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快速消费品的管理特点


中国营销传播网, 2003-02-13, 作者: 刘永炬, 访问人数: 11507


7 上页:产品进入区域性市场时的管理

产品建设市场阶段的管理

  产品在建立市场时的,销售管理工作最重要的任务是最大限度地占有市场份额。此时销售管理者应将销售管理内容进行适当的调整。

  ·产品建设区域性市场时的管理      

  产品在建设区域性市场时,由于进入市场已有一定的时间,分销网络达到了一定的规模,故占有一定的市场份额,但是此时市场还不稳定,有待于进一步的拓展,而消费者的忠诚度还未完全建立起来,稍有风吹草动,便会投向竞争者的怀抱。

  下表是产品建设区域性市场时的管理特点:

  ·产品建设全国性市场时的管理       

  经过一定时间的市场拓展,产品的分销网络在全国市场已经铺开。当然由于各区域的市场特征、工作力度、广度、深度以及消费者接受程度的各不相同,产品在各区域市场占有的市场份额是不同的。同时由于推广方式和投入的差异,各区域市场的销售利润也不同。

  对全国性市场的建设,不能脱离各区域市场现有的市场状况,应有的放矢,区别对待,注意各区域间的趋同性和差异性。同时,某区域的成功管理经验和案例,应作为其他区域相应方面的借鉴,但必须在适合区域市场情况的前提下试行,试行中也可作相应改动,不能照搬照抄。

  建设全国性市场时,应注意各区域之间的平衡和牵制,同时有效控制重要客户,控制通路宽度,做到市场的有序持续发展。

  下表是产品建设全国性市场时的管理特点:

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关于作者:
刘永炬 刘永炬:北京方圆润智营销顾问公司首席顾问; 国家注册高级管理咨询顾问、多所著名大学、研究生院MBA、EMBA特聘教授;中国广告协会学术委员会委员。先后在国内企业及跨国公司担任市场及营销方面的高级领导职务,在市场运作和执行方面有着深厚的功力和实际操作经验。
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