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淡季突破 7 上页：第 1 页 四、在市场建设与管理方面实施流程再造 在销售的淡季中，企业可以有更多的时间投入到市场建设方面，因为在销售旺季中企业忙于生产，无力于搞渠道建设。另外，也害怕由于渠道一变动，引发销量上出现问题，产生大幅波动。但是，淡季则正好有时间、有精力去搞市场建设，实施流程再造。 （一）完成由批发－零售结构向混合直供淡季助销结构转型 完成由批发－零售结构向混合直供淡季助销结构转型。我们在销售淡季中可以抽调一部分人力、物力帮助经销商搞好下游网络建设。我们传统的分销结构是“制造商－经销商—分销商—零售商”这种结构多依靠是产品本身的价值链的作用来实现产品的增值而流通的，缺乏现代商品疏通中人力能动作用的体现。在销售淡季中由于经销链过长，导致物流滞缓。可以在销售淡季我们要完成向混合直供淡季助销结构的转型。这样即帮助经销商搞好下游网络建设，既可培育市场，又可以深入地了解市场，树立良好的企业形象。（如图示）   （编者注：许多作者在画分销流程的图表时，总是用→将制造商和消费者一串到底（菲利普.科特勒的《营销管理》一书中也是如此），实际上这里面存在一个小问题，即到了零售商和消费者之间，用→还合适吗？我看用←更贴切一些（见上图），毕竟产品到了终端零售这一环节，是需要消费去到卖场选购产品的，这就牵涉到一个卖场怎么吸引消费者到你这里来的问题，虽然这是一个小问题，但其中包含的东西是值得我们深思的） （二）完成由批发商向物流配送商的转型 完成由批发商向物流配送商的转型。在销售淡季可以尝试把一部批发商改造为物流配送商，厂方并予与强大的前期支持力度，在快速消费品行业如啤酒、饮料行业完全可以在销售淡季将一部分批发商完成向物流配送商的转型。 传统商品流通结构：  转型后的淡季配送结构  综上所述抓淡季搞渠道建设，做营销流程的改造要注意以下几个问题： 1、淡季的销售与原有渠道成本、控制、效率和效益之间关系，与营销流程改造成本、控制、效率、和效益之间关系。 2、在销售淡季做营销流程的改造，须满足以下几个取问 2.1渠道营销流程扁平化。 2.2渠道营销流程向终端个性化发展，如利基店、量身订做。 2.3渠道营销流程要注意与原有业务流程之间的关系。 3、淡季营销流程的启动，可能与原有流程发生一定的冲突磨擦，为了避免发生冲突我们 可以对实施淡季流程作业做出明确的定位要求。 如： 3.1选择非主流渠道，让开大道走两厢； 3.2提供个性化的服务渠道 3.3更便于厂方与消费者交流的渠道； 3.4避免与原有渠道流程发生冲突的渠道 3.5利用新技术，如电子商务等 （三）建立健全销售淡季助销管理系统 利用销售淡季，建立健全终端管理系统，这是一个非常需要完善和由点到面的过程。比如啤酒饮料主要消费场所是餐饮业，消费水平高、销量大、引导性强，成为中高档啤酒饮料的消费场所。而社区零售店由于规模小、销量少，一般消费品企业也无力顾及，但这儿的优点是消费群相对稳定，现款现货，现金流比较好。我们在销售淡季时正好有比较充足的时间来开发这块在销售旺季无暇顾忌的市场。  1、信息管理 ①强化淡季市场分析 ②报表管理 开发淡季网络需要注意的几个问题： （一）拟开发淡季网络的选择标准 1.1人口密集区、消费水平高的社区 2.繁华地带、娱乐场所附近地区 3.选择位置突出、形象好的社区店 （二）合作协议以 1、书面形式，企业与淡季终端达成合作 2、划分区域，制作资料卡，按线路配货 3、淡季销售政策 （三）淡季产品组合 1、一般选择小包装 2、盒礼品装 3、优惠包装 （四）淡季产品的价格组合 1、批量折扣价格组合 2、阶段性的优惠促销价格组合 3、搭赠同类产品变向降价组合 4、搭赠异类产品变向降价组合 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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