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药企招商遭遇寒流


《智囊》, 2003-02-09, 作者: 董建华, 访问人数: 5187


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给商家一个信你的理由

  药品招商行业发展至今,市场日趋成熟,尽管太极的曲美、修正的化痔灵、一半天的贯通都还招得很好,但更多的中小型厂家仍挣扎在生存与发展的分界线上。据有关调查表明:当前影响商家合作积极性的因素是厂家缺乏说服力的素材,商家对厂家市场操作缺乏信心,为此,厂家可采取以下策略营建可说服商家的素材:

  一、 选定重点区域,做好周边区域辐射

  前期锁定某些重点省份进行招商,进而进行重点培育,使其达到强势区域市场标准,能对周边区域市场招商起到示范作用。如向湖北、湖南、河南、江西等省份招商,前期按地理特征、市场前景等因素,找出核心、重点省份,可以先选择湖北省重点招商,并培育成熟市场,中后期再向其它省份辐射。在对这些省份的招商中,可以将湖北的操作情况、成功经验向未加盟的商家介绍、展示,有可能的话可邀请其到湖北来考察。对于单个省份开发,可按其地理位置特征选取某些区域进行重点招商和市场培育,然后向周边县市辐射并招商。

  二、 创建样板市场

  前期采取遍地开花的形式广泛招商、普遍建网,接着用一段时间运作市场,并从中培育样板市场,等到将样板市场培育起来后,将其成功操作经验向现有区域普及推广,以起到对现有商家的示范作用;在中后期进入补网阶段,可通过样板市场的示范作用,对空白区域进行招商。对于样板市场,应加大宣传和商家考察力度。

  三、 厂家先做,条件成熟后再招商

  厂家可根据自身实力,选择部分重点市场,前期先派人员操作,解决通路设计、铺货、市场炒作等市场初级问题,做到初步动销的时候,再将此区域进行招商。此举对商家而言,某种程度上讲只是接管成功市场,此时切入市场风险相对减小,成功操作的可能性大大增加。这类市场的招商可采用竞标、拍卖的形式,尽管价码比普通形式招商要高得多,但商家也乐于接受。

  此类区域主要是地级市级和省会城市,此举适用于中型厂家,且市场开拓能力、网络拓展能力要强。

  四、 先投媒体广告,再招商

  此类招商产品,只能是OTC类产品。在招商信息发布的前两个星期,开始投放媒体广告。产品知晓度初步建立的时候,也引起区域经销商的注意,此时再开始招商,招进来的商家也好进行市场操作,商家的操作难度大大减小,利于迅速启动市场。广告覆盖面应选择全省范围。

  原文发表于《智囊.财经报道》2003年2月

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