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拉关系,做销售


中国营销传播网, 2003-05-23, 作者: 张思全, 访问人数: 3987


  关系营销作为市场营销延伸的新课题,已经开始受到更多营销人的关注。确实,如果我们能够把关系营销运用的恰到好处,它真的能够帮我们很多忙。笔者总结了自己在销售中的实战经验,将关系营销如何运用于渠道的开发上来,总结出了打破渠道坚冰的四种攻略。

喜好攻略:一块老腊肉

  一个销售员小李接到一项任务,企业要求他赶赴沈阳,催收经销商的货款。这位经销商与企业合作了多年,并且该企业的产品在沈阳也卖的不错,可是,这位经销商就是有一个老毛病,喜欢拖欠别人的货款。企业暂时不想换掉这家经销商,上次已经派销售员去过一次,可是吃了闭门羹,小李以前跟这位经销商又没有交情,这次小李该怎么办呢?

  小李知道,没有好的接触方式,自己这次去了也是徒劳。为了完成任务,小李开始收集一些这位经销商的资料,通过资料的整理,小李发现了一个经销商特别的爱好,这位经销商上次去成都的青城山旅游时,特别喜欢青城山的老腊肉,当时就要了两分这样的菜,还买了几十斤回去。小李知道自己已经有办法了。

  小李来到沈阳没有急着去见经销商,而是去了一家中档次的餐馆。下午下班时分,小李给经销商去了一个电话邀请经销商来餐馆吃饭。经销商如约而至准备点菜,却被小李拦了下来,到明自己已经点了。这是服务员已经倒上了红酒,接着也端上了菜,一套选取青城山上乘老腊肉做的十几样菜,这些菜使经销商把红酒畅饮到不醉不归。小李从此也跟经销商达成了协议,所有货款只有十天的帐期。

  很简单,小李只是小小的利用的经销商的喜好就成功的完成了任务,而且解决了长期都解决不了的问题,这就是喜好攻略的作用。

解困攻略:进入七中

  成都有一家的大型的火锅店,生意非常火爆,天天都有客人在门外排队等着进餐,且这家火锅店有一个奇怪的特点,里面只有老牌几大名酒,没有任何新品牌。某酒业公司业务员很想将公司推出的新品牌杀入火锅店,再加上促销肯定销量不错。可是业务员经过多次努力都没有成功,但业务员获得了一个重要的信息,一个困难始终困扰着火锅店的老板。老板是重庆人,户口不在当地,孩子马上升中学,没有办法读上成都的重点中学,老板寻找了很多关系可是都帮不上忙。

  这件事情得到了酒业公司老板的高度重视,酒业公司老总通过各种关系找到了成都市的省重点中学——七中的招生办主任,通过留住投资商的嚎头再加上自己与主任的关系,解决了火锅店老板的困难,孩子顺利的进入了成都七中。该酒业公司的产品占据了这家火锅店的绝大部分展示柜,并且通过火锅店老板的介绍又顺利的进入了其它几家大型火锅超市。

转移攻略:九十九朵玫瑰

  区域经理正在开拓西安市场,接触了几家经销商。通过筛选后觉得A经销商不错,可是深入接触以后,A经销商没有任何要作该产品的意向。区域经理经过权衡觉得A经销商确实应该是企业产品的最佳人选,不愿意放过。

  区域经理知道,要直接从A经销商处找到突破够很难,于是把注意力转移到了经销商妻子的身上。平时,A经销商由于忙于生意,很少有时间关心自己的妻子,两人之间的关系开始出现了危机。情人节到了,可是A经销商仍然忙于自己的事务,区域经理感觉到机会到了。于是自己通过花店订了九十九朵玫瑰,以A经销商的名义把鲜花送给了A经销商的妻子,在鲜花的小卡片上写上了自己企业的简称。第二天,区域经理来到A经销商的办公室,A经销商看见区域经理会意的笑了,该区域经理顺利的签下了西安的经销协议。

诱因攻略:一堂培训课

  某产品通过经销商的通力合作,在扬州市场取得了很高的上柜率,可是通过几轮广告的轰炸,销量没有明显的提升。区域代表开始寻找各方面的原因,最后了解到经销商的跑单员跟自己没有良好的关系,自己的产品在跑单员心目中没有占据第一推荐的位置,前期的铺市全部依赖于经销商的强力要求。区域代表开始寻找办法解决这个问题,请大家吃一顿饭能否解决问题?或者再要求经销商通过高压管理跑单员?企业单独给跑单员高额的提成?通过权衡,区域代表否决了以上做法,采取请企业的培训讲师去跟跑单员上一堂培训课的办法。这样既可以轻松得到经销商的支持,而且满足了跑单员希望提高自己的需求,同时也传播了企业的文化,使跑单员更加了解企业。

  通过周密的准备,一堂针对跑单员的培训课程如期举行了。会上通过讲师的讲解,跑单员学到了知识,了解了企业的理念,自己也通过问答的方式于跑单员进行了深入的沟通,建立了良好的关系。企业的产品也顺理成章的占据了跑单员心目中第一推荐的位置。现在广告减弱了,可是销量却在节节攀升。

  综合四大攻略,他们还具有很多的变通之处。

  人的喜好千奇百怪,但只要你投其所好,总能找到突破口,并且,这个世界上没有一个人没有他自己的喜好,就看我们有没有发现并且满足他。

  任何企业、个人都有各种各样的困难,在遇到困难的时候都希望得到别人的帮助。学会雪中送炭比学会锦上添花更有作用。

  你搞不定当事人,你可以曲线救国,他的父母、妻子、孩子、朋友就是你的下一个目标,或许这样的目标更容易突破。

  虽然不是每个人都贪图小便宜,但是每个都不会拒绝额外的收获,否则我们的彩票就不会有这么多的消费者。只要你把额外诱因运用的恰到好处,诱因的作用将是你意想不到的。

  渠道中的关系营销没有定法,要打破渠道的坚冰,唯一不变的就是给予,你给予了才可能索取。正因为你给予了别人需求的,所以你才可能索取到自己需求的。

  张思全:专业培训讲师,长期专注于培训和人力资源开发,现从事国内某知名企业培训管理工作,愿与各界朋友交流。E-meil: zhangsiquan00313@16.com



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