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绿色通道——推销员
1999年2月的一个黄昏，在一个酒店的电梯里，一位认识不久的朋友辟头就问：“你作销售几年了？”“PC分销三年多集成十个月。”“你认为作销售最难的是什么？”“让别人接受你的想法。”
电梯门一开，我就觉得这并不是什么本质性的问题而只是表象。 较为学术地接触“推销员”这个用语是在大学的课堂上。 1991年的某一天，我们那个在武汉大学获得管理硕士学位的年轻教员十分笃定地说，你们将来要想当经理，就得先干推销员…… 纽约一位专门替人物色经理人才的中介人巴达里亚说，没有人能确切知道用什么可以造就出一个好的推销员，他曾注意他的客户公司中的许多高级推销人员。他说，一个好推销员所具备的条件，不能确切地写下来。推销术这种东西,是一种方法，一种态度，也是别人对一个人的观感。有些人天生有当推销员的条件，有些人根本不是这块材料。一个人有无这种条件，我会知道；但如果你问我，他有什么条件，或缺乏什么条件，我就知不道了。 有些研究推销心理的人相信，他们知道这种神秘的条件是什么。有些研究推销心理的人认为，这种条件可由教导而获得，可加诸一个缺乏这一条件的人。有人则坚称，推销的能力是一种天生的特质，是一个人从孩提时代就产生的。如果你在到达成年的时候仍无此特质，那你就永远不会有了。 万国商业公司的创办者托马斯·华特森，是从周薪六美元的推销员干起，最后才升到董事会主席的；应届毕业生李·艾柯卡在1947年费了九牛二虎之力，才心满意足的在福特公司的一个批发部谋得一个低等职位，开始了他那推销汽车的营生；美国混合保险公司董事长，人称“推销大师”的克莱门提·史东，童年时期因家境贫寒，在芝加哥的餐厅里卖报纸，好几次被餐厅赶了出来，但他仍偷偷地溜了回去，顾客们对他的厚脸皮感兴趣，于是就劝说餐厅老板，不要再把他赶出去。他经常带着被殴打的伤痕和满袋子的钱走出餐厅。 作为一个推销员，尤其在最初的阶段，由于技巧的欠缺、对行业的陌生等原因，常会遭到拒绝和冷遇。但这恰恰是一个冶炼的过程，它会让你身上的杂质次第剥落。渐渐地，一块精纯的、闪闪发光的金子出现了。 曾有一位年轻记者问爱迪生，你目前的发明曾失败过一万次，你对此有何感想？ 爱迪生回答说，年轻人，我并没有失败过一万次，只是发现了一万种行不通的方法。 爱迪生估计他发明电灯时，共做了14，000次以上的实验。 所以，每一个“不”的回答都使你愈来愈接近“是”的目标。 克莱门提·史东一生将《圣经》作为精神支柱。 其实耶稣也是个推销员。他推销的是一种信仰，索取的是人们的“信”。开始时孤身一人，后来就有了门徒一道。 耶稣也曾被人嗤笑、戏弄、讥诮、责备，甚至驱赶、迫害。 而耶稣说，你们的仇敌要爱他，恨你们的要待他好，诅咒你们的要为他祝福，凌辱你们的要为他祈祷。你们愿意人怎样待你们，你们也要怎样待人。 总统候选人参加竞选，他（她）推销的是他（她）自己。竞选演说、微笑、与成千上万人亲切握手…… “有物混成，先天地生，寂兮寥兮，独立而不改，周行而不殆，可以为天下母，吾不知其名，字之曰道”。 我国古代哲学认为，宇宙中万事万物都是依照某种普遍规律而行的。 而规律是分层次的，它可分为显性规律和隐性规律。例如专业知识、公关技巧、工作方法。它们主要属于显性规律范畴，可以在较短时间内通过集中讲解或在实践中让人掌握。但这并不是说它们在重要程度上要处于次要的地位。 作为一名LAS的推销员，我们要对主机、网络、数据库、操作系统、应用软件、周边设备、行业知识以及营运、商务、财务、谈判等有全面的了解。 我们应该象律师对待当事人那样帮助我们的用户解决问题，而且要实现并让用户相信，他花在我们这儿的钱会得到丰厚的回报；我们还要象一位棋手那样统揽全局、周密计划、精打细算、灵活应对。公司的资源就好象你手里的棋子，既不要不敢用，也不要滥用，而要统筹安排、控制好节奏；一个成功者的气质便是能够具体的气质，越是优秀的人越耐心、越具体，而决不会满足于泛泛而谈；要清楚地知道，你的一切包括你的衣着、谈吐、习惯、嗜好、人格等等都有可能在某些时候对你产生微妙的影响。 所谓推销，就是使用户建立起一种特定的需求，并要求你去满足。这个结论的前提是测试，测试你的准备和日常积累，测试的范围是用户和你之间有可能涉及到的一切。 推销也是有规律的，有人觉得它难，是因为还没掌握规律，或者没有规律意识，不善“思入”。 推销员是一个需要“内外兼修”的职业。 不要轻诺，要言出必行；不要作了再说，而要说了才作；要“仁义”，即性情和蔼，通情达理；要“上善若水”，保持低位，不要咄咄逼人；要语言精彩，果敢自信。 我们还要保持健康的心理状态，面对成绩不忘乎所以，面对挫折不一味埋怨、推卸责任或变得谨小慎微。你永远都要保持整洁、得体。服饰要简单，但用料和制作要精良。要注意修饰，最精心的修饰是让人注意不到你的修饰，它使你显得优雅而不做作。 至于隐性规律，也并不是什么不可知的东西。只是相对而言较难领会一些，所需要的准备知识要多一些。如世界上任何以人为直接对象的活动都包括心理学的内容。在市场这个人与人的竞技场上，心理学就象一座雷达,随时捕捉着那些微弱、但往往决定战局的信号。 创造性的工作都离不开想象力。想象力能把一些距离最远、反差最大、对抗最激烈的东西揉合到一处，让它们得到和谐的、多样化的统一。 作为一名推销员，我们的作品就是一个个成功的项目。 作为一个推销员，我们让物尽其用，货畅其流。我们也是生产者,是新事物的倡导者,新的生产力发展的促进者。我们靠自己的双手创造着美好的未来，我们得到的是人们发自内心的尊重。我们不必熬资历、排辈分——我们自己主宰着自己的命运，我们可以无限地去成功。 推销员这个职业的最高境界与做人的最高境界是一样的，它不仅是一个科学、哲学、艺术三位一体的思想者的境界，而且它打破了一切对立的界限，达到一种融会贯通的天才的境界。我们中国人说那个境界是：“无”。 什么是天才？ 天才就是将人类的梦想变成现实的人。 这是一个高尚的职业，是一条去往自由王国的蓝色通道。
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