验变成自己的处事方式,形成自己的推销风格。日本经济学家松本顺说得好:“职业推销员有一条共同的经验,即使模仿销售业绩最好的推销员所使用的方法,效果也不过尔尔。只有从亲身体验中发掘出独特的推销方法,才能产生令人满意的效果。”

  3.反思。曾子说“吾日三省吾身”,推销员也要对自己的推销行为进行反思:找出正确之处加以发扬、找出不足之处加以弥补、找出错误之处加以改正。齐滕竹之助每天必做的事情就是检讨反省自己的推销。欧洲一家保险公司有两位明星推销员,他俩每天上午和晚上的休息时间都要回到办公室进行一次谈话。同事们感到好笑,因为大家都在工作,而两位明星却在喝咖啡休息。他们在干什么?事实上,他们在探讨前一天所出现的问题。他们遇到的结局越是尴尬,他们就讨论得越彻底。理由、指责、计算问题,所有的都要详细地检查一遍。这两位推销人员为什么要这样做呢?他们想要改进工作。当两个人中只有一个人在场的时候,仍然要进行这种天天都做的检讨,在场的另一位对着空椅子把问题说一遍,然后试着找出有效的答案。只有优秀的推销员才会想到这个主意,而那些成效不大的推销员通常发现不了问题,甚至还觉得根本没有问题,而恰恰是这些不十分优秀的推销员更需要进行自我检讨。

  英国大文豪莎士比亚说:“推销员先生,你的过错不是从天而降,一切都源于你自身!”推销员对自己的推销工作进行检讨,反思,才能更快地提高自己。

  二、建立客户资源

  一些人认为,推销员的目标是销售额,其实这是短视的。推销员的目标是双重的:既要扩大销售,又要创造和维持顾客。扩大销售是为了今天,创造和维持顾客,则是为了明天。从实际效果的角度看,创造和维持顾客比增加今天的销售更为重要。

  顾客是生意的基础,拥有一批客户,这是推销员最大的财富。推销员要逐步编织自己的客户网,努力在三年内拥有一个客户网络。

  推销就其实质而言是人际关系,人际沟通。有人总结生意三部曲是“由生人变熟人,由熟人变关系,由关系变生意。”认识顾客,建立关系,是生意的必要步骤。因此,优秀的推销员都把如何结识更多的人,并进一步与之建立联系,视为生意不变的法则。香港有“冷访(上门推销)王”之称的推销大王冯两努,要求自己每天都要结识4个陌生人,这样每年就可结识1460个陌生人,然后从中建立关系,发展生意。推销员在每天推销中要结识许许多多的人,有的推销员从未认识到陌生人的价值。他们每天拜访顾客,交换名片、介绍产品,当顾客说“目前我还不需要你的产品”后,就满脸惆怅地告辞,然后走向下一位顾客,从未有过“留连地张望”。结果,回首一年,只觉得见的人不少,但成为客户的不多。这令人想起一个寓言故事:有一只猴子掰玉米,见到西瓜就丢掉玉米摘西瓜,看见兔子,就扔下西瓜撵兔子,最后兔子跑了,两手空空。有的推销员就像这只猴子,一年忙忙碌碌,所获不多。

  推销员今天要为明天的成功播下种子,要努力建立客户网络。推销员要按生意三部曲去做。无论推销是否成交,都要与客户交往下去。在告辞顾客后,给顾客打个电话、写封信,登门拜访一次,在不经意之间融洽关系。“生意不成人情在”,“人情在”就为今后的推销奠定了基础。

  推销员抱着“先交朋友,后做生意”的宗旨去做,每天认识4个人,3年就可认识4000多人,然后与这些人交朋友。若能与其中20%一30%的人建立起融洽的关系,3年后你就会拥有一个庞大的潜在客户网,这样,你就不愁做不成生意。

  古人云“自古不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。”当代著名经济学家萨谬尔森说:“经营是为了明天,为今天而工作的时代已经结束。”鼠目寸光的人是很难在推销行业中生存的。





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本页更新时间: 2024-03-29 05:03:13