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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 药企招商遭遇寒流

药企招商遭遇寒流


《智囊》, 2003-02-09, 作者: 董建华, 访问人数: 4120


  2002年岁末,素有“中国药品招商橱窗”之称的武汉招商企业,上演了一场声势浩大的“生死时速”,此举引起了药界同仁的广泛关注:

  会议频率之高:平均每家招商企业每月开3-4次招商会,甚至5-8次,频率创历史新高,时段集中在2002年11、12月份;

  受众省份之集中:主要集中在山东、河南、湖南、江苏等省份,在这些省份中每周大大小小招商会达5-6场次;

  代价之沉重:会场设在武汉本部的会议,其会场均在原来三星级酒店的基础加了一颗“星”(四星级酒店),更重要的是,为吸引商家参会,部分企业在原有“包往返车费”的基础上,打出了“会议期间食、宿全包”的承诺。会议大多数以“年终总结表彰(答谢)会+招商会”形式召开,会议时间在原有基础上多了一、两天,费用也将翻一、两翻;

  政策之丰厚:在原有返利、年终奖励等基础上,首度将市场开发费(或称临床开发费)提到重要议程,并正式载入合同。除此之外,还为商家提供固定底薪再次进货奖(现金或货物)、月奖、季奖、年终奖、年终分红等,整个奖励体系名目繁多、政策齐全、比重之高,甚至有些奖励前所未闻。

  然而在这场“生死极速”中,并非每个参与者都能掘到马年药市的最后一桶金。尽管多数厂家“叫座不叫卖”,但有一点值得肯定的是,厂家赚足了人气,参会人数创历史新高;同时,也让商家学会了“对比分析法则”(将众多厂家的产品、政策等资质进行对比分析,从中找出最好的产品、最丰厚的合作政策,进而与其合作),更重要的是让其在选择企业、选择产品时更为理智,加重了对厂家“冷酷”的情感。


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