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淡季突破


中国营销传播网, 2003-02-26, 作者: 王乃振, 访问人数: 9351


  许多快速消费品都有鲜明的销售旺季和销售淡季之分。我所服务的行业是啤酒行业。作为一种快速消费的饮品,它也有明显的淡、旺季之分。每年的10月末到次年的3月初,各啤酒市场进入了消费淡季,产品销售不畅,资金周转困难,现金流量骤减。于是,许多厂商压缩各项开支,停止了促销,撤下了广告,一派刀枪入库,马放南山,偃旗息鼓的态势,有的企业干脆停产放假。

  那么许多企业都在思考,如何运作,才能在淡季的销售中取得一些突破呢?

  我们认为应该这样:

  一、调整思路,拓展产品线

  许多具有明显淡旺季之分的消费品企业都认为,推广新品,拓展产品线应在旺季前期。比如“啤酒”产品应在每年的三月份等等,这种思想都有必要调整,要在淡季中选择适当的时候,拓展产品线。因为,在淡季各竞争品牌的市场攻势,市场营销工作减弱,销售政策不明,新的销售政策还没有公布,渠道也处于观望态度,这些都为企业淡季推出新产品创造了机会。

  二、加大特殊产品的销售力度

  抓住产品销售淡季的季节特点,推出适销对路的特殊产品,加大销售力度。比如,在冬季是啤酒销售的淡季,但冬季也是人们进补的好时机,于是一些啤酒份份推出了适合冬季饮用的滋补啤酒,例如:“暖啤”、“红枣啤”、“姜汁啤”等。又如,在冬季借节日比较集中的特点,生产适用于家庭饮用的大包装听啤产品,由主要酒店消费拓展到家庭消费,增加卖点,拓展产品的适用范围。

  在淡季加大这些特殊产品的销售力度,使其成为大众餐桌上的好饮品,而且以其独特的功效、经典的包装,成为了许多人探亲访友的好礼品。

  抓住淡季的季节特点,加大特殊产品的销售力度,出奇制胜,可以取得非常好的功效。

  三、别出心裁、引领消费

  近年来,随着人们生活水平的提高,人们的消费习惯也在悄悄的发生变化,于是一些别出心裁的消费方式也出现了。例如,在冬季是饮料销售的淡季,为了打破销售淡季的瓶颈,也为了增加大家的消费情趣,于是“煮饮料”、“煮热露露”“煮姜丝可乐”,喝“热椰汁”,应运而生,让这些本来在冬天处于销售淡季的产品,再火一把。

  综上所述,在淡季调整思维,拓展产品线;加大力度开发,销售特殊品种;别出心裁,引领消费需要注意以下几个淡季销售问题。

  1、注意渠道的重点突破,集中性的宣传轰动效应不打破整体的战略延续性,以系统的管理营销思想来解决淡旺的销售模式,产品的占有率、和美誉度均衡发展的问题。

  2、做好规划把握淡季营销的尺度。企业要有一个比较完整的营销规划,平衡好产品在销售淡季和旺季的关系,必须把握好淡季营销的尺度在渠道建设,品牌传播,现场生动化等方面均须投入,并预留足够的精力储备,在旺季到来时强力出击,只有这样才能保证完美销售淡季突破,又能在销售旺季中形成强势品牌。

  3、抓住淡季加大建设市场的力度。


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