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中国营销传播网 > 经营战略 > 企业方法 > 洋药企:做好市场招招领先

洋药企:做好市场招招领先


中国营销传播网, 2002-12-20, 作者: 陈宇, 访问人数: 4032


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五、销售推广,远离非道德手段。

  辉瑞在全国50个大中城市共有近400名医药代表,他们直接面向医生进行药品的推广。与我国医药企业的销售推广不同的是,外资企业的销售推广,不是以“红包”或“回扣”作为搞门砖,而是实实在在地做好市场推广工作。杨森公司的创始人保罗•杨森曾说过;“我宁肯自己发明的产品一盒也卖不出去,也不容许用任何非伦理的手段来推销产品。”

  对医生的培训是外资医药企业市场推广的重要组成部分,也就是人说常说的召开临床推广会。组织者邀请当地医院医务工作者,由销售代表人病理和药理的角度讲解新产品的研制、原理、临床命使用及有关注意事项。西安杨森公司在进入我国时,就注重临床推广会这种销售方式。由于杨森公司的销售人员本身就是学医出身,又经过公司的严格培训,推广会都能取到很好的效果,深受他们的欢迎。这不在无形之中增加了产品的销售,因此推广会也成为一种成功率极高的说服活动。

  如杨森公司还成立了“科学委员会”,这些成员都是医药界名流、权威人士。他们主要是在全国各地举办学术交流活动,凭借这些医学界权威的推介,杨森的产品很容易就得到医院和患者的认可。 

  另外,上门拜访也是外资医药企业在开展推广工作中重要的一环。他们的销售代表定期拜访区内的医生,一方面进行市场调查,了解产品临床应用情况;另一方面可以联络公司与用户之间的感情,同时还可以促进产品销售。如西安杨森公司的销售代表在拜访时,他们会带去一些纪念品,并不失时机地宣传杨森的产品和企业形象。

  在市场推广活动中,诺华公司的老总曾向大众媒体公开承诺:“与所有著名跨国制药企业一样,诺华绝不允许给医生回扣。”

六、销售渠道,注重商誉畅通无阻。

  西安杨森根据中国国情,除了在全国各地自建销售公司外,还十分重视对分销商的开发工作,并且注重分销商的商誉。

  在建设市场网络方面,杨森公司坚持依靠国有商业主渠道销售自己产品的销售策略。对大量经销西安杨森产品的客户在价格上实行优惠,对付款及时者实行现金折让。在与分销商的长期业务交往中,西安杨森的销售政策不但保证了其产品销售渠道畅无阻,同时也培育了西安杨森和分销商之间互惠互利、相互依赖的新型伙伴关系,调动了经销商销售杨森产品的主动性和积极性。

  如达克宁霜凭借该公司强大的分销网络,使达克宁霜在任何医院、药店都有销售。而且杨森公司也定期派员走访药店,即使最偏僻的村镇药店仍有达克宁霜销售。当广告引起消费者兴趣而消费者又能轻易买到时,产品才能真正完成销售全程。这充分体现了分销网络的强大,而广告口碑也吸引了各药店、各级经销商的购入要求,实现了被动渗透过程。两者合一就是几乎百分之百的渗透率。

  保罗•杨森有句名言:“我们生产的是药品,销售的是健康。”这种以大众健康为已任的企业精神,才是他们在市场竞争中立于不败之地的瑰宝。

  (未经作者本人同意,本文严禁任何抄袭或转载)

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