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二批是名牌“杀手” 目前，产品要进入农村市场，乡镇二批仍然是一道不可逾越的障碍。 由于农村居民居住分散，农民购买力低，农村代销店规模小，农村交通不发达，厂家或县级经销商还很难做到直供村级代销店，最多只能直供到规模较大的村和交通要道旁的村，部分思路超前的乡镇二批已经开始向村级代销店送货。 一批通常是厂家总代理，靠销量及返利生存。终端靠“终端垄断”和高额零售毛利生存。二批靠“利润空间”生存。 一批做品牌，二批做品类，这种方式决定了二批成为“名牌杀手”。 一批非常希望把代理品牌做成名牌，能够通过名牌获取更大利益；终端希望销售名牌产品，因为名牌产品好卖；消费者想买名牌，名牌通常意味着消费者利益的最大化。但是，二批不喜爱名牌。因为名牌产品价格透明度高，或者价格已经穿底，“利润空间”小。 二批的所有利益只能通过“利润空间”实现，没有利润空间的产品都不受二批欢迎。 二批不害怕把任何品牌卖砸，因为它卖的是品类，销售不好马上就换其它品牌。在二批占主导地位的农村市场，名牌产品难觅足迹。 二批虽被称作“名牌杀手”，但他们也会经销一点点名牌产品，但摆在最显眼位置的，一定是利润空间最大的产品。名牌产品通常被摆在不起眼的角落里，如果买家非要不可，二批也会卖给你。 破解二批难题，只能从“利润空间”的角度着手。 方法一：二批是区域垄断经营。厂家通常对经销商采取区域垄断授权——总经销，但一批对二批很少采取区域垄断授权方式。只要放开让二批竞争，一定会很快将价格卖穿底。因此，一批可以通过精选二批，然后对二批采取区域总经销的垄断授权方式，从而保护二批的利益。区域垄断授权可以有多种方式，例如分品类总经销，分品牌总经销，分品种总经销。 方法二：产品入市采取“高开低走”的方式。即产品进入市场时价格高一点，然后逐步走低。这样做有三大好处：第一，新产品入市价格高，可以给产品一个较高的定位，一个较好的形象。在消费者无法对产品做出实质判断的今天，消费者只能通过价格反推品质；第二，新产品入市价格高，有较大的政策空间，使二批有推广新产品的动力，有利于新产品推广成功；第三，在产品价格逐渐走低过程中，每一次走低都会给二批创造一个新的“利润空间”。 方法三：在保持主品牌不变的情况下，不断推出新的副品牌产品。这样做的好处是：第一，主品牌不变，可以利用主品牌的影响力推广副品牌；第二，每推出一个副品牌，都为二批创造一个新的“利润空间”。 在城市市场，二批已经趋于消失；但在农村市场，二批仍将在相当长的时间内继续存在。 城市市场早已成为名牌的天下，终端越小，越要卖名牌。商超由于对品牌品种的容纳能力强，非名牌产品所占比重反而更大一些。 并非农民买不起名牌产品，而是农民买不到名牌产品。由于二批的阻隔，名牌产品很难逾越乡镇二批进入村级代销店。 谁解决了乡镇二批的问题，谁就能够真正成为中国市场的名牌。 原载：《销售与市场》（“为经销商咨询”增刊） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： liuchunxiong@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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