主要生产某类低档产品的A公司在某县销售已有五年历史，销售情况一般，自今年起B品牌进入市场后，由于其广告和促销力度大，投入达60万的费用，品牌形象较好，其市场份额在逐渐增加，已超过60%，而A品牌的市场份额在逐渐减少。

　　今年六月，A品牌上层领导意识到问题的严重性，便组织销售部和策划部召开紧急会议，会上分析了公司的优势和劣势，优势是市场基础较好，劣势是产品利润空间较小、品牌形象欠佳，经过几天的商讨，决定推出营销新招：在县区域市场组建二批联合体。

　　（一）二批联合体总体思路

　　建立二批联合体，目的就是把二批联合起来，专售A产品，不得经营其他产品，给其较高的利润空间，但须缴纳一定金额的风险保证金。每个成员只能在自己的区域销售，不得跨区域销售。为联合体定一个总体销量，给每个二批也定一个基本销量，销量越大，返利越高，如果利润跟联合前比有下降，给其一定金额的年终补贴。这也就是给二批吃一颗定心丸，保证其总利润。　　这样做的风险是，如果销量做不起来，那么二批减少的利润就要由A来补贴，A公司就亏了。同时利用二批的关系网，把其下面的零售点也联合起来，专售A产品，不得销售其他品牌的产品，可获得一定金额的返利，一旦发现其销售其他品牌的产品，则将其返利取消。

　　（二）说服二批的工作，困难重重

　　该区域市场有四十六个二批，四个业务员每人负责一部分客户，逐个逐个的去说服其成为联合体成员。开始的头几天，工作进展十分缓慢，业务员碰到的困难有：

　　1、二批担心A销售情况不好而影响其盈利，毕竟A不是领导品牌，销量很难保证；

　　2、大都二批不想缴纳押金，怕承担风险；

　　3、只能销售A产品，如果零售商指名要其它品牌，二批应该怎么办。

　　A品牌的利益点有：

　　1、利润比其他品牌高，每件有三元的利润空间，而其它品牌只有两元。

　　2、 如果销量做不起来，二批减少的利润由A来补贴一部分，不管怎么样，二批都是稳赚的。

　　业务员在说服二批的过程中，老是遭到拒绝。这种状况维持了十来天。十天以后，一部分客户终于挡不住业务员的死缠烂打，已经开始动摇，业务员步步紧逼，终于攻下了第一批客户，有了这初步的胜利后，业务员乘胜追击，又用了十五天的时间，攻下了其他的“钉子”客户。联合体组建初期，又增加了八个业务员，专门协助二批开展工作，包括铺货终端宣传以及促销品的发放等。

　　（三）控制销量较大的零售商

　　为了防止竞争品牌对销售终端进行拦截，A品牌对终端零售商进行了筛选，选出销量较大的零售商，如中小型超市等，对这部分客户，采取赠送促销品和返利的方式来吸引其专售A产品，公司派专人检查，如发现其销售其他品牌的产品，将予以部分扣除甚至取消返利。

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