中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 经营战略 > 企业方法 > 洋药企:做好市场招招领先

洋药企:做好市场招招领先


中国营销传播网, 2002-12-20, 作者: 陈宇, 访问人数: 4025


  现阶段,我国医药企业的靠广告轰炸、人海战术、高回扣、红包促销等方式已遭到强有力的挑战,他们不得不在激烈的竞争中谋求营销变革。另一方面,杨森、强生、辉瑞、施贵宝、史克、礼来等世界著名药业巨头已抢滩我国医药市场,并以锐不可挡之势,横扫市场。

  洋医药企业何以在我国药品市场横行霸道,无往不利?

一、调研,市场的开路先锋。

  做市场如果不做调研,如同盲人骑瞎马。美国广告大师奥格威曾说过:“从事广告工作的人如果忽视了研究,就和将军忽视了敌人的密码信号一样危险。”的确,没有广泛而大量的市场调研提供真实可信的资料,就难以形成好的市场行动方案。

  西安杨森的达克宁霜早在1989年就进入了中国市场,是该公司的主导产品之一。在上市初期,该公司就如何使人们简单明确地了解这个品种,做了大量的市场论证和消费者调研工作。他们通过问卷、面访、电访等手段,综合各类人群对脚气的反应,发现药物不仅要止痒,使其不再复发也非常关键。于是在达克宁霜的广告中特别强调减少复发的可能性,准确地抓住了消费者对消除脚气困扰的关键所在,因而成功地建立了达克宁霜功效优越的地位。

  长期以来,西安杨森形成了自己一套完整的市场调研方案:根据公司产品的不同适应症,对影响人们用药水平的诸多因素,如人口、年龄、性别、心理、地理位置等进行了系统研究和分析,决定采取销售活动地区化的策略,这样就能对市场的需求变化能够作出更快、更准确的反应。

  外资医药企业重视市场调研活动的一个主要原因是,我国市场环境复杂多变,他们不甚了解。调查的目的在于减少盲目性,以避免陷入本土化的陷阱。

二、宣传攻势,创造爆发性的销售力。

  “让每一个中国医生了解西安杨森产品”是杨森公司宣传工作的目标。通过召开各种产品的座谈会、宣讲会、研讨会,面对面地向医务人员,特别是有处方权的中青年医生进行宣传,有效地扩大了企业产品的影响面。同时有计划有步骤地利用每次医药全国订货会的良机并应用大众宣传媒介在全国各大报刊、广播电台、电视台大作企业形象和产品的宣传广告,覆盖面广并带有科普性、趣味性,大大提高了西安杨森和杨森产品的知名度。

  如该公司的一个治疗皮肤病药品派瑞松霜,在市场上有良好的表现,其明确生动的广告宣传是其成功必不可少的因素。派瑞松霜的广告以动画形式将它的独特的功效非常生动地表现出来。“唯其生动浅显易懂,才能让人记得牢,那么这个产品的广告就成功了。” 

  强生在推出儿童使用品时,广告词说的是:“他们需要强生的温和呵护。天生的,强生的。”抓住了父母对孩子无比关爱和美好期望的心理,很容易博得父母的认同与共鸣。


1 2 3 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     目前已有33人投票,平均得分: 8.10。

相 关 文 章(共6篇)
*药企招商遭遇寒流 (2003-02-09, 《智囊》,作者:董建华)
*弱势药企 借力修渠 (2002-11-22, 中国营销传播网,作者:陈海滨、刘晓敏)
*借力本土药企 外资急跳连锁舞 (2002-09-28, 中国营销传播网,作者:陈宇)
*整合营销传播(IMC),中国药企了解多少? (2002-03-13, 中国营销传播网,作者:蒋庆东)
*医药企业 营销如何创新? (2001-11-22, 中华工商时报,作者:刘海峰)
*入世:医药企业面对挑战 (2000-07-20, 《销售与市场》2000年第七期,作者:梁毅、朱瑶瑾、王越)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2017 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系
网站备案:粤ICP备11031556号


本页更新时间: 2019-06-18 05:07:07